作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
成立于1994年的金猴王，是湘潭当地的老牌修理厂。
老板娘彭晨于2002年加入，从懵懵懂懂被带入行，到独当一面做成连锁，用彭晨自己的话说，就是“小姑娘熬成老太婆”，几经调整转型，终于在最近几年摸出了经营门店的门道。
“老太婆”当然是一句说笑和自谦，事实上，汽车服务世界在抖音上初识彭晨时，恰是被她展现出来的活力、自信与坚韧所感染。深入交谈后，发现这家老牌修理厂曾经的困境在行业里颇为普遍，如今的破局，亦非常值得借鉴。
一、从夫妻店到连锁，15万瓶颈难突破
最初营业的十几年里，金猴王属于很典型的夫妻店。尽管门店规模不小，但没有明确定位、没有具体规划、没有运营策略、没有标准流程，从接待到修车，老板常常亲力亲为，至于门店发展方向，都是走一步看一步。
起初，彭晨也是这么入了行，亦步亦趋地干了几年。“那时候金猴王就是修理工当老板，门店的一切都围绕着修车干活。”彭晨回忆道，“我不会修车，就只能去做一些辅助性的工作，从食堂做饭到采购配件这些。”
90年代起步的修理厂，多以公车为主要业务来源，只要技术没问题，一般都能活得很滋润。但随着时代的变化、公车改革、汽车市场发展迅速，彭晨感觉生意越来越难做，越做越辛苦。不善经营的弊端，在这个时期逐渐显露出来。
“那个时候很多修理厂老板都是修理工出身，包括现在很多夫妻店老板也是一样。这种模式好处在于确实能够节省成本，但弊端也很明显，做技术的他可能管理、运营不在行，思维也有一定的局限性，思考不够，又没有那么多时间精力去学习。一味地埋头苦干，其实已经不适合这个时代了。”
意识到这一点，是在金猴王开出第二家店之后。2013年，彭晨开始亲自打理金猴王二店，无论是对于她还是对于金猴王而言，这都是非常关键的一年：“自己开店后我才明白门店定位的重要性。有了定位，才能有相对精准的服务人群，才能根据定位去培养稳定的团队。慢慢地我们思维也发生了转变，从只顾做事到学会系统思考。”
然而，从意识到自身的问题，到真正解决问题，中间还有很长的路要走。对于自己摸索着前行的彭晨而言，走一些弯路似乎也在所难免。
第二家店相比第一家综修厂而言，规模小很多，6个门面，最初的规划是4个工位，其中2个洗车工位、1个美容工位、1个机修工位，另有2个门面用作客休区，同时陈列一些精品、坐垫、脚垫等。
“这些东西在2013年那个时候还是比较流行的，但是这一套规划和布局下来，这家店很明显，定位就成了洗美店。包括你的工位配比、人员配比，你给客人展示的重点是什么，那你以后业务侧重就是什么。”彭晨表示。
洗美店做了一段时间，彭晨明显感觉到费力不讨好，当门店把大部分精力放在洗车上，产出其实很低。那段时间里，彭晨试着走出去，寻找周边优秀的同行进行交流、参观、学习。
彭晨认为：“汽服门店老板自己有没有探索的精神、求知的欲望，愿不愿意不断从内打破自己，对于门店发展起到决定性的作用。”
在望城、长沙、益阳等周边城市逛了一圈，感受到洗美店的局限之后，彭晨对门店工位和门头进行了一系列的调整，将洗美工位移至综修厂，减少洗车工位增加机修工位，并在门头上隐去美容元素，改成换油等。
门店业绩有所提升，但又陷入另一个瓶颈。彭晨管这个瓶颈叫做“15万”的门槛：“我和很多同行老板聊过，他们也说门店做到15万的月营业额就很难再突破。尤其是规模不大的夫妻店或者路边小店，有6、70%都卡在十几万上不去。”
2019年开始，行业里加盟站队盛行，与此同时，各种线上营销手段也逐渐兴起。彭晨做了两个决定：加盟百援精养；启动抖音营销。
二、打造抖音同城矩阵，不到两个月实现月增5w业绩
这两个决定，不仅帮助金猴王突破了门店营业额15万的瓶颈，并且在半年内实现业绩翻倍，也给了彭晨足够的信心，往连锁的路上更进一步。
目前，金猴王有1家2000多平米的综修厂，3家社区店。抖音方面，除了彭晨自己在运营的两个号，今年，彭晨带着4家店的店长、SA，一起开始打造员工矩阵号，着手将同城流量利用起来。
“我玩抖音玩得比较早，那个时候不懂运营，就是跟风，什么流行拍什么。对口型啊、搞笑段子啊都拍过。”彭晨告诉汽车服务世界，“直到疫情期间，大家关在家里，抖音上出来很多知识类的直播，也看到很多企业开始通过抖音变现。我才意识到以前小看了抖音的力量，也没有发挥好抖音对门店的辅助作用。”
2020年初，彭晨正式开始运营“百援精养湘潭金猴王店彭晨”抖音号。这个账号到目前为止已有2.5w粉丝，累计获赞9.2w。但在她看来，这个账号的定位出现了不小的偏差，虽然粉丝不少，但绝大部分都是B端粉丝，也就是说吸引来的都是同行。
这些同行给彭晨带来了太阳膜品牌运营商这个角色上的收益，但彭晨意识到金猴王更需要的是C端客户，是同城的车主流量。
有了第一个号的经验，彭晨决定调整定位和运营策略，重开一个新号。今年开始，彭晨将重心放在针对车主的新号及员工矩阵上。
调整策略不到两个月时间，以金猴王二店为作为参考，最近一个月，通过抖音进店约30-40台次，其中有14个办了保养卡，业绩平均每月提升5万左右。单车产值平均都超过1000，客户到店目标清晰，质量较高。
彭晨对抖音营销的效果较为满意：“前3个月我的要求就是每月能做5万，然后慢慢递增到8万、10万，就很好了，后续影响力和知名度带来的必定是名利双丰收，我觉得也就不用过于关注数字了。”
打开金猴王的主号，可以看到这个账号将抖音的各种功能运用得非常到位：ID直截了当，简介清晰明了；主页背景图展现团队形象；账号性质做了蓝V（企业）认证；门店位置、展示、联系方式一应俱全；最重要的是商家这一栏，彭晨将员工账号全部关联到主账号，实现多方通过员工矩阵互相引流。
关于员工矩阵，彭晨的想法是：“现在抖音里面创作者太多了，要想获得更多曝光，那你更新作品的速度和频率也要增加。仅凭一个账号或者一个人去做这件事，难度就比较大。我们现在有4个店，我拉着店里的妹子来做，加上我一共开了10个账号，现在基本实现了5、6个号的日更，还有几个号正在摸索。
我们用这10个抖音号打造一个同城的矩阵，把曝光量拉上去，这样一来湘潭的用户一刷抖音，不是这个妹子就是那个妹子，反正都穿着一样的衣服，都在百援精养金猴王的店里，坚持一两个月，引流的效果就出来了。”
我们注意到，彭晨对于抖音运营的理解和做法，与蚂蚁会创始人宋全业日前在汽车服务世界决胜三公里online直播中表达的观点大多契合。宋全业建议：第一，全员拍，打造员工矩阵，保证展现量；第二，要坚持，日更或每日二更，保证持续度提升热度；第三，真人真声出镜，以促进客户产生信赖。
宋全业认为，后市场老板做抖音号，坚持每日2推，半年左右，基本可以达到2000本地粉丝，实现每月10万以上利润增长。金猴王的抖音矩阵基本符合这个预判。
方向正确，策略得当之外，更值得一提的是，彭晨特别擅长差异化竞争。尤其体现在发挥女性优势上，不仅抖音矩阵号全由金猴王的女员工打造，在门店运营方面，彭晨坚持培养女店长，这也成为了金猴王的一大特色。
三、差异化竞争：培养女店长、细节决定溢价
在修车这一行，女性从业者称得上是稀有，而车主当中男性占比较大，汽车服务类自媒体账号的受众也是男性居多。以女性从业者出镜创作短视频，确实是金猴王抖音出奇制胜的一个打法。 但撇开抖音，专门培养女店长，彭晨又有哪些独特的考量？
从业近20年，彭晨深知后市场女性从业者的辛酸与不易。但从没有太多自己思考、被动入场，到不断摸索主动思考创新真正学会经营，这一路走来，彭晨也发掘出女性从业者的诸多优势。
“一开始我们招前台、客服都是招女性，在和我的女员工打交道的过程中，我发现她们跟我交流、思想各方面都能达到同频。”彭晨表示，“虽然说修理工很敬业、很专业，能为门店创造很多价值，但不可否认的是大部分修理工思维容易固化，这是由于做技术本身需要按部就班，所以我也不会去额外要求他们。”
在彭晨看来，女员工在工作上心思更为细腻，感性的一面也使得她们对于门店更容易产生主人翁意识。另一方面，与社会普遍认为职场女性应该更顾家而导致影响工作的论调相反，她认为正因为肩上有了家庭的担子，女员工在工作上会更具责任感。
“尤其是当了妈妈的女性，介于30岁到40岁之间，一般孩子上学了，老人也上了年纪，家庭比较稳定，个人也到了比较成熟稳重的阶段。那她选择了一个事业，一方面是求稳，不会轻易变动；另一方面育儿和赡养的压力也会充分激发出她的潜能。为母则刚嘛，我们的女店长都非常有韧性。”
彭晨表示，不仅现有4家店都是女店长，未来继续开店，基本上也会继续往培养女店长的路子上走。“百援精养对于选择和培养店长有一个原则，跟我们培养女店长的思路异曲同工：宁可要一个情商高、能力不那么全面的店长带领一群如狼似虎的维修班组长，也不要一个能力超强、但是情商低的店长，去带领一群小绵羊一样的维修班组长。”
女店长计划和抖音矩阵的打造颇具成效，彭晨有了一个小目标：打造湘潭汽修界的网红。
“现在后市场同质化竞争太厉害了，做得好一点的店，技术、流程之类的大家其实都差不多，拼不出个高下。那就只能增加一些筹码，从差异化着手，去拼一点特色、拼一些个性化的元素、拼个增值服务，实在不行我拼个过目不忘。所以我花了很多心思，想打造一个湘潭的网红汽修店。”
首先，在门店装修上彭晨就费尽心思，舍得砸钱，每一个吊灯、墙上的贴纸、产品的陈列、个性化的logo、吊顶上的每一根麻绳……都有着精心的设计；其次，彭晨对于服务细节的要求非常严苛。
在她看来，细节往往能够决定溢价高低。
彭晨举例道：“比如洗个机舱，以前是收费项目，现在我们店基本不收钱，因为我们保养首先就是要洗机舱，在车主还没做别的项目前，就帮他洗得干干净净，前后对比拍照给他看，他会发现我车开了这么多年，从来没见过它这么干净，这时候他还没掏钱，就已经觉得很愉悦了。”
在别的地方没有享受到的服务，金猴王主动提供，彭晨认为这就是通过细节打造的差异化，“接着跟他去讲洗机舱的重要性，防止机舱温度过高、线路老化之类的，体现出我们的专业性，车主已经产生了愉悦和信任，这种情况下再去挖掘产值，他的接受度就高了。因为车主的保养需求是始终存在的，只是看你能不能让他放心把车交给你。”
金猴王二十多年的发展历程，给了彭晨一个启示：汽服门店老板可以不懂技术，但不能不懂经营和管理。技术可以交给专业的人，但经营管理策略往往决定着一家企业的命脉。
放在整个商业维度来看，其实就是越稀缺的能力越有竞争力。二十年前，维修技术相对稀缺；而今天，门店老板们或许可以问问自己，什么最稀缺？
