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最后在包材上,前期按个人审美买回来的包装纸和丝带完全没有受众,只能堆在店里吃灰。
为了搭配店里那些好看的网红系花材,小沐刚开店的时候,沉迷于买各种浅粉、浅蓝,或者有复古纹样的包装纸回来,丝带也备了不少蕾丝的那种。
没想到的是,对这些包材动心的只有小部分和她有相同审美的年轻女孩。店内生意好起来之后,小沐统计过用得最快、消耗最多的包装纸,发现是最不起眼,甚至有些俗气的红金。
这种包装纸,年轻女孩可能欣赏不来,但那些开业的商铺、举办活动的企事业单位,甚至部分直男,都一致觉得这种包装纸最好看。
消费者的意见小沐自然不可能不听,就是可惜了她花上千元买回去的漂亮包材,只能扔在操作间的角落,新品变废品,吃了一堆灰。
当然,不同地域的消费客群在花材和包材上的消费偏好是存在差异的。小沐有个在新一线城市开花店的朋友,情况就略有不同。
“她的店开在中学和公寓楼附近,年轻人占消费大头,所以裸色和蓝绿这种符合年轻人审美的包装纸,使用率更高,红金相对少很多。”
不过,在花材的消费偏好上,这两家不同地域的花店却有了共通之处——常规花材的销量要高于网红花材。
小沐提到,“虽然去她店里的年轻人多,不喜欢太艳丽的红玫瑰,但白百合、香槟玫瑰这些常规花材,依然要比碎冰蓝、曼塔这类网红花材的销量高很多。”
尽管参考样本不多,但我们也大概能感知到,不论网红花材在线上的营销多么声势浩荡,常规花材依然具备更广泛的群众基础。对花店店主来说,多备常规花材,才是更稳妥的选择。
意料之外的盈利
筹备匆忙,还踩了不少坑,但小沐的花店最终还是盈利了。
今年情人节期间,花店除开花材成本之外的毛利有2万,之后的三八节和母亲节期间,毛利也达到了1万左右。之所以能盈利,主要离不开三件事:
第一,小沐充分利用了小县城的熟人圈,通过与不同商户老板的客户资源置换,逐渐积累起了花店的第一批用户,缓解了早期自然流量少的状况。
小沐的花店选址很仓促,没有开在人流量更大的商业街街口,甚至靠近县城郊区。花店开业的前半年,店内生意并不好。
后来,身边有做生意的朋友建议小沐找找开店的熟人,让他们帮忙介绍点客人进店,先把店的名声打出去再说。
县城总共就那么大,熟人带熟人,小沐店里的客人多了起来。客人在买花的时候,小沐也会向他们安利熟人的店,算是互相宣传。
这样的情况大概持续了半年左右,小沐的手机上已经多了很多熟客的微信,通过这些熟客在朋友圈的自发宣传,来小沐花店的人越来越多。
据小沐回忆,19年年底的时候,即便在淡季,店内也每天都有少量订单。虽然不如旺季多,但比起刚开业无人问津的那半年已经好太多了。
第二,开店过程中小沐通过不间断的花艺学习,持续精进包花技巧。因为包花的审美不错,不少来过一次的顾客都成了回头客,花店在县城慢慢有了好口碑。
除了对花材新鲜度的考量,消费者最关心的莫过于花束的外观,用细节些的陈述,可能是:各类花材的搭配比例协不协调、包装纸和丝带与整体风格匹不匹配等等。尽管大多数消费者只能说出“好看”或者“不好看”,但恰恰就是这个决定了消费者是否会复购。
小沐虽说是半路出家,但在学习花艺这件事上一直很刻苦。开店前在云南和杭州学过之后,开店过程中,偶尔也会关了店去长沙、成都等地学习,每次都要花出去大几千的学费。
但这类投入显然是值得的。很多顾客来店里一次之后,认可小沐的手艺,以后就固定到小沐这里买花了。他们觉得小沐的花束包得比其他花店更加精致,也愿意介绍自己的朋友过来。
慢慢地,花店有了固定的回头客,口碑也好起来了。
去年过年那一个月,小沐第一次体会到了什么叫“爆单”。新老客户的线上线下订单都挤爆了。小沐只得请了一个朋友来店内帮手。刨除花材、人工和一些日常成本,那个月小沐的花店赚了近7万。
第三,为了尽量保证鲜花的新鲜度,小沐宁愿增加进货的次数,也不愿意一次性进很多鲜花回来冷冻保鲜。虽然经常进货有些麻烦,运输成本也上去了,但新鲜的花卖出去的几率更大,变相降低了花材损耗的成本。
前面提到,小沐的花店并不靠近花材市场,她的鲜花都是从长沙和云南的两个供货商那里采购的。
云南那边过来的,一般是走物流,小沐会自己开车去物流中转站取。长沙过来的,流程相对复杂一点:供货商先把货送到当地的客运站,然后客运站的三轮车司机再把货送到店里。供货商和三轮车司机的运费由花店支付,前者60一趟,后者20一趟。
一般来说,小沐店里进货频率是一周三次左右,有时候也会一天一次。看起来运输成本有些高,但这能尽量保证鲜花的新鲜度,降低花材损耗成本。就像之前说的,一扎成本八九十的玫瑰,如果只能卖出去一支,损耗成本就是大几十,并不比运费便宜多少。
最早在挑供应商的时候,小沐的原则就是优先鲜花品质好的供应商,宁愿多出钱,也要保证鲜花品质。
另外,没有钻牛角尖也算是小沐后面能赚钱的一个关键点。
早期小沐的确有些过于坚持所谓的文艺风,但她并没有执拗到底。当她摸清县城消费者在花材和包材上的偏好之后,就开始顺应消费需求来备货了,所以后期小沐店内的花材损耗基本都在合理范围内。尤其是玫瑰这样的常规花材,每天的损耗率都很低。
小沐的花店开到第三年,在县城小有名气,甚至被人山寨了。她在县城发现了另外一家和自己店铺名称完全相同的花店,这让她有些无语。谁能想到小县城的花店也会有人山寨呢?
无奈的是,这家“山寨店”不仅已经注册成功,连门头都已经做好了,要告别人侵权也不太可能。“早知道当初定店名的时候就更谨慎些了。”她说。
尽管现在生意还不错,但小沐暂时没有开分店的想法。一来她精力不太够,旺季的时候一个店就已经忙不过来了。二来她也不想因为开分店让自己好不容易做起来的口碑受到影响。
“还是先把这个店做好吧”,小沐说,“以后的事以后再说”。
写在最后
小沐这个花店的创业故事,其实藏着一个开花店最该避开的坑——不要太固守自己的审美认知,应该把决定权交给顾客。
总结下来,经验主要有两点:第一,学会利用小县城的熟人圈。县城人不多但靠熟人的话,招揽顾客其实不难,并且极可能发展为老客户;第二,学会从产品上提升差异性。像小沐,就是抓住了“包花技艺”和“花材新鲜”两个点,让自己和其他花店有了细微的差异,但就是这点差异,帮助她留住了那些初次到店的顾客。
最后,老规矩,我们尝试用搞钱不靠谱指标,尝试给小沐的这个花店的创业项目进行一个不靠谱的评价,主要包括12个指标,每个指标又细化为一个具体维度,总分120分,每个子项目满分10分。
经过综合考量,最终我们对小沐的创业项目给出的分数为80分,每项指标对应的结果如下:
第一关:8(花店行业毛利高)、7(纯小白也能在短期内上手)、8(15万,投入不高)、8(3年回本甚至盈利了);
第二关:8(价格相对适中)、6(可替代性强,但小沐在当地口碑好)、5(其他人靠学习也能迅速上手)、6(需处理花材做好库存管理);
第三关:7(主要靠人力)、4(县城不大,再复制一家很难赚钱)、4(人力密集型,也需要技术含量)、9(疫情也能送货,抗风险能力较高)。
按小沐这个发展势头,只要能稳住目前这批客户,在小县城生活得有滋有味,是很容易的。
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