也不是北京最高的楼，北京大厦太多了，建了也不是地标性建筑。但是把这个钱拿来投资亚布力风车山庄的话，是中国第一座大型的滑雪度假村，那标志着中国滑雪产业的诞生，填补了国家一个产业的空白，那种意义完全不一样。当时甚至还有过先办亚冬会，以后可以在这办冬奥会的愿景。
那时候40岁，年富力强，就是敢想敢干，有开拓精神。（笑）
现在的亚布力阳光度假村。
懒熊：亚布力风车山庄后来的发展是不是有点出乎您的预料？
卢建：当时中国会滑雪的人可能不超过500个，等于从零度开始烧开水。加上后来中国国际期货公司业务调整转型，需要重新培育市场，迫于财务上的压力，我们只能卖掉亚布力缓解债务。
2000年1月1号，我正式离开国际期货公司。休息了一年，后来想说去做城市近郊的中小型滑雪场，做day trip（当日往返），因为亚布力还是有度假目的的滑雪场，要至少花几天时间，交通上要坐飞机，或者火车转汽车等等。
当时我就说你们觉得在中国做滑雪场是赔本的，我一定要做一个赚钱的、有利润的滑雪场，来证明中国滑雪产业是有光明前景的。2001年建立南山，到现在2019年，18年过去了。
南山时期：运营之道
懒熊：第一年南山运营情况如何？
卢建：南山是2001年12月开业，算是试运营吧，雪季很短，但2002-03雪季、也就是第二个雪季就有利润了，基本从那以后每年都在逐步的增长。
懒熊：做亚布力之后、做南山之前，有没有一些经验总结或者反思？
卢建：当时其实是受自身的眼界、知识经验的局限性，对人工造雪的技术、设备的认识不足，觉得要做滑雪场就应该是天然滑雪场。当时亚布力还主要是依靠天然雪，其实它的降雪量并不是很大，而且不确定性很大，不像日本北海道冬天天天都在下。现在国内的大型滑雪场，崇礼、北大壶主要还是靠人工造雪。
做了亚布力之后，随着出国考察，各种眼界和知识增加了，才逐步认识到人工造雪的重要。它能缩短旅行距离，在一个滑雪人口几乎为零的一个国家，要培养不断增长的滑雪人口，还是应该在城市近郊。为什么南山可以第二个雪季就盈利了，确实证明这条路正确的。
懒熊：第二个雪季就盈利是在您预期之外的吗？
卢建：应该是预期之内的。因为当时实行双休制了、有黄金周了（1995年我国开始改单休为双休，1999年增加三天法定假日），以及轿车进入家庭已经初露端倪。
我们一开始广告主要就投在北京交通广播FM103.9，针对开车的人，一年投几十万，非常有效。另外我们在中国国际航空、中国民航和南方航空的杂志上都投放了广告，把目标定位中高端人群，准确地筛选出我们的目标客户。那时候北京到密云还没有高速路，我们去户外运动俱乐部、登山俱乐部、户外网站，BBS等等做宣传，还跟户外运动俱乐部、户外店签了代理商，让他们做渠道。我们基本上坚持不做旅行社。
从选址、到目标人群、到市场定位，我觉得基本上大部分事情都做得很对。
2019年春节期间的南山滑雪场。
懒熊：当年我们选择了密云县作为南山的选址，是出于什么考量？
卢建：当时我们看了很多地方，北安河、顺义、莲花山、密云水库、古北水镇那边都看了。最终选在现在这个位置主要是因为当时在调研过程中，发现未来几年要修京承高速（北京-承德），高速路口就在附近，让我们下了决心。
懒熊：南山早期的投资规模有多大？
卢建：大概2000万。比亚布力少很多很多，我们控制投资规模，还有注重内部投资结构。
比如说我们不建宾馆，亚布力当时三星级宾馆一年经营四个月，还得全年养着，成本太高了，不会有利润，所以南山就不做了。既然定位是城市当日往返，就没有考虑到客人晚上住宿，这样就避免了非经营季节的亏损。
总的来说吸取亚布力经验教训，变得更精明了，精打细算，控制成本。
懒熊：当时资金来源是怎样的？
卢建：其实就是类似于众筹，50万一股，拉了一些朋友和看好滑雪产业的人，当时的全国首富刘永行也投了几百万，我记得是11个还是13个股东，凑了这笔钱，真的是现在的众筹了。（笑）
懒熊：2018-2019雪季，南山开设了夜场，运营情况如何？
卢建：我们本来打算在2020年京沈高铁开通后，天时地利都成熟了开始做夜场，后来规划批复比较顺利，2018年就开始做了。投资一千多万，12月开始经营，当年就大大超出了的预期。
我本来预计夜场会亏损两三年，我觉得培育夜场亏几年也可以。因为2020年京沈高铁开通，从北京798酒仙桥的北京星火站到密云，只要15分钟，一天还有好多个班次，而且密云站距离南山（滑雪场）只有2公里，本来预计说等那个时候人流更充足了，可能会盈利，结果没想到，这个雪季夜场人数远远超过我们自己的预期，夜场当年就盈利，这个事也给了我挺好的信心。
懒熊：从2001年到现在，南山的发展可以分为几个阶段？
卢建：2001-2007年算是草创阶段，那个时候京承高速还没开通，得走老的京密路，一般从北京城里三元桥到南山都得开两个小时，交通不是那么方便，相对花的时间多。
第二阶段就是2008年-2015年，得益于奥运会，京承高速开通了，车程缩短到1个小时，对day trip滑雪就是如虎添翼。伴随着交通的便捷还有自驾车进入家庭，南山进入高速增长。
第三阶段应该是到2015年-2018年，基本上周末节假日受滑雪道面积的限制，缆车数量的限制，客满为患，就进入相对的停滞发展阶段。
2018-2019年刚过去的这个雪季，由于增加了夜场，我们又重新进入增长阶段。
懒熊：高速增长阶段，南山大概每年的客流年均增长是多少？
卢建：平均能有20%。瓶颈停滞阶段，每年有个1%-3%的增长，基本上是停滞。
懒熊：现在南山一个雪季整体人次和夜场人次情况如何？
卢建：2018-2019雪季，大概30万人次。原来预计一个雪季夜场3.5万人次，实际做了5万人次。得益于夜场，我们比上年大概有15%的增长。
懒熊：我们都知道南山是北京周边最成功的滑雪场，您印象中南山最火的时候，人可以满到什么程度？
卢建：我们南山火就火在每个周六，都有四五千人。像元旦假期的第二天都能来个八九千人。如果不限制控制客流量的话，可能超过万人。从高速公路的出口到南山大概有三公里，车就从高速路口排到雪场门口，得出动当地的警察、交通管理局去源头疏通，维持秩序，得一拨一拨地往里放。有人还了滑雪板再放人进去，不然容纳不了。大概这种情况已经出现三个雪季了，因为现在我们接待能力每天最大也就1万人次。
懒熊：2020年京沈高铁的开通，客流量又可能明显地上涨，南山要怎么应对？
卢建：我们主要还是想往平日和夜场引导，特别是夜场有相当大的容纳空间，因为平时都没这么多人，就是周六人尤其多。
懒熊：除了夜场之外，我们还有哪些方法去突破场地容量的方式吗？
卢建：现在主要还是规划阶段，希望可以挖掘南山后山的开发潜力，提值增容；还有一个就是夏季经营，开展营地教育，有一些丰富多彩的户外运动项目。
卢建在国外滑雪。
懒熊：滑雪场在初期投资建设之后，每年还会有一些新的投资，过去十几年中，夏秋季节我们会做哪些投入？
卢建：主要是固定资产的更新，压雪车、雪板雪鞋的更新和增添，雪道的维护、排水的沟渠管线，缆车的更新，污水处理系统的建设，还有已有的固定资产房屋等等的维护。每年也得有个千八百万，像这次去奥地利滑雪，其实也是为了去购买一台新的压雪车，也得两三百万。
懒熊：中国多数的滑雪场都处在亏损阶段，南山这么多年能有比较健康的盈利状况是什么原因？
卢建：发展战略定位准确，选址合理，目标客户选择，市场策略比较正确，决策比较科学。还有一个是经营管理团队特别是中层经理，对他们多年来的培训和发展，以及队伍的稳定。
懒熊：您对成本控制、投资回报特别重视，是不是因为您的经济学出身，以及亚布力这个事情的一些教训。
卢建：对，所以我们每次投资都要反复论证测算，都很慎重，避免投资失误。
懒熊：大概在南山内部这个论证过程是怎么样的？
卢建：比如说夜场，总经理找做夜场灯光的公司拿出初步的施工和测算方案，然后管理团队还是加上部分董事要讨论，修改方案再拿出来，大概讨论了三次，觉得哪些东西不合理，哪些些东西要砍掉，哪些雪道现在没有必要做，还有哪些要增加。之后我到现场跟管理团队还有灯光公司的总经理和总工程师一起，各条雪道现场踏勘，一块儿来讨论这个桩怎么打。
几百个灯杆，我跟他们一个点一个点的定位。最后我加了一个后山的S道，因为后来考虑到如果都集中滑中级道下来的话，有可能撞人发生事故，后山S道也加灯光可以疏导人流，这是出于安全考虑，那我们就增加投资。
南山在2018-2019雪季增加了夜场滑雪。
还有，南山一直坚持不需要买那么多压雪车，这些都要算折旧，还有涉及电缆铺设，冻层很深这些施工成本和难度，这些都要计算成本。去年夜场开设，内部有提出说要更新压雪车，我们需要反复论证，根据收入、负债、下一年预计的收入来讨论，最后是决定先租压雪车来满足夜场需求。后来因为夜场收入增加有盈利，我们需要保证日场结束后几台压雪车同时在短时间内进行场地的维护，而且租的压雪车也需要维修，比较麻烦，那我们就决定要买。
南山是经过近20年来逐步滚雪球发展起来的，是在经营中慢慢看清未来发展的，所以我们对需求看得很清楚，投下去基本上没有大的失误。
懒熊：您觉得南山现在发展面临什么样的问题或者挑战？
卢建：主要目前还是周末节假日客流不太均匀，以及夜场空间的挖掘。还有就是未来规划，怎么才能做得漂亮准确，不在规划上出现失衡。
懒熊：2018年您好像卸任了南山的董事长跟法人。
卢建：法人让总经理胡卫去接，董事长让我儿子卢自然来接，锻炼锻炼。我今年65岁了，在冬奥会以前让年轻人去锻炼去熟悉。现在我就作为董事参与一些重大决策，其他就放手了。
市场观察：去了几百个滑雪场，还是很有新鲜感
懒熊：去年大家很普遍地对宏观经济会有担忧，跟一些滑雪场和滑雪从业者聊，他们觉得或多或少大环境还是会有一些影响到滑雪产业。南山这边的观感如何？
卢建：因为我们有夜场这个新的增长点，所以感受不到。我听说崇礼还是有比较大的压力，包括房子也不是很好卖。 不过去年我们的团建客源严重压缩，团建消费大幅度的下降。
懒熊：刚刚说到关于对经济下行、中美贸易战的担忧，您觉得雪场运营者应该如何应对，有哪些注意点？
卢建：我觉得在考虑未来发展扩建上面还是得慎之又慎。特别是夏季项目，四季经营的定位，战略规划要作为重点，尽量准确，避免投资失误。
夏季项目是我慎之又慎的，现在还有点琢磨不下去，它动不动投资很大，项目现在还不明朗，应该可以说是高难度的。我觉得在夏季项目的筛选、产品定位和投资上，得需要摸索，甚至可能要交学费。
懒熊：为什么中国目前还没有那种夏季运营能做得很好、有标杆性意义的滑雪场？
卢建：我认为最重要的是因为北京、河北、东北这些滑雪场的资源没有得天独厚，它的夏季经营内容不具有稀缺性。
简单的说，在雪场里做夏季经营，跟开车去东北河北沿线，看到的景观差不多，可能都是白桦林，那些景观接近于无限供给，不是稀缺资源。国外为什么有的雪场夏季比冬季人还多，比如说法国的霞慕尼（Chamonix），他们有冰川，山下百花盛开，山上白雪皑皑。中国有资源的地方在新疆，但是目前也有难度。
夏季的霞慕尼（图片来自霞慕尼官网）。
没有冰川最好就要巨大的水面，因为要度假。这要求选址、格局和开发商的眼光，所以说夏季要特别慎重。
懒熊：很多滑雪爱好者，尤其北京地区的，早期的滑雪可能都是从南山开始的，慢慢地他们有了更高的需求，再到南山可能发现人满为患，会觉得牺牲了一些体验，您如何看待这样的情况？
卢建：我们就是一个基础的滑雪培训学院，从南山走出去，他们去崇礼、去东北，去国外。度假型的滑雪场很大，没有基础的技能你也不行。我们就和日本长野、跟新西兰加拿大合作，让有中高级的技能的人群去进阶。
我一直说，南山相当于是游泳池，让他们学会了技术，再去大江大海，去增加他们对于滑雪的快乐边际效应，这一直是我们的发展思路。
懒熊：您现在每年生活工作节奏是怎么样的？
卢建：最近几个雪季，我基本都在雪场，2018-2019雪季是每天都在，滑滑雪，和雪友聊聊天，有朋友来了，接待一下。现在眼睛有点老花，冬季天气冷，因为腰椎前盘突出，基本躺了半个雪季。现在冬天除非有特别的行程和同伴或者有考察目的，才会出去，没有新的亮点就不去了。
一般我们是每年的9月1号从秋季开始进行雪季的准备，南山雪季一般到第二年3月10号左右，然后管理团队就分批次到国外，去滑雪、去考察交流。
今年3月雪季结束到现在我已经去了加拿大、格鲁吉亚、奥地利、日本，滑雪顺便观光，接下来还有新西兰，也是我一直倡导的，不被雪期限制，拒绝封板。
懒熊：您有统计过自己去过多少个滑雪场吗？
卢建：太多了，国内外至少几百个了。世界上还有很多滑雪场没去过，每次去都还是很有新鲜感。每个地方都有不同的景观、历史、文化、美酒，每到一个地方都觉得长见识，学到新东西，对我有启发，可以举一反三，比如看他们怎么做运营，怎么做市场营销，借鉴他们的方法和细节，应用到南山。
延展阅读：
