刘总在广州开了一家25至35岁的女性时尚服装店，开业时一起设计了赠品战略，刘总在店里展示了非常精致时尚的女性用袜子发夹等产品。这些产品上面写着很大的几个字，今天你可以免费带他们精致时尚的女士袜子发夹发卡。只是为了免费赠送。如果你走进刘老板的店，30韩元制作一张会员卡，就可以随意挑选一种产品并拿走，以后可以在刘老板的店里享受会员折扣。重要的还不是这些。办会员卡的时候，你每个月都可以在会员周到的刘老板店里免费拿会员赠品。也就是说，你可以办一张卡，花30元会员费，拿12次赠品。除非你弃权，而且30元可以抵消购买产品的费用。一年用12个免费赠品制作一张会员卡，怎么也很划算。所以吸引了很多顾客，制作了卡片，拿走了赠品，我们达到了第一个目的，吸引了顾客。
顾客来店里拿赠品的时候，他怎么做都会显得对店里的其他产品浏览几次。女人天生喜欢购物，免费得到别人的赠品，看几眼报答更合适。看到这些顾客开始付钱，本来是免费拿赠品的，顾客认为我总是要反馈。你不也买别的地方住的吗？那为什么不在刘老板的店里买呢？每个月会员中，我们都会把赠品照片漂亮地发到会员手机上，提醒会员们可以来领取赠品。在这个时候，我们发现会员不仅可以自己来，还可以带朋友来。真是太棒了。请用小赠品使我们的顾客成为我们的推销员，并帮助这些带顾客来的朋友。看到这些免费赠品，就可以立刻糊里糊涂地制作会员卡。
顾客一年来12号店，我们有足够的机会交易他们，同时锁定顾客，不再去竞争对手那里消费。通过赠品战略，刘老板店回收率达到78%，顾客转诊率达到63.8%。当然，一年的利润是同行的3.6倍，很多老客户直接下单后，会去会员股挑选东西，同时离开赠品，吸引顾客交易客户。客户稍后购买，客户介绍客户锁定消费。但是我们通过改变关于赠品的小细节做到了。
赠品很多人理解的很简单。就是你买一个东西，我送你一个东西，或者为了吸引你，我先送你一个东西。但是真的那么简单吗？事实上，赠品由以下三部分组成。
第一，预售赠品吸引顾客。销售初期，为了吸引顾客，必须使用赠品或优惠券。我们必须把这种赠品做成预售赠品。售前赠品的重要作用是吸引潜在顾客，发送赠品与顾客建立关系。但是人们知道只送赠品，但不知道预售赠品背后有很大价值。售前赠品利用重要的细节，在营销中与顾客建立关系的最佳方法是成交。所以如果你只送赠品，顾客很快就会忘记你。如果在发送赠品的同时能再交易一次顾客，顾客会记住你的。交易很重要。因为会在顾客脑海中留下消费印象，所以要再次发送预售赠品，同时包括销售。如前所述，刘社长发送预售赠品，同时出售了自己的会员卡，通过交易一张会员卡，顾客卡包里总会有你的痕迹。
第二，销售中的赠品，促进交易。在销售过程中，我们会同时发送奖品，或者给予第二次消费以特权。比如KFC的第二杯半价，这些赠品的主要作用是让顾客利用廉价心理，让顾客继续消费，或者让顾客立即决定购买。我们在销售过程中吸引顾客交易，或者顾客可以再次购买的赠品芯片称为销售中的赠品。销售中赠品都很常见的方式是买一送一。
第三，售后赠品。那么什么是售后赠品呢？很多商家忽略了什么是售后审查。销售结束了，为什么要送赠品？一些有自知之明的商家会认为，送赠品，和顾客建立良好的关系，下次再让他们买。因此售后赠品的第一个作用是给顾客留下良好的购买印象，与顾客建立愉快的关系。售后赠品更大的作用在于促进顾客的落后消费。这一点提醒我们，在餐饮行业，比如我今天中午吃饭的餐厅，货款券可以用作售后赠品，在一个月内消费，促进顾客的第二次回归消费。
其实售后赠品还有两个更大的秘密，售后赠品运营细节。第一，销售后赠品可以直接锁定顾客
本店消费上面所说的。刘老板服装店每个月会员周会员可以免费领取赠品，同时还把赠品发给客户看，直接赤裸裸的让客户想来领取赠品。在客户频繁出入你的店里，也与店员建立了深厚的关系，客户完全锁定在这家店消费。二、售后赠品，还可以嵌入到客户人际关系中，促进客户把赠品送给他的朋友或亲人，实现二次传播与转介绍，把客户当成你的推销员，这个可以有。案例中的刘老板赠品策略，会员们会带着他的朋友来店里领取并炫耀自己的特权，从而促使他们的朋友也会办理会员卡。就像中午我吃饭的餐馆，送给我的代金券，但是这一个月我没有外出吃饭的计划，于是我就可以把券直接送给我的朋友。这个代金券也实现了二次传播，帮助这家餐馆带来新的客户。售后赠品，最好能够促使客户多次来到店中或主动与你互动并建立关系。就像刘老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的互动与接触，客户会形成行为习惯与消费习惯，最终锁定在这家店中消费。另一个案例，一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是每个月免费为你干洗本店购买的衣服，普通会员一次，银卡两次，金卡三次。那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了买的也就多了。这家高档男士商务服装店，通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害。
售售哥总结：赠品就是你营销的最佳诱饵。让顾客确实占到了便宜。小赠品成就大生意。
商场如战场，售售哥一点点经验希望能帮助到你，祝你百战百胜。下期分解更多的实体零售营销案例。敬请关注！
