我2012年时候在360导航搜索部门工作，是360旅游的创始人和负责人，主要做的是流量变现工作，把360安全卫士几亿用户带来的流量更高效的变现。
我们部门当时战斗力很强，每个项目百度都有对标的部门，基本至少是我们3倍人力，效率还不如我们，所以12年时候百度提出了狼性文化的说法。
当时就一直在思考创业，自己很清楚在大公司平台背景下，流量、钱、团队都是现成的，做个年入几千万几个亿的业务很容易，但这些都是平台资源带来的，大部分人脱离平台很难成事。当时我就花了大量时间研究创业项目，发现主要存在两派：第一种是天派，就是走资本运作，出路是上市或者被收购，走高举高打的路线，当时有很多合作的创业公司都是这种，大部分后来都烧完几千万美元死了；第二种就是地派，很多站长、淘宝客就是这种，所谓闷声赚大钱的，我也接触了蛮多，感觉很契合我的气场。后面就不断研究地派的打法的套路。
14年回成都，先准备搞一个幼儿园的项目，具体就是通过软硬件给家长提供小朋友在学校的情况，这样就圈住一大批高价值人群，再做变现。产品数据测试其实很好，但整个企业链条太长了，我当时能力不足以操盘，后来就关掉了。
我现在公司从事的是私家车托运业务，15年5月开始尝试，17年就是这个行业的头部企业了，去年小几千万的营收，今年受汽车销售、经济大环境的影响，有所下滑。
可能很多人都没听过这个行业，其实我15年创业前也没听过。主要就是帮私家车主城市间托运汽车，比如自驾游去拉萨不想开回来了，就可以坐飞机回去，把车运回去；比如去天津港买车运回来；比如公司调动换城市工作运车等等。
我开始做这个业务也比较偶然，当时和一个物流圈的朋友在聊互联网怎么结合物流：货运对接平台、宠物物流、搬家、钢琴运输等等，后面想到运汽车可能有一定需求。
首先看需求存在不，当时在58发了几个贴，盗用了成都本地一个物流知名品牌，发现还真是有客户的咨询电话打来，基本就明确需求确实存在。（必须吐槽一下58销售电话比客户电话多得多）。
然后分析需求多不多，我看了一下百度指数，12年左右相应的行业词才开始有搜索量，每年搜索量呈明显淡旺季螺旋式上升，当时市场不算太大但养活几个小公司足够了，而且这还是一个蓝海行业，有足够的时间建立壁垒。
接下来分析竞品情况，发现基本都是传统物流企业，网站、客服、品牌这些从我们互联网人角度看用户体验真是太烂了，所有环节都有巨大的优化空间。可以快速地利用品牌形象和价格透明打用户的心智，在杂牌军里面很容易鹤立鸡群。
最后看是否有利可图，发现行业客单价是很高的（平均2-3000）且存在巨大的信息不对称严重，毛利当时判断应该能不错，后面供应链理顺了毛利能做到30%左右。
着手干之前做了业务模式分析：到底该做平台还是做服务？
我的判断是不能做平台，因为一是从业公司不多，平台效应很弱；二是这个业务服务很重，平台无法保障服务质量。
该自营车辆还是用别人的车？
我认为车辆不用自营，自营的优势是吃的利润环节更多，但投入过高，对司机调度又是一套管理体系，如果自己买车那必须做b端业务才能保障运载不放空，就变成一个比较重的公司了，而且当时判断虽然那个时候从业物流公司较少可以算供不应求，毛利很高，但随着从业司机公司越来越多，做运输的最终只能赚辛苦钱，利润会被逐渐打薄（这点从18年下半年开始变得非常明显，18年上半年前买车投入回报周期是12-15个月，一台车30-40万左右。18年下半年开始，很多司机失业了，大车开始停摆）
最开始我自己做了PC和移动端网站（我是做产品的，懂点点代码，用模板来套的），走扁平风格瞬间和当时的800块建站的物流公司拉开差距。直到现在我也没养技术团队，基本所有系统和网站都是我自己出产品方案，找我熟悉的技术团队外包实现。
投放最开始也是我自己操作，百度当时搞了几千个词就上线了，点击价格才一块多，获客成本才100出头，而且是在我转化环节没优化的情况下。现在我们铺了3个户来搞，一个户100多万个关键字，那天看了国平老师的文章《我以前在阿里巴巴的流量方法论》，又有了一些新的优化思路，这几天落地效果还不错。
这里要多说一下我对整个业务的核心指标分解了，最重要的两点：
1.转化效率，包含流量到咨询，咨询到成交等，我们从最开始就跟踪这些数据来做优化。我们ROI旺季最高做到23、4，现在也能保持在17、8左右。
2.毛利率，通过品牌能力、全国覆盖网和更好的服务流程，如果同行和我同价，我转化比他高至少四分之一；你让利25%毛利空间来和我竞争，转化率一样。
品牌很重要，这个行业我倾向于动物形象，辨识度很高，比较容易形成品牌印象，在商品注册那放弃了很多，最后选择了可以注册的“蓝象”这个商标，然后让设计师朋友帮我设计了logo，然后slogan用了：让您放心的汽车托运，主打信任牌。这给我们带来了很强的品牌溢价。
数据来推动运营也很重要，但我觉得数据要为逻辑服务，不能为了做数据而做数据。我有时候让员工给我做数据，弄了一周，搞得特别复杂的表，结果真没什么用，做数据重要是穿透事物的本质，我记得以前看乔布斯、史玉柱的书，都写了他们在苹果店观察用户怎么使用苹果产品，或在收发室和药店看大爷大妈看到或被介绍脑白金后的行为。找到逻辑，然后通过数据来监控这个逻辑的变化，从而来影响运营和决
