抖音商业流量—抖音免费流量?

河南商报首席记者郑超。

随着短视频和直播越来越深入地融入人们的文化生活，越来越多的当地生活商家在线复刻了原本基于线下的消费体验和折扣优惠。

在连接大众手机屏幕内外生活圈、打通商家线上线下经营一体化的过程中，“直播”正扮演着关键角色。

抖音如今已经聚集了大量餐饮、酒店、旅游、休闲娱乐等行业的本地商家，通过直播，商家正在借助抖音的流量富矿向自己企业号引流获客、为自己的抖音私域沉淀粉丝；同时，直播形态下的优惠商品套餐福利等，也正在让流量的商业价值从线上直播间导入线下门店空间，刷新着商家的生意经营面貌。

通过几个案例带大家看看，本地生活商家，如何在抖音私域，用抖音直播打出爆款，撬动生意的增长。

【老牌海鲜门店，直播间销量从0到60万实现逆袭】

厦门当地人也许不少都听过“开个小灶”，这家厦门本地海鲜餐饮老品牌店，菜品都看当天捕捞上来有哪些海鲜，再根据客户喜好和口味来匹配出套餐，于是“靠海吃海，吃啥看天”成为了这家店铺的特色口号，在厦门当地广受好评。

独具风格的门店上菜方式，加上老客带新客的口碑接力，开个小灶只通过在抖音发布视频，就已经收获了不少线上粉丝。眼看门店积累了一定的私域流量，开个小灶决定尝试一下自播，提升一下经营能力。然而，三次直播里，尽管最高场次观看人数达到了百人，直播间却没有产生GMV。

开个小灶没有放弃，有过多个平台社交账号运营经验的老板，坚信“抖音私域和直播形式，一定有很强的商业价值，只是我们之前没有接触过直播，还没有找对密码。”

在运营团队的帮助下，开个小灶经过清晰完备的前期方案策划，以及播后复盘的经验教训总结，并且引入了能力优秀的主播，在今年6月的三场直播里，完成了销量的华丽反转。这一次，在优质本地达人主播和优惠套餐的助力下，“全年不打折”地开个小灶，总共收获了超60万GMV，还帮助开个小灶企业号带来了1万+的粉丝增长，让开个小灶的抖音私域进一步扩大，为后续的私域经营积累关系资产。

连续三场的直播，开个小灶越发得心应手。前两期商家对直播环境、菜品展示等不断尝试，找出最优的直播方案，播后及时复盘；确定方向后，在第三期直播前更是对直播间物料、福利套餐设置、主播临场能力等都提前做好万全准备，线上线下渠道合力宣传预热，直播中还通过视频引流直播间，配合广告投放，吸引了更多热爱美食的高意向人群，其中不少是开个小灶抖音企业号之前积累的老粉。

第三场的冲刺，无论人群质量、直播间互动、粉丝停留时长，都实现了大幅度上涨。直播间的持续火热，为开个小灶带来超30万GMV，几乎达成了前两场的GMV总和。“我们切实看到了抖音私域的价值，在后续的经营中，我们也会继续强化抖音企业号的运营，尝试更多直播玩法。”

【小龙虾连锁品牌，单场直播成交额超10个门店日流水总和】

红盔甲小龙虾是一家专注于小龙虾、蟹料理、海鲜的时尚连锁主题餐厅。在上海覆盖有13家门店，主打的小龙虾目前已经研制出20多种做法，每天都有不少食客慕名打卡，据店主透露，单门店日流水能够在5-10万左右。

然而，红盔甲并不满足于现有的生意体量，短视频和直播风头正盛，红盔甲也想要通过实践，看看这样的形式，是否真的能带来生意的新增量。结果非常令人惊喜，这个在本地线下已经形成口碑的商家，仅在抖音上直播了5.5个小时，最终达人直播和商家企业号自播吸引的新老粉丝，总共创下了3129个订单，支付总金额高达103.4万，GPM（千次播放产生的GMV）更是达到了9109。

虽是在小龙虾消费火热的夏季，但一场直播就让销售额超过了平时至少10个门店的日流水总和，这样的成绩太出乎意外。直播结束后，商家和运营团队总结出了一套“黄金公式”：一场成功的直播=商家连锁优势+尖货商品+优质主播+强互动节奏+平台流量密码。

商家连锁优势：作为连锁品牌，红盔甲基于门店覆盖广、服务半径大的基础优势，通过直播可以突破单个线下门店的地理边界，用13个门店的矩阵网承接火热直播间的订单核销，用户可以方便地前往附近门店拔草，提升用户下单率。

尖货商品：双人餐、四人餐10元优惠和霸王餐、秒杀券，直播正式开播前就已经吸聚了消费者目光，应季折扣套餐在直播间自然成为拉动交易的核心动能。

优质主播：这次红盔甲直播，邀请到的@甜掉大牙，就是上海本地优质探店达人，粉丝基数高、同城粉丝活跃，而且有丰富的历史带货经验，直播配合度高，为直播大大加分。

强互动节奏：在脚本策划和直播过程中，最大化发挥直播间专属优惠套餐的价值，合理有节奏地推进氛围、激活互动，保持直播间活跃度，不断激发下单意愿。

平台流量密码：利用预热视频前置唤醒用户兴趣，提前积累人气；直播冷启动和高潮期则借助DOU+等从商域中引流，为直播间进一步加热；折扣福利发放、抽奖等互动也能快速调动起整场直播氛围。公域、商域的流量调动，以及私域工具能力的综合运用，让抖音的流量优势为商家生意加速。

【本地温泉度假酒店，数千粉丝开播也能创造35万销量】

直播兴起，也为旅游及酒店带来了新的生意机会。

位于广州增城白水寨的“森林海温泉度假酒店”主打亲子度假，霸榜抖音酒店热门榜和广州亲子酒店榜第一，成为抖音用户心中的溜娃胜地。通过基础的短视频内容运营，在抖音企业号积累下了3000多粉丝，森林海打算进一步尝试抖音直播。

以往大家都觉得，至少要坐拥上万粉丝，才有直播的基础保障。“这时候开直播能有效果吗？”

今年6月的直播，森林海用超35万的GMV，验证了抖音私域和抖音直播的可能性。在本地优质主播+爆款选品+站内外全面预热+商域广告精细化引流的共同推进下，激活了森林海企业号的老粉和直播间涌入的新粉，让这场直播成为了高转化的“范本”。

“这次抖音直播让我们验证了新的营销模式，我们相信，继续加强抖音私域的运营、积累更多粉丝，会让后续的直播效果更好。”

直播结束后，商家和运营团队积极复盘总结经验，为后续的直播和私域运营沉淀价值。

直播前，商家运营团队积极参与培训，精细化完善内容脚本规划、完成尖货爆款选品及库存准备、熟悉后台操作和直播规范、预留充分时间进行全流程直播彩排和主播磨合，并且调动抖音企业号既有粉丝和站外粉丝群、员工个人的宣传资源、预热短视频等积极配合，为直播做好一切基础保障。

其中选品上，有尖货，有福利，有特色，299单人直升机飞行体验机会、0.01元的温泉门票和自助晚餐券、海洋/星空亲子/山景温泉/别墅/学生旅行等特色福利主题房型，形成了张力十足、多维覆盖的商品矩阵。

直播中，由于选择了有经验、懂产品、懂用户的主播合作，这场直播里释放出主播优秀的控场能力，有效把握直播节奏，并且能够针对直播中用户的问题，及时根据直播间人气热度和互动情况对商品推荐进行调整。

同时，配合DOU+和FeedsLive投放，覆盖广东本地对亲子出行、温泉旅游有兴趣的用户，为直播间成功引流。

直播结束后，直播团队对现场情况、直播数据、优惠商品售卖数据第一时间复盘，并及时跟进核销数据情况，保证已购券用户的服务体验，形成良好口碑，促进抖音私域的后续扩大和新客的进一步引入形成正向循环。

抖音私域和抖音直播，正在为本地商家带来生意的新增量。而在上面三个案例中也不难看到，一场直播里的主导角色——主播，对直播效果呈现、直播间人气活跃度、直播销量转化发挥着关键作用。

面对当下本地商家担忧的优质主播人才短缺、团队自播能力不足等问题，抖音正式推出“本地生活主播培育计划”，招募懂直播带货玩法、有意向从事直播的潜在人才，培育其成为本地生活方面的优质主播，也通过这一计划，帮助本地生活商家匹配到优秀的主播、提升直播能力，让好的人才、好的商家共同在直播场创造生意增量、实现价值。

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（河南商报编辑 施尚景 吕瑞天）