作者L粥左路
来源L粥左路(id: fangdushe 520)
大家好，我是竹左路。双十一前独家采访了抖音(抖音)货王牛肉哥。今天和大家分享。材料充足，请好好享用。
牛肉哥，一个在抖音上备受争议的网红。
一句“找到源头，把价格打下来！”，让他在竞争激烈的抖音平台极具辨识度。
一句“鞋子是用来穿的，不是用来炒的，把AJ的价格给我打下来！”，自称“民间反对炒鞋第一人”，引发鞋圈自媒体群殴，却也给他涨粉百万。
一句“让中国人喝西班牙红酒比西班牙人喝西班牙红酒还便宜”，让他一个双十一卖掉126万瓶红酒，却也让他被封号3个月。
如今他每发一条视频，底下都有人问“AJ呢”，他说把AJ的价格打下来，底下会有人评论“把牛肉哥的寿命打下来”，他是一名癌症创业者，有人说“他得癌症是报应”。
与此同时，他又是抖音最带货的网红之一。
2019年淘宝618的数据显示，牛肉哥在抖音上的淘宝带货量超过李佳琦，排名抖音第一，全网第三（抖音、微博、快手等淘宝外平台），整个618期间卖出100万瓶葡萄酒，10万箱啤酒，20万片牛排。
2019年双11一天，牛肉哥自营电商全网成交额3450万元，带货GMV6500万。
带货网红，最怕负面，品牌就意味着金钱，所以李佳琦薇娅们，小心翼翼的经营着自己的个人品牌，怕被黑怕出事怕被质疑怕自己不红了。
牛肉哥刚好相反，他说营销的本质就是冲突，每一个黑粉都自带能量，没有黑粉哪来白粉，他说自己每天都想搞事情，也不怕自己不红了，他说人就是千军万马的精子跟一个卵子结合，每个人本就是一个最幸运的个体。
牛肉哥是如何一路走来的？关于这些质疑他是怎么想的？这篇文章给你最全面的解读。
以下内容为粥左罗采访，牛肉哥口述。
01
“你一定要玩抖音”
拍了1000条才火了第一条
如今粉丝534万
2011年的4月，我创立正善食品公司，一开始从淘宝做起。我们是第一家在淘宝上卖牛排的，2014年双十一 C店生鲜牛肉品类第一。
正善在即将完成第四笔融资的高光时刻，我得知自己患癌症。这个时候我就把投资人的钱退回，给供应商结款，发工资遣散员工，然后去美国治疗了。
2017年9月份，医生跟我说我的病差不多了。我说好，我回国继续创业，招兵买马。
这个时候李荣鑫出现了，他是一个非常传奇的人物，据说是之前给莆田系操盘流量，专门玩流量的。
当时是这样的，我太太的一个手下到波士顿来看我们，她带着老公来的，她老公是投资人，说我的生意很好，要投资。我说投资可以，但是我觉得你现在投资肯定是赔的，他说不怕赔，我说绝对赔，100%赔，我差一个人。
后来他就介绍了李荣鑫给我，我们都是上海人，人家是复旦大学高材生，我是初中没毕业，李荣鑫就跟我说，合伙干吧。
没几天，李荣鑫说“你得上抖音”，我说“知道了”。
过了三天，他问：“抖音你有没有看？”
我说：“没看。”
他说：“你一定得看！”
又过了三天，他又问：“有没有看抖音？你手机拿过来我帮你装。今天你一定要看，你如果不玩抖音的话，我们这个活儿不要干了！”
其实我是很寄希望于李荣鑫这个人的，我觉得我年纪大了，文化水平也不高，我的身体也是知道今天不知道明天的，正善是我的一个梦，我希望他能够把正善带领下去。
所以我跟李荣鑫说你跟我一起干吧。他说好，可以一起干，但是我要你股份的，我说股份没问题，你要多少？
他说要20%，我说20%我不能给你。他问为什么，问我愿意给他多少。我说我给你51%，你来控股，你照着你的思路干。
这样，李荣鑫就变成领导了，领导我上抖音。
上了抖音之后拍了一个片子，我觉得拍得很好，但是无点赞、无关注、无转发、无评论。四无。又拍了一条，又是四无，大概拍了连续五六十条，还是不行，当然制作也是很粗糙的，反正就对着镜头拍。
我这个人也是不信邪的，我想一定要搞好，人家为什么有点赞有关注？你为什么没有？这个多丢脸，对吧，后来我就继续拍持续拍。
大概在拍到1000条时才火了，之后又不行了，之后又火了。反正就是在这种希望、失望、坚持、汗水甚至于泪水灌溉的情况下继续拍。
那时候我有一个拍档，两个人想了很好的主意，拍出来发上去不行，就很难过。她都哭了，我也多愁善感，跟着她一起哭，然后这个也录下来了当时，发上去一下火了。
所以我说梦想是汗水泪水血水灌溉，总体来说走的不是很顺。现在我在很多地方搞分享会，玩抖音有什么经验？我的经验就一条，你拍到1万条再放弃，1万条没火，你要火估计是不可能了。
事实上在这个过程当中，这么多人来跟我们学习，只有一个人拍了1000条，一个小姑娘现在月均收入30万。
现在我抖音平均每天发四五十条视频，旧产品重播大概在30个，新产品推荐我每天拍20个左右。
我们为什么效率这么高？
任何的互联网产品，它在互联网售卖一定有痕迹的，李荣鑫开发了一套系统，通过数据和信息来鉴别选品。而且选品第一要保证消费者权益，第二是规避我们的风险，第三保证收益。
我的拍摄团队是4个人，两个人拍，你拍一个去剪辑，他再来拍再去剪辑，你再跟上来继续拍，就这样轮流拍，现在抖音已经做到500多万粉丝了。
02
“你一定要卖货”
我们是小商小贩，抖音是城管
我2万粉丝时，有人说我的粉丝不够，不能卖东西，但我就是要开始卖，卖到5万粉丝时，一个月营收就有200万了。最后大家都想明白了，要大力发展电商。
我们是小商小贩摆地摊的，抖音是城管，到现在我们经历过4次封号。
第一次封号是2018年3月份。当时我们已经开始卖货了，当时抖音还不允许。我们发视频，粉丝就问这牛排不错，去哪里买，我就把他们引流到微信上成交。然后就被平台封了一周多。
2018年末和2019年初我们分别经历了两次不同形式的账号惩罚。
当时我们的商业模式其实也是很有争议的。很多产品是100块钱的东西卖1000块，900块钱的利润，我就看到这个商机了，我给它降到500，是不是很多人这个需求被激发了？
原先900利润可能10个人赚，我卖到500，我一个人赚400。你说这个商业模式也很野蛮对吧？
正常的酒的毛利大概是3.5倍到8.5倍，就是一块钱的东西卖3块5到8块5。
其实我也不懂酒，但我觉得整个商业应该是通的，我通过一些机构，拿到数据，列出西班牙近30年价格在2欧元以下销量前10的酒，最后我选了一款1.98欧元的酒。
我就去找到这个厂家，说我订点酒，来5条货柜，也就是9万瓶。他们说给我1.1欧元，其实这是他的出厂价，1.98欧元是超市零售价。我说我要50条货柜，也就是90万瓶，你给我什么价？
他们不相信，因为量太大了，很多人过去吹牛说要订一条货柜最后不订的也很多，他们让我先付钱。我说钱不可能欠，我给你打个信用证，慢慢的他们就相信了。
最后的报价是0.8欧元一瓶。
这个酒我回来一查，有人卖99元一瓶，用户还说他很良心。家乐福超市打折的时候卖59元一瓶，还是很良心的。
我直接给它干到99元6瓶，一下子双十一买掉70条货柜，126万瓶。你说同行是不是要搞我？
所以，2018年的双十一我们做得非常成功，但后面就被封号了。因为踩了别人的尾巴，动了别人的奶酪，很多人都黑我们，150个人联名说我卖假酒。
如果你觉得买到假货的话，千万不要对我手软。你说让我证明我不是假货，我真无聊，我曾经把我的酒拿到质监局，拿到工商局，我说他们说我是假的，我来举报，我也说这是假的，你们帮我鉴定一下。最后人家给我退回来，说你自己举报自己不行。
利润差不多就行了，很多人很想发财，看着一个机会往死了搞。割韭菜是没错的，韭菜割了一茬它又长大一茬，越长越旺盛，这是良性循环。割韭菜是一个激发消费需求的过程，本来没有消费，割了一下又长，多好。但是大多数网红都是拔韭菜，是不是？
2019年初，我们为自营电商定了一个7.9亿的目标，最终并没有完成目标，但我们通过另一种方式超额实现了目标。
超额完成目标，但营收结构发生了变化，我们的红酒原先定的计划没完成，牛肉定了计划没完成，但是其它品类帮别人带货、广告代言收入这块增加了很多。
去年主要卖自己的货，今年主要帮别人带货，大概是从今年618开始的。
前面5天我们卖自己的酒，已经远远超过张裕长城成为第一了，然后有个好朋友是青岛啤酒的，他说求你帮我带带青岛啤酒，你们已经是第一名了。我说可以，就帮他发了一条视频，这个视频火了，大概帮他卖掉几十万罐啤酒。
当时我还没把这当回事，总觉得把流量引到别人店铺里，有点把粉丝卖掉的感觉，粉丝信任你，我去把粉丝介绍给别人，我还拿好处，这个事其实有点没想明白。
这个时候李荣鑫又给我洗脑，他说你要明白一点，粉丝是有不同需求的，对吧？你作为一个商人的义务是要满足你的用户需求，你不能有这么狭隘的想法，对吧？
我说这个想法也是有道理的，就这样就一发不可收拾。从618开始就开始大量的做这种，收入也高了，利润也高了。
去年我卖了1.3亿的货，但算下来赔了70万，主要是赔在99元6瓶红酒和99元6块牛排上，没人贴钱的时候我就自己贴，但是我觉得这个是市场费用，一个项目刚刚启动，年销售额就过亿，我赔的起。
从最初卖货被平台叫停，到如今我们成为抖音卖货王，所有努力，终有回报，今年我们在“抖音好物发现节—直播种草欢乐颂”双十一累计榜单上排名第一。
整体今年完成了800%的GMV增长，今年是赚的，本质上把这些商家全加在一起，可能他们是赔的，这个赔就是他们对流量的补贴，我们卖的是流量。
03
“找到源头，把价格打下来”
实现低价，我有三个路径
牛肉哥这个号也是一个理想驱动。理想不要跟我谈什么高大上，就是往老百姓心里想，老百姓怎么想？工资多拿点或者物价降一点。牛肉哥的存在，就是为我的粉丝提高手里人民币的购买力。
怎么提高？
把价格打下来！
红酒大家怎么玩？比如进一条货柜大概20万，10块钱左右一瓶的成本到中国，然后包装一下在朋友圈卖200元，他可能两年把这一货柜卖掉，18000瓶，卖360万元。
这生意多好，哪里来这种好生意？做红酒的人就是。你朋友圈有没有卖的？以前经常人家送红酒给我了，然后我得买一瓶吧。结果他送5瓶，我买一瓶，他还赚了，就这个套路。但我发现这个套路时候，啪一下把价格打下来，你就还有什么话说？
做红酒我就提出来一个观点：让中国人喝西班牙红酒比西班牙人喝西班牙红酒还便宜。
今年七夕节，我卖掉1000多万的施华洛世奇。我当天去几个施华洛世奇专柜看，都是冷冷清清的。专柜卖999的，我卖299，对于消费者来说，他肯定是爽了，他肯定便宜，对吧？但对于商家来说，这么多专柜不卖货，他肯定是很伤心的。
品牌可能说，你帮我卖，佣金给你80%。不，我只要10%，你把价格给我打下来。
这里面就产生矛盾了，你说这件事情到底是对还是不对？
如果你是商家，相对于消费者来说，你就是强势的，消费者是弱势群体，对吧？
我们能为弱势群体做点事情，在过程当中，也为我的企业产生效益，我还是愿意选择的这条路，而不是说叫这样一个品牌坚持它的价格。
关于这一点，有一个触动我的事件，2005年猪肉涨价的时候，有个记者就采访一个家庭，父亲眼睛不好，母亲腿脚不好。虽然说家庭收入很少，但是之前能拿出一定的收入吃猪肉，儿子上高中，正长身体，每个礼拜吃两三次，但猪肉涨了好几次价，记者就采访他们，面对猪肉涨价，你们有什么办法？你们是怎么对应的？
他们就回答两个字：少吃。
猪肉涨价我们没有感知，但是对于这样的家庭，我们都有责任。
为什么呢？比如我最讨厌的演员就是赵本山，装残疾人取悦大家，这是一种什么价值观？
这个世界上残疾是有概率的，残疾人就是帮我们这些健全人承担了这个概率的人，你去嘲笑他们？我们看到一个残疾人，就是我们是有义务帮他了，为什么？因为他帮我们受的罪。
所以，我就喊，把价格打下来。
如今要实现低价，我有三个路径。
第一个路径，我自己到源头去采购，没有中间商，当然我是最大的中间商。然后通过抖音这些自媒体能够把流量成本降低，然后把价格打下来，这是一方面。
第二个路径，我给平台带流量，让平台补贴。比如我卖巴黎水，我跟京东合作，我说到你这个平台上成交，你能不能便宜两块钱。
第三个路径，品牌补贴，服务品宣需求，其实这个模式跟李佳琦是一样的，厂家如果说投广告，最大无奈就是不知道投给谁，但是用这种品效合一的方式，既能宣传品牌又能够能够追踪这个消费者行为。
04
我不怕质疑不怕黑粉
营销本质是冲突
AJ事件让我涨粉100万
抖音的增长是脉冲式的，我会从营销的角度制造一些冲突，我觉得冲突就是传播的根本。
所以我们在一些特定的时间内看到一些热点，都会去做一些引发冲突的事情。比如说9月份开始的“AJ事件”，我早就知道炒鞋市场政府一定会整治的，但是我是“民间反对炒鞋第一人”。
陆陆续续我拍了应该有100条相关视频，播放最高的一条2000万，点赞30万，所以在抖音上引发了轩然大波。
AJ事件让我涨粉100万。
其实这样的事件是很多，比如2018年杜子建流量很大，我一开始是想蹭一波流量。他有些观点说得有点道理，我就支持他。后来我觉得他有些观点还是有很多破绽，我就开始每天发一条视频，说我首先拜你为师，第二我觉得作为你的徒弟，我有不同的观点，请老师看我说的对还是不对？
我每天发一条@杜子建，我这边的粉丝就去他评论区搞，说他是不对的。他是靠直播吃饭的，就把我取关了。之后老伙计还是憋不住，脾气也不好，在直播间骂我。
我的粉丝也都是年轻人，火气很大。我就跟我的粉丝说，你们也不要生气，杜老师作为我的师傅，他取关我肯定有道理的，我是哪里做的不好，我改还不行，等到我改掉了之后，老师还是会关注我。
杜子建又气了，越来越气，越气就越骂人，然后这个事就发酵搞大了。
搞大时候我就开始直接跟他干了，我说杜老师你有几个问题不对。我在一个短视频里说我要把杜老师赶出抖音。人家都笑话我，一个100多万粉丝的要赶1000多万的，怎么可能？我说我要把那个当面是人模狗样背后是男盗女娼的杜老师赶出抖音，把真诚的杜老师留在抖音。
后来我们就约2018年8月1号，我说我直播你过来，大家叫粉丝来，搞一个论坛，大家辩论辩论，你送书我送酒。后来他不敢来，怂了，那么就一波又开始。
其实他走下坡路就从那个时候，卖酒割韭菜，酒一模一样，他卖298元一瓶，我卖298元12瓶。
这个就是所谓的传播，根本就是找到冲突。但本质上你不能是一个坏的方向，向坏的方向走，老天也不会帮你。我的公司叫正善，正者天助，善者仁和。
今天我们（11月7日）就会上AJ，跟洋码头合作，先上三款鞋，大概900多双，肯定一上就秒了。
然后我定了16号到23号，去波特兰Nike总部，为中国消费者请愿，Nike在中国市场发展得非常好，这么多年来应该赚的盆满钵满，但它在AJ这件事上对中国人是有歧视的，AJ配额在中国大概10年没涨过，我觉得这是不对的。
我不一定能够做成，但是一个人的力量虽然小，只要方向是正确的，也是一种正能量。你们这么多球鞋博主，你们推广球鞋文化，为什么不为中国球鞋爱好者发声？而是来嘲笑我说我到洛杉矶来打球鞋。
我不怕黑粉，抖音第一次火是“牛排封边事件”，我涨到200万粉丝，黑粉也如约而至。来50万黑粉，可能顺便带来30万购买粉，对吧？
我不怕质疑不怕黑粉，我特别喜欢，而且我经常会跟黑粉聊天，他们进来说得很难听，把你老婆孩子送到妓院去什么的，就这种话太多了。
我说你没事老骂我，为什么恨我？他说买了我东西，东西不好。我说你把订单号提供给我，他说订单号掉了，那我知道他肯定是没买。然后我说实在抱歉失礼了，你加我个微信，我转给你。
每天就跟他们这么搞之后，他们就非常感动，说你这个人怎么是这样的？
有人说我是个猪，我说这个你说错了，我觉得我这个人连猪都不如，可能也和解了对吧？然后他就会去那些黑粉群祛黑，我黑粉群最起码有200个，他去黑粉群说我这个人也不是那么坏。很多我的黑粉转成白粉。当时有个正善军团事件，哪里有黑我的，他们就去攻击，这个后来被压掉了。
每个黑粉也是一种能量，没有黑粉哪来白粉。
这跟我性格是有关系的，我不太在乎别人对我的眼神，因为我就是一个小人物。我有我自己的世界，我为什么要去在乎别人？真的假不了，假得真不了。
我挺相信因果轮回的，如果我做错了，我活该。我的身体要定期检查，2018年10月29号我在美国做检查，10月31号医生就说怀疑复发了，99%的可能是复发了，而且转移到肾脏、肾上腺，让我马上回去，回去之后被查出来肺部肿瘤又长了，最后我做了两次手术，33次放疗，7次化疗。
有人说我得了癌症就是报应，我觉得是报应，我相信可能上辈子我做错了很多事得到报应，我很坦然接受。
但是我觉得我这一辈子没有做错什么事。2019年10月15号，我最近一次去美国检查，医生告诉我病好了。
人生可以追求，但是不能强求。他跟你没有缘分，他一定是不相信。你做好自己，他相信你是跟你有缘分，他不相信你可能是跟你曾经冤家，我挺相信缘。
05
李佳琦我学不来
我要做流量倒爷
做电商导购的蓝翔技校
我每天早上是5:00起来，开始静坐，然后琢磨当天的事，半个小时到一个小时，下楼跑步半小时，回来吃早饭，然后干活，没有人给我写文案，我就凭感觉，每天拍视频要花8个小时以上。
每天工作十几个小时，晚上连续性睡眠经常不到一小时，隔一个小时会醒一下，习惯了，李佳琦我估计也是这样，睁眼闭眼都是事儿，睡不着。你特别专注于一个东西时候，你睡不着的。
我自己做过淘宝直播，对不起，我做不起来。李佳琦做一场直播2000万，我做一场20万，我觉得他们已经形成流量统治了，后来者没机会。
我非常崇拜李佳琦，我就反省一下，我像他这个年纪时我为什么没有这么努力？他可能一天16个小时都在工作，我年轻时也是16个小时，12个小时在玩，4个小时工作。所以我觉得他是年轻人的典范，目标非常清晰。
我跟李佳琦、薇娅还是有一些区别。
很多人问我，他说牛肉哥你这个人年纪也大了，颜值也不高，也不会说段子也不是技术流，你怎么在抖音上成功的？
我是电商导购服务员，简称电导。你想我们商场里面有多少导购，到电商里面没有导购，我认为直播卖货跟我做短视频是有区别的。
第一区别是，短视频可以看过以后再看一遍再看一遍，他相对比较理性的下单，它并没有要求你在5分钟内做出决策，直播卖货5分钟之后这个链接就下了，所以大家赶紧抢购，秒杀。买回家一看，不需要，然后就退。
我有一个手表供应商，他说我卖不过直播，但区别就是我这边退货率是0，他们退货率是40%。
第二个区别是，短视频有一个长尾效应，你直播可能一场过10万个人看，但是可能一个短视频，他今天没有火，但是三天之后火了，也有可能他今天就火了，但是三个月之后又火了。
我不是说直播不好，这两个都有天然的优势和劣势。我现在都要做，但是我有点累。去年双11直播，从11月10号的晚上6:00直播到11月12号早上2点，说完最后一句话，人直接倒下。
今年双11，据说快手辛巴链接费就收了小几个亿，什么概念？链接费是净利润。本质上我这个人也不喜欢输的，也是喜欢不停挑战，但按照我们这种方法来玩，我到死也不可能超过辛巴。
接下来我肯定要退休了，双11过后我准备转型，退出前台，到幕后去，未来你们会看到牛家班，小牛肉哥。
我自己就不拍了，我做职业电商导购培训，招素人培养，要求第一个就是要穷，穷才有赚钱的欲望。
我找你一个网红来，一个月开5万工资，你干不干？你肯定不干，因为你一晚上直播礼物都能收10万。但是你对一个素人说，你先过来，我先包你吃住，一个月先给你5000，你干吗？马上就干对吧。然后我们拼了命干，他可能一个月挣5万，他干不干？肯定拼命干，就这样。
本质上就是在他成长为牛逼人的过程中，我赚取他的剩余价值。
网红是没法培养的，像李佳琦、薇娅是很难培养出来的，网红是天生的。我培养过网红，一个网红100万，这是闭着眼睛也要投的，但是最后能产生多少效益，他一个月做200万销售额，我的小助理我就不管她，她就每天看我怎么拍，然后学，现在一个月也能做两三百万。
所以电商导购是可以批量培训的，我就搞电商导购的蓝翔技校，免费培训，15天如果培训不出来，基本上这个人也出不来了，培训出来就签约我们平台，赚的钱他赚70%，我们拿30%。
我可能策划不同的事件，成立不同的号，可能每个号100万200万，我等于有好多个电视台，然后来不同的明星来走穴。我觉得我的能力把它放在卖货上，其实效率是不高的，我的能力如果说放在事件营销上，能够这个为平台带来这个流量，这就是一个电商大平台的一个思路。
我们的模式是制播分离，你们做内容，我来管流量，你拍完，我来分发。本质上我还是想做流量，你拥有了流量之后，其他东西就可以串联起来一起搞了，李佳琦薇娅他们为什么生意好做？因为他们已经形成流量黑洞了，其他人挤不进去。
所以接下来最大的问题还是要解决流量。我是一个流量导爷，我找到便宜的流量做引进，流量在没有被发掘的时候，它是不值钱的。你可能一天只有100个流量，他也有，但一点钱都不值，我把这些流量集中起来，把一万个这种不值钱的流量打包成为一个值钱的流量包。
很多人说这个东西很简单，很好复制？你看上去的确是很简单，但是你可以复制我的现在，你复制不了我下一秒，因为你不知道我现在在想什么，我们变化很快，就像我们一开始做牛肉，后来开始做红酒，当然现在都没有放弃，但是我们一直有更劲爆的东西出现。
我走到今天是幸运么？人是什么，千军万马的精子跟一个卵子结合，所以说每个人都是一个最幸运的个体。
我从来不担心自己不红了，到现在为止我没有大富大贵过，但从我开始工作起我就没缺过钱，这倒是真的，我会做生意。
商人是在经济活动当中得益最多的，我作为一个商人，就是在不变中求变，在变中求不变。我没有特别大的欲望，就是特别享受这种折腾的过程，哪天我不折腾了，我就觉得我没有活着了。活着的标志是折腾，哪天我不折腾了，肯定是要么就躺下了，要么就挂了。
本文来源：公众号 @粥左罗，作者粥左罗。
TO BE, TO UP，这里是50万年轻人的成长充电站。运营者粥左罗，90后，毕业四年从服装店员做到成功创业，从月薪2300到月入20万，坚信成长即财富，只写最接地气的成长干货。
