作者|温妮卡
编辑|李春辉
“恶意高价拍卖可能是最明显的竞争方式，有很多不可告人的暗中操作。
”当一位剧本杀创作者还在隐晦地向硬糖君透露他所了解的发行乱象时，另一位发行工作人员则直言不讳地说：“扒房门硬送礼物都是小case，关键是主动来塞房卡的漂亮小姐姐太多了。”今年线下剧本杀的火热情况有目共睹，微博热搜都上了好几回。就在各位老板信了各类报告中剧本杀市值达154.2亿、分分钟赶超今年才288亿的电影市场，急于下海开店时。其实还没弄明白在剧本杀行业，现在最赚钱的可能不是剧本杀门店，而是剧本杀发行商——签约作者生产剧本，掌握绝对话语权的内容提供商。
剧本杀与电影行业的上中下游类似，分为内容制作-发行宣发-影院放映（剧本杀店）。只不过剧本杀的内容制作方现在与发行方联系更加紧密，融为一体。在内容稀缺的年代，发行就是大爷。现在的剧本杀行业，也正重演二十年前电影拷贝时代的一幕——
发行带着电影公司做好的拷贝在全国各地奔波，每到一个地方便住在酒店里，等着各个影院老板上门来，千里逢迎地求着“大爷”给拷贝，变着法儿地跪舔发行。
随着剧本杀门店的疯狂扩张，以及剧本杀一个故事重复购买率不高、店家更新剧本库频率较高的产品特性，剧本杀内容端的需求量超乎想象的大。
今年5月之前，剧本杀行业还是每月3、4场展会——提供店家和发行商线下试玩内测新作以及交易的机会。到6月，剧本杀展会数量突然翻倍到7场，7月展会继续增长到多达11场。
那么，作为眼下行业“大爷”的剧本杀发行，现在都由谁掌局？他们会成为资本市场的新故事吗？
工作室林立，网文IP大户下场
剧本杀行业本身还在野蛮生长，不难想见，如今剧本杀行业的发行，可用一盘散沙、门户林立来形容。不像电影行业除了有国字号牵头的中影、华夏外，还有鼎鼎大名的连锁院线发行老大哥博纳、光线、华谊，以及万达联合大地、金逸、横店成立的五洲发行，还有近些年的互联网发行新贵猫眼、阿里。
剧本杀作品的交易形式目前分两种，一种是通过线上交易平台小黑探购买，另一种是直接与发行商交易。从小黑探的小程序黑探有品来看，目前形成品牌的工作室有89家，但并不是所有发行商都入驻了小黑探。比如在店家中拥有不错口碑的剧本《极夜》，其背后发行商表里山河工作室就不包含在内。
据不完全统计，现在剧本杀行业大大小小的发行商超过500家，店家们能叫上名字的头部发行商大概有30-40家。头部发行商分为三个流派，一批是纯剧本杀起家的发行公司，一批是下游连锁店对内容端的涉足，最后一批是外来入局的网文IP大户。
纯剧本杀起家的发行公司，大多是由作者本身发展而来的工作室。出品爆款剧本《古木吟》的剧游方舟创始人致标哥哥，自己既是作者，也是工作室的发行出品人，可以通过自己的成功经验“监制”其他作者剧本。
而下游对内容端涉足，目前主要是以我是谜、探案笔记为主。他们发家于线上APP，相继获得融资后发展线下连锁门店，现在也涉足剧本杀创作发行领域。
嗅到剧本杀内容端商机的网文IP大户们，自然也蠢蠢欲动。6月阅文的年度发布会上，专门提了阅文对剧本杀的持续关注。一来剧本杀与网文变现渠道高度契合，二来高产的网文创作者正好能弥补剧本杀内容端的巨大缺口。阅文宣布将联手芒果TV、熹多文化、探案笔记等围绕阅文IP做剧本杀主题开发，目前《庆余年》IP改编剧本已经在探案笔记主页上架。
而目前小黑探上显示作品较多、真正入局较深的网文IP方是不空文化和天津漫娱图书。拥有《吴承恩捉妖记》等网文IP的不空文化，旗下合作的作者有马伯庸、江宁婆婆等。去年6月成立了空然文化，以空然新语工作室名义出品《拆迁》《催婚》《春运》等新颖的现实主义题材本子，迅速地打开了剧本杀市场。
网文IP大户进入剧本杀发行行业有着天然的优势——拥有作者资源。他们相当于帮旗下网文作者新增了一个剧本杀经纪业务，只需要慢慢培养网文作者适应剧本杀的创作模式，就像之前的影视开发前置化一样。
“嫌贫爱富”的发行商
“我们现在和XX知名电影发行、出品公司都在谈合作，但我们最想推进的是跟游戏公司的合作。”一位发行工作室工作人员向硬糖君透露，剧本杀现在做IP生意，跟影视、游戏结合都有很多资本故事可讲，但他们最想讲的是跟游戏的故事，毕竟谁不想“嫁”个有钱人。
眼下影视和剧本杀合作步伐明显比游戏快。爆款剧《成化十四年》《庆余年》、电影《唐人街探案》《刺杀小说家》等都有授权IP开发剧本杀。剧本杀IP《年轮》还反向输出给影视行业改编。不过，剧本杀发行商正在更积极地推进和游戏IP合作。
上个月，王者荣耀与探案笔记合作的IP《不夜长安 机关诡》才刚上线，据说很多游戏资方已经在密切接触剧本杀发行商，空然新语拿到了《仙剑奇侠传》《刺客信条》游戏IP改编权。毕竟剧本杀只用了三四年的时间，今年154.2亿的市值就赶上了此时电影行业的一半。而且，在内容端需求极大的情况下，剧本杀发行的盈利风险远低于影视行业。
“做一部剧本杀本子想要亏钱都很难。”剧本杀创作者阿泽（化名）告诉硬糖君，他作为新人撰写的第一个剧本杀本子，采用的是买断形式。买断的价格一般少到几千元，高到两三万不等，发行工作室对于没有名气的作者本子，大多采取一刀切的买断。买断之后，作者跟这个本子收益再无瓜葛。
发行拿到剧本后，即使是最次的本随便卖卖也能回本。一个剧本杀普通盒装本的定价最初在均价300元左右，现在一路飙升到均价500元左右，甚至还有往上涨的趋势；而高级的城市限定本，每个城市最多卖3家的剧本，定价在1500-3000元不等；最高级的独家本，每个城市限定一本，定价在4000-20000元不等。
也即是说，发行商卖最便宜的盒装本，最多卖个20本以上便能轻松回本赚钱。虽然口碑好的本子能大卖赚更多钱，但是口碑差的本子也不见得会卖不出去。差异化竞争是剧本杀店的基本经营逻辑，所以店家通常会买别家没有的本子，这就让即使最次的本子也会有很多人买。
有名的作者通常会采取分成的形式，根据名气大小分成比例也不同。据阿泽透露，某爆款剧本的作者拿到很少比例的分成就有200万，剧本实际收益至少400万以上，而且此收益还在不断增加中。
目前小黑探上销量最高的剧本为《舍离2断念》，是桌立方工作室今年1月发行的盒装本，价格588元，售出了5390套，合计316万多。而此前的爆款剧本，比如西安蛛丝马迹工作室的盒装本《木夕僧之戏》，以及成都剧游方舟的《古木吟》，虽然小黑探显示只卖了3000多套，但是他们此前大多采用与店家直接交易的方式，实际销量应该更多。而且今年2月到现在，因为剧本杀的火热，两个本子销量就增加了1000多套。
按照行业目前一月能出一部剧本的速度，年入千万的发行工作室应该不在少数。现在剧本杀行业已经发展出专注城限口碑本的工作室，颇有剧集领域正午、五元、小糖人等厂牌公司的样子。比如做机制本出名的老玉米联合工作室，TAKU大神所在的Siren剧本工作室等。
遵循影视行业的发展规律，留给头部口碑发行商的下一步选择，无非是继续坚守“小而美”作坊，还是拥抱资本大踏步扩展业务。
发行商会一直是大爷吗？
2010年起，电影市场化改革后十多年，随着民营公司与外来资本的入局，中国电影年产量达500部以上。内容稀缺的年代彻底过去，发行与影院的身份交换——影院成了发行的大爷，发行求着影院给排片。
此后，塞红包给影院已经是电影发行不成文的惯常操作。每逢春节档这种热门档期，提前一个月便会上演发行混战，各发行方竞相开高价给影院，想尽办法笼络影院。
剧本杀行业如果遵循着内容行业的发展规律，很可能出现类似电影行业的现象。未来发展到内容端供应过剩，剧本杀发行就不是一本万利的稳赚买卖了。而且，等下游剧本杀店发展成量级更大的连锁品牌，必然会开始掌握对上游内容的话语权，类似电影行业的万达。
但从作为一种“游戏”的角度看，剧本杀未来的路又可能并非如此。剧本杀的游戏机制类似RPG角色扮演游戏，一个剧本杀本子的剧情设计、道具设计、游戏机制和流程把控，都需要一个团队分工协作。发行工作室不仅是个卖剧本的销售，还兼着对作者剧本的“游戏加工”职能——不断测试调配剧本，直到游戏机制更完善。
因此，现在很多发行商将剧本杀的未来押注于游戏的两种前景——实景和VR。这两种的任何一种发展，都可以达到玩剧本杀诉诸的沉浸式效果。这样一来，其实玩家在意的不再是内容本身怎么样，而是体验感如何。经过真实环境的烘托和NPC的动人演绎，故事好不好已经不是最重要的了。
而且实景项目很容易搭上政府文旅项目的顺风车。现在正流行起来的两天一夜游的剧本杀项目，就是玩家可以身临其境体验角色生活、实景搜证探案。
VR游戏前些年炒得火热，虽然近年有降温，但VR技术现在已投入线下剧本杀应用。《2021年中国剧本杀行业研究报告》指出，与实际布景每平米近千元的装修费用相比，VR技术并未大幅增加店家运营成本。
剧本杀到底会走向电影还是游戏的未来，硬糖君说不准。但在实景乐园受疫情重创，VR技术发展不够成熟的情况下，还是别好高骛远地谈未来为妙，没有投资人的钱，咱就别犯投资人的病。
三五年内，剧本杀应该会循着电影行业的老路发展。毕竟等到技术成熟的那一天，改变的又不止剧本杀，我们的生活都会发生天翻地覆的变化，电影《头号玩家》的场景会照进现实。
