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石慧玲就向澎湃新闻表示，对其而言，在线旅游平台就是“代理”，并没有和其他旅游产品的“供应商”合作。其酒店在不同的在线旅游平台价格也都是相同的。
国内某温泉酒店的总经理也坦言不和代理合作，因为“代理太多了会乱价，会对酒店的价格体系造成影响”。
对此，梁宇向澎湃新闻举例称，比如节假日之类的生意特别好，代理就会提前把房间从网上订了，酒店就会将这些房间预留出来，然而，代理再以高于其预订的价格卖给其他平台，客人订到的价格肯定会高于酒店自身的定价。
酒店的烦恼还不止于此。梁宇表示，有时候代理会“判断失误”，即占房占多了，代理就会将占下却卖不出的房间在酒店的退房临界点退房，对酒店而言，退房就意味着空房。 “还有一种情况是，酒店本身在一定时间之前都可以取消预订，但很多从平台预订的代理手中的房间是不可退订的，会造成客人对酒店的投诉或者差评。”梁宇感到很无奈。
但从某种程度上来说，在线旅游平台依赖代理的主动供货。
某在线旅游平台资深人士李红双向澎湃新闻表示，一来，通过代理供货能够更快地接入酒店，同时拥有更多的货源；其次，通过代理销售渠道有可能获得更低的价格。
另一在线旅游平台业内人士向澎湃新闻解释，对消费者来说，平台的价格涉及很多因素，由于酒店的价格本身就是浮动的，酒店在随行就市的情况下会调整自己的价格，而平台未及时更新；还有代理的因素，代理根据自己的定价来放给在线旅游平台。
值得一提的是，一般在线旅游平台都是提前协议价，因此酒店的实时价格与在线旅游平台的价格是不同步的，在酒店经营者来看，如果酒店有客源基础和服务能力，完全可以把价格“打下去”，比在线旅游平台更低。另一方面，由于在线旅游平台收取的“中介费”相当高，而且要和同行竞争，所以会要求更好的价格，酒店和在线旅游平台双方也会博弈。
酒店和在线旅游平台双方也会博弈。
在这样的情况下，代理的介入对在线旅游平台而言显然“性价比更高”。
“对平台而言，最重要的是货源（此处指酒店房源）。谁供货抽谁的，谁的货好我就抽得少。”李红双坦言，“但对于任何一个供货方，都希望自己掌握销售逻辑。”
相差数倍房价怎么产生的？复杂的“轮盘机制”
可见的是，在酒店预订价格有所差距的情形中，似乎都是代理的“锅”：酒店认为代理恶意占房抬高价格；在线旅游平台则称平台上看到的价格只是“照实”发布酒店或代理上架的价格。
而行业内的“老代理们”则认为在不同平台渠道酒店预订价格相差数倍是一个“特例”。
某总部位于中国南部的中大型代理公司内部人士李强指出，由于每个在线旅游平台都有很多供应商（代理），导致不同平台的酒店价格可能不尽相同，但是代理之间会“追价”，因此价格很难拉开距离，价差也不会特别大。
相差三倍价格截图
“（相差3倍）是罕见的个例。”李强称，节假日个别代理可能有不同的价格策略，但平日不太可能。”李强续指，普通酒店相差几十块钱不得了了，而一些高星酒店相差400元至500元也是合理范围，因为有些平台在高端没有竞争力，所以价差会比较大。
另一方面，李强提到，对代理而言，平台虽然不会限制放上去的价格是多少，但不能超过酒店前台的价格。“因为消费者会同步的。比如客人到了酒店前台发现我卖得贵，投诉的话，我们是要补差价的。”
李强告诉澎湃新闻，代理除了和酒店一样要向在线旅游平台支付10%至12%左右的佣金，还要交一笔“保证金”。“比如客人下的订单出现了问题，要从保证金里扣除，弥补客人的损失。”李强续指，这些需要扣除保证金的“问题”包括用户退订、客房出现问题、酒店需要调价等等。
一位在上海的代理公司内部人士沈丽向澎湃新闻说了另一种可能。
“这里面恐怕差一个步骤。”沈丽称，客人看到的特别低的价格可能是代理和酒店之间协商的底价，而这个底价是需要对客人保密的价格。
针对客人在平台上以底价的3倍买到的价格，沈丽指出：“它是不具备轮盘（机制）里面突出来展示的价格。”
沈丽向澎湃新闻解释，目前在线旅游平台展示酒店价格的机制一般为“轮盘机制”，即把多个，可能是上百个代理供应商的价格集中到库存里，在一个“轮盘体系”中去展示，而展示位是有限的，所以如果代理想要自己的价格能够展示上去，第一个条件就是要优于平台直采（直接采购）的价格；第二个条件就是如果价格和直采的一样，那政策要优于直采的政策，比如直采含一个早餐，那么代理的同价格要含两个早餐。
“你在这样的情况下才有被展示的机会。所以大家如果把价格盲目放高，是一个特别不明智的选择。”沈丽指出，一般而言，只有一种情况，代理会把价格调得比较高，就是代理手里已经没有房间了。
“我们也会做这样的尝试。比如当天我手上已经没有某家酒店的房间了，那我需要把房间关闭。但如此一来，有可能会导致平台对我的确认率评估下降，那么为了不让我的确认率下降，我就会把价格调整得很高，这样我手上的这个价格不会在轮盘里展示出来，或者就算呈现出来，也不太会有人去预订，因为我们从常识判断客人是会比价的。”
沈丽解释，由于在线旅游平台对供应商的服务指标看得非常高，要求供应商的数据达标率高于直采。“比如平台直采的产品确认率在95%，而对供应商的产品确认率则要求达到97%。”沈丽说，“大家都有自己的KPI考核，都是这样艰难地生存。”
李强也感到很“委屈”：“我们（代理）的毛利其实很低的。正常来讲，我们与酒店签了一个合作，但我们最终还是要放到平台上去，其实大部分（利润）都是被平台收取的。除非我们跟酒店谈的是包一批房间，承诺完成一定的销售额，这样能拿到更低的折扣，但是风险也比较大，一来因为结算前要提前支付，需要现金流；二来如果我最终卖不了那么多，承诺的销售额还是要给到酒店，那剩下的房间就不得不提高房价卖。”
不过，李强强调，即便如此，房间价格也不会提高太多。“因为我定价如果太高，而周边同级别的酒店价格都比较低，消费者也不会买单。”
对于诸如“恶意占房”的代理，有多个酒店代理向澎湃新闻表示，行业内确实有一些行为类似“黄牛”的代理，但这些是“极少数”，大部分代理还是规范的。
李强认为，“黄牛代理”的存在对行业而言是“劣币驱逐良币”的，让规范的代理供应商也遭到了“连累”。
李强提到，“黄牛代理”一般都是比较小的供应商。“因为恶意占房等方式基本上做不大，大的供应商也不屑于通过这种行为来赚消费者的钱。”李强称，“更恶劣的都有，然后其他供应商就会被连累，因为平台对供应商的要求等就会不断升级。”
与此同时，平台也会对“黄牛代理”有所处罚，比如扣除保证金、罚款或终止合作。“但这些恶劣的代理被处罚之后可能就换个公司重新来合作，而且这种事很难界定的。”李强无奈道。
另一方面，沈丽提到，流量成本越来越贵，代理的生存空间也在被“挤压”。
“从疫情发生到现在，有些酒店可能就直接和平台合作，代理的价格被击穿，生存空间又被挤压，在这个过程中市场也不好，代理找酒店客户的签约难度也越来越大。”沈丽称，“要存活，就要找到更好的产品，签更好的价格。”
（文中受访者姓名均为化名）
来源：澎湃新闻
