某4S店开业21年，基本以传统展厅及DCC为主要销售集客渠道。区域为拓展销售新渠道，鼓励经销商进行线上媒体直播宣传，并制定相应的市场指引及相关直播、短视频考核与激励，但经销商较难达成区域基础考核。经销商在执行直播及短视频工作开展的过程中，人员执行意愿及能力不足。
针对上述现状，通过团队沟通分析，明确当前实际遇到的几点问题：
1、传统老店已固化展厅及DCC渠道集客模式，随人员资历年限的增长，新媒体渠道的宣传集客模式程度较低，且推行周期较长；
2、经销商新接触新媒体运营，对各渠道的基础运营标准不清晰，导致执行成效打折，事倍功半；
3、经销商销售团队人员习惯传统销售模式，且销售目标完成度高，因此对新渠道模式的接受程度偏低；
根据上述几点主要原因，与经销商制定了提升目标及改善提升计划，具体如下：
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目标
1、能持续达成区域基础目标：直播场次≥10场/月，场均关播人次≥500人次；
2、能持续为销售部提供稳定潜客客源，并产生直播销量，完成销售目标缺口；
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计划整体说明
•完成媒体后台基础维护，保障直播、短视频正常运营；
•设定直播、短视频执行KPI，重点明确周期内直播时间、时长等核心KPI标准；
•制定优化直播脚本及话术，辅助直播人员持续、有效的执行输出，保障直播成效的提升。
改善提升计划与实施
•抖音后台基础介绍优化，明确直播时段、直播周期等相关信息，提升粉丝直播关注度；
•抖音直播间小风车等基础功能维护，保障直播过程的有序进行；
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Step1：实施标准KPI目标设定
•明确月度周期内有效直播场次为≥20场/月；
•明确单场直播时长≥90分钟；
•明确抖音月均有效短视频数量≥5条；
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Step2：复直播脚本、话术优化
•制定并优化直播脚本，明确直播流程及直播过程中主播、助播人员的重点关注事项；
•制定各车型一分钟话术，进行直播预热期的巡场介绍；
•制定并优化产品话术，重点对ID系列等重点车型进行介绍话术
成效与小结
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改善成效
经销商清晰制定行动目标及改善方案，并持续执行实施后，当前8月直播场次23场，单场直播时长≥120分钟，场均观播人数2629批次，直播获客126批次，新增直播订单4台；
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成效要因
1、明确了直播时间、月均直播场次、直播时长，有效提升了经销商直播账号的周期活跃度，提升了后台推流；
2、优化了直播脚本及直播话术，确保直播过程中的连贯性，符合直播平台推流条件，进一步提升成效；
通过此次对经销商优化调整的三步养号过程实施，充分提升了网络直播成效，提升了直播观播客流、意向潜客等核心KPI，并最终产出了有效销量，为经销商未来的销售前端客户开发及销量提升提供了新的思路及新的渠道。
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