从“一人一店”做到庆铃五十铃苏州总代理，直营店销售、服务实现全域覆盖，2020年累计销售庆铃产品近2000辆，这是苏州仁恒汽贸用近20年时间交出的一份亮眼答卷。
面对全新的国六阶段，物流行业蓬勃发展、国产品牌高端化提速，这家专注做强庆铃五十铃的经销商如何在激烈的市场竞争中找到进击之道?
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苏州仁恒汽贸
市场在变，做强庆铃五十铃初心不变
位于长三角腹地，中国沿海经济开放区与长江经济发展带交汇处的苏州，在交通网络和物流运输领域拥有得天独厚的优势，其下属四县市昆山、张家港、常熟、太仓及周边江阴等地更是常年稳居“中国百强县”前列。伴随区域经济体量的迅猛扩张，市场运输需求走高，以及细分运输场景不断细化，商用车经销商同样面临着新政策、新环境下前所未有的机遇和挑战。
“无论是国三国四，还是国五国六，质量一直是庆铃五十铃最核心的市场竞争力，我们从2002年扎根苏州，专注经营这个品牌的决心从没改变。并且有信心也有责任，在这一长三角的龙头城市，把庆铃产品的市场地位和用户口碑做得更好。”苏州仁恒汽贸总经理陈峰鸣在接受采访时表示，他和团队用近20年时间验证了只做庆铃五十铃的发展确定性，从最早期进入苏州市场，到如今拥有8家门店，200余人团队，公司取得如此成绩和“专注”、“坚守”密不可分，同时也是得益于庆铃五十铃自身产品力、品牌力为其拓展市场带来的强力支撑。
苏州仁恒汽贸总经理陈峰鸣
“庆铃五十铃的市场定位非常清晰，满足高端需求，优质服务用户。我们的客户主要集中在一些行业用户、经营较好的企事业单位以及新兴企业，还有国际物流这些领域。”记者在与陈峰鸣交谈中得知，当涉及到电子器件、药品、生鲜、副食品等高附加值货品运输时，通常情况下企业出于对稳定性、时效性、安全性的考虑，都会优先选择庆铃五十铃产品，一方面是产品质量好的原因，还有就是追求低的运行成本。目前该品牌轻卡在苏州当地市场占有率能达到8%左右，即便价格比其他产品价格高一些，但庆铃五十铃的产品销量和市场口碑仍在不断提升。
这个过程在陈峰鸣看来虽然“慢”但是“稳”，因为如冷链等物流行业发展依旧迅猛，市场对于运输质量的要求在不断提升，而且受到单位用户自建车队、物流企业不断升级运力多重因素影响，本身对主攻高端市场的庆铃五十铃来说就是一大利好。记者在与陈峰鸣交谈中能明显感受到其对下半年的信心，尤其是轻卡法规出台后，让苏州仁恒汽贸迎来了又一发展良机。
“庆铃五十铃车都是合规的，之前就不会涉及超重超限，蓝牌轻卡法规出台后，能明显感觉到来看车、买车的人一下变多了。以前那些少有接触的水果批发、副食品这些行业的个体户也开始购买庆铃产品了。”陈峰鸣讲到，原先定位于“金字塔尖”的产品，走上高质中价道路以后，客户面和行业面“下沉”迹象愈加明显，对公司业绩增长也起到了显著的拉动作用。
国六时代，全生命周期成本优势凸显
国六时代，用户越来越关注车辆的全生命周期运营成本，轻卡如果没有“一技之长”很难立足于市场。激烈的竞争环境并没有让陈峰鸣感到焦虑，反而庆铃五十铃产品的受众范围在不断扩大，原本那些对价格比较敏感的客户也开始转投庆铃产品。陈峰鸣认为，正是因为现在的用户看得更远，把注意力放到了“用车以后”而非“买车以前”，才让庆铃五十铃的产品销路更加宽广。
“现在我们车卖得越来越多，口碑越来越好。当然因为庆铃的产品越往后使用，就像酒一样越酿越香。”陈峰鸣举例，以前用户买车，可能因为庆铃轻卡会比竞品贵几万块而转投其他品牌，但是随着年轻用户的崛起，以及整个市场对全生命周期运营成本的关注，他们不会再因为这部分价差影响选购决策，庆铃凭借“可靠稳定”、“高性价比”的优势，正在加速赢得更多单位用户和物流企业的信赖。这也使得他们可以把更多的精力放在保障运营和提升服务质量方面。
“现在用户对国六产品的疑虑主要是在使用方面，在买车前，我们的销售人员会明确告知用户国五国六产品差别及尿素、燃油使用注意事项。买车后，我们有上门抢修、保养，定时驾驶员培训以及大客户专项服务一套完整的体系来保证产品运营效率。” 陈峰鸣介绍，庆铃五十铃客户相对高端，就应该享受到和品牌定位、产品价值相符的优质服务，无论何时何地客户有困难，他们都会在第一时间解决，保证庆铃产品在运输路上“不停车”。
当然，酒香也怕巷子深，有好产品、好服务，更应该加大宣传，让它赋能更多用户。在拓展市场方面，“精准撒网”的仁恒汽贸销售团队会主动贴近单位用户，20年如一日不断拜访，从中挖掘成交可能性。除了趁着国五国六法规切换引来不少人购买庆铃产品外，面对国三车辆即将淘汰，销售团队也在高频次和老用户接触，寻求更多成交可能。
在仁恒汽贸，人才体系的建设健全不仅关系到了企业发展命运，同时对打造庆铃五十铃市场竞争力也发挥着至关重要的作用。“在公司内，我们都是把人往事业基础上打造的，从学员到初级工、中级工、班组长、总监全是我们自己培养的，事业就是要拉长时间干，才能干得久，走得远。”陈峰鸣最后补充，内部人才梯队建设，让所有人看到了发展空间，以及一起把庆铃五十铃做大做强的可能。他相信当所有人有了共同目标，在3年、5年，乃至下一个20年，遇到的所有问题都会迎刃而解。
3年多时间，庆铃五十铃从全系国六产品推出，到5万台国六卡车正式下线，经历了不同工况和行业的严苛验证，其可靠性、稳定性也得到了市场的普遍认可。在此过程中，仁恒汽贸是见证者也是参与者，陈峰鸣有信心带着团队，在下一个“5万辆”，交出一份让企业、客户、市场更加满意的答卷!
