杭州日报从杭州第六空间大都会回归一周后，宝荣街杭州旗舰店的销售经理黄珠终于又一次体验到了久违的“加班”。
连续两次向商场提出延迟关灯的需求之后，3月4日晚上七点半，他笑着送走了今天的最后一组客户。“往年商场都是年初八就正常营业了，今年受疫情的影响，商场对外营业的时间足足晚了一个月。”在商场一次次延后开门营业的通知中，从业十多年的黄宙感受到了事态的严重性，线下家居市场似乎都被按下了“暂停键”。“但随着疫情的好转，从开工后周末的销售情况来看，线下商场人气逐渐有了回升，几乎每家都会有谈单的客户，有些品牌甚至还会申请延迟下班，加班为客户出专属定制方案。”
“顾客或许会迟到，但永远不会缺席”
专业市场的“延迟消费”潮已经来了
刚刚过去的清明节假期，给了张先生夫妻俩挑选新家家具的时间。婚期定在今年5月1日的张先生夫妇，本来想着过完年就立即给新家置办一些家居用品，不曾想被疫情一耽搁就是一个多月。“其实留给我们置办新家的时间也不多了，所以趁着清明节假期我们赶紧过来把需要的东西买买掉。”提前已经领好500元家居消费券的张先生现场定了一组沙发，“本来就有购买的需求，这个无门槛消费券让我们又省了一点钱呢！”
“家居消费其实是属于刚需消费，消费者不会因为疫情的原因不买了，而是有可能会推迟消费的时间。”据第六空间杭州城市管理中心营销总经理吴晟楠介绍，为了短时间内消化掉意向客户群体、缓解商户回款的压力，商场面对消费端发放了近30000张、总价值超三千万的家居消费券。“这个家居消费券与杭州消费券同步分发，通过商场3月23日上线的小程序平台，同步开展线上引流蓄客和线下精细化服务锁客，截止目前商场100%的商户品牌都已经参与推广。”
“这波家居消费券的活动确实缓解了我们在资金层面的压力，加上之前商场给我们商户集体免除了一个月的租金和物管费，我感觉这波困难肯定能挺过去，属于我们的春天也肯定会到来！”黄宙感慨道。据了解，此前，第六空间大都会发布了“为承租商户免除租金及物管费一个月”的政策，已经累计减免商户租金1462.44万元，预计将减免租金2538.5万元。
线上直播“引流”+线下体验“锁客”
家居商场在小小直播间玩出“大名堂”
“市场价10980元，咱们活动价只要4999，减掉500元现金券，到手只要4499元！仅限直播期间下单才能享受的优惠价，付99元订金就可以下单啦！”晚上8点钟，抖音直播间里的“微胖男主播”开启了卖力“带货”的工作模式，为消费者介绍着新品沙发的材质、尺寸以及体验感想，这场直播总共吸引了近5万人次观看。而这位“带货”的“微胖男主播”不是别人，正是吴晟楠。春节上班后，疫情期间的第六空间开始寻求自救，吴晟楠则将目光锁定在了抖音直播。
“通过线上直播‘带货’，我们为至少30%的商户迅速消化掉了意向客户，因为这些客户不消化掉可能晾着晾着就‘凉了’。顾客通过线上支付99元订金，再来线下商场实地体验过商品后支付尾款，这样一笔消费就促成了。”疫情期间的吴晟楠一刻没闲着，晚上开直播，他要求商场的每位导购将手上的意向客户全部拉进直播间，并在直播间里放出商品的最低折扣、最低价，通过“促销卖货”的方式帮商户把手中的意向客户尽可能短时间内消化掉。
事实上，对第六空间来说，这次试水直播“带货”并不是简单的“急救式”短期补偿举措，这种线上直播“引流”结合线下体验“锁客”的新模式，让线下商场构建起新的获客方式，也为传统家居商场的销售场景拓展带来了更多的可能性。
记者手记
“转战”线上并不是“分流”，而是“引流”
据中国百货协会发布的报告显示，今年春节期间全国各地的商场整体开业率不到三成，商场平均销售额不及去年同期的15%。销售额锐减情况下，人员工资、水电煤开销、商业银行贷款利息等费用令很多商场背负巨大压力，转型自救迫在眉睫。
对于专业市场来说，“线上激活流量+线下体验成交”的“新路子”对品牌进行长线运营、进一步释放商场经营更多可能性都大有裨益。据数据统计，截至目前，全市261家专业市场(非农贸市场)已复市257家，开业比98.9%。
事实上，这次疫情期间众多行业和职业的转型自救，也让大家充分认识到，“转战”线上积极拥抱小程序和直播平台并不意味着分流，反而成了吸引更多层次消费者的“新利器”，相比之下，还能够在消费全链路上缩短消费距离，帮助专业商场更快速地打开经营局面。
