作者|徐大伟
来源|优秀的大师(ID:liang_da_shi)
杨淑按：
这是一篇6000字的长文，讲述了神通创始人陈小英的坎坷，非常值得一看。
如果你实在耐不住性子读这么长的文，那么你只需知道：
陈小英是个打工妹，早年丧父，中年丧夫，带领申通上市，身价过百亿，最后被马云收购，完美收场。
此后，你可以直接跳到第八部分，看看良叔的三点启发。
8月份，在快递界发生了一件大事。
阿里巴巴宣布收购申通31.35%的股份。
约定收购价为99.82亿人民币。
而就在不久前的3月份，阿里巴巴以46.6亿的价格，收购了申通14.6%的股份。
这样算下来就是：
阿里巴巴总计以146.42亿的价格，收购了申通45.59%的股份。
由此成为申通的第一大股东。
那么问题来了：
这些股份是向谁收购的呢？
出售者正是申通的两位创始人：
哥哥陈德军和妹妹陈小英。
两人由此套现146亿，从此金盆洗手，退隐江湖。
哥哥陈德军是董事长，主外；
妹妹陈小英是副董事长，主内。
但是陈小英的经历更为传奇，她才是申通真正的创始人。
1、起点
▲陈小英
陈小英出生于一个特殊的年代——1976年。家乡浙江桐庐县。
当时知道这地方的人并不多。范仲淹写过一首《潇洒桐庐郡·十咏》的诗，来歌颂桐庐的曼妙风景。
可是，美景不能当饭吃。地处山区的桐庐，并没有什么天然优势。大家的生活清苦单调。
陈小英一家也不例外。生活贫苦，一家四口全仰仗父亲那点微薄的工资。
然而，在陈小英上初中时，父亲因病去世。顶梁柱就这样坍塌了。
为生活所迫，陈小英不得不辍学，到80公里外的杭州打工。可是没学历能干什么呢？找来找去，只能到一家印染厂当女工。
巧得是，这家印染厂有一个叫聂腾飞的小伙子，也是桐庐人。
他五官端正，热情开朗。经常为陈小英端茶倒水，关爱有加。孤苦的陈小英很快坠入爱河，没多久两人喜结连理。
2、机遇
▲邓小平南巡
1992年，正值邓小平南巡。众人的经商热情被点燃，首当其冲的就是外贸生意。
上海浦东新区随之成立。沪杭之间的外贸生意，变得异常红火。
只是大家发现，杭州想做外贸生意没那么简单。第一个拦路虎就是：报关单无法及时送到上海。
那年5月，陈小英所在的印染厂接到一家美国的订单。布匹在杭州报完关后，报关单要在次日送到上海码头，否则这单业务就会黄掉。
负责此单业务的聂腾飞，很是头疼。因为当时的EMS最快也要3天才能送达。
正在苦恼之际，一旁的陈小英却淡然说到：“有啥大不了的，你亲自跑一趟不就行了？”
于是聂腾飞舟车劳顿，坐晚班车。第二天零晨到达上海，完成了使命。此后，公司报关的任务就交给了他。
在两地的频繁奔波中，聂腾飞经常会想到一个问题：是不是其他企业，也面临这样的难处？那么我能不能当成一份生意来做呢？
那时他还不懂什么叫做“快递”。直到有一天，他听一个外国友人说，在国外快递是一个非常有前景的行业。
聂腾飞再也压制不住创业的冲动。找来工友詹际盛和陈小英，一起商量。
大家一琢磨，现在工资每月才两三百元。再怎么样也不会比现在差吧？
于是说干就干。一家叫做上海盛彤实业有限公司，就这么开张了。
这就是申通速递的前身，那是1993年。
3、启程
同样是1993年，远在南方的广东顺德，另一个做印染生意的小伙，同样遇到报关单无法及时送达的困惑。
于是他也成立了一家快递公司。名叫顺丰速递。那小伙的名字叫王卫。
▲王卫
当时速递业务是块禁地。邮政相关部门并不允许民间经营，所以做这行当是有风险的。
王卫是香港人，注册的也是港资公司。这算是一个隐性的护身符，业务开展起来容易不少。
而聂腾飞和陈小英却不一样。泥腿子出身的他们，不仅辛苦，还要提防各种盘查。
聂腾飞和詹际盛每天帮人送“报关单”，几乎住在了杭州到上海的火车上，列车员老看到他们，于是有些生疑。
为了躲开列车员的盘问检查，两人只能一上车就赶紧钻入车座下。
陈小英有时也需要去接单。
每次像做特务一样，一般约在一个僻静的地方，还设有接头暗号，她还要躲在角落里暗中观察一会儿，发现没有异样，才敢出来接单。
一次，她接完单，拐入一个偏僻的巷子，撞到有几个大汉在撒尿。陈小英吓得撒腿就跑。
跑出很远时，一扭头，那些大汉都正对着她，一边吹口哨，一边让尿随风飘扬......
比起这种担惊受怕，陈小英更喜欢在家里打电话推销业务。
虽然很多人怀疑她是骗子。有的直接挂掉电话，有的则破口大骂。
但陈小英却始终保持一种平和。每天拨打上千次电话，工作时间常常超过17个小时，没有娱乐，没有休息。
这一切都得到了回报。年底一算账，公司一共赚了2万块钱，小两口成为了名副其实的“万元户”。
显然，陈小英两口子对这点收入并不满足。为了将生意做的更大，陈小英把哥哥陈德军拉入伙，聂腾飞邀请弟弟聂腾云也加入了。
一个家族企业的雏形，就这样形成了。
4、爆发
业务变大了，陈小英也开始对“盛彤”这个名字有点挑剔，不顺口，也没有张力。
一日，在说这两个字时，另两个近音词蹦入她的脑中：“申通”。
而“申通”有着更好的寓意：“申”是上海的简称，“通”是四通八达之意。
于是“申通”二字就此定下。
▲詹际盛
申通的核心圈都是一家人。工友詹际盛明显感觉被孤立。
没多久他便离开了申通，和弟弟詹际炜一起创立了另一家快递公司：天天快递。
而申通人手不足，也成为了发展瓶颈。快递与其他行业不同，从业人员的诚信很重要，否则卷走财物怎么办？
怎么解决？最好的办法就是找老家的人。大家乡里乡亲，知根知底，信用问题自然好办。
于是陈小英和聂腾飞回老家招人。这条发财路让众乡亲趋之若鹜，很快桐庐便成为快递从业者，最主要的输出地。
人员的到位，再加上采用的“加盟制度”，申通也迎来了自己的野蛮生长时期。
1998年，申通已经拥有了50多个网点。公司员工近2000人，毅然成为长三角快递行业的老大。
5、分家
任何一部电影，都会有条暗线：当事件向美好的方向发展时，总有猝不及防的悲剧袭来。
在陈小英的生命历程中，也不例外。1998年，一个晴朗的秋天，聂腾飞在去宁波送件的路上，车子莫名冲出公路，聂腾飞不幸身亡。
这起事故，坊间有诸多猜测。但无论如何，对22岁的陈小英都是一个巨大的打击。
树倒猢狲散，话事人不在了，分家过日子是必然的结果。原申通各方诸侯，开始自立山头，绵延数年。
聂腾飞死后的第二年，弟弟聂腾云走出，创立韵达快递。
2000年，申通财务张小娟离开。与丈夫喻渭蛟创办了圆通快递。
2002年，申通某一级站点负责人桑学兵，找到陈小英的同村发小赖梅松，后者做木材生意，愿意出资500万，一同创业，起名：中通快递。
这就是“三通一达”的来历。
后来，陈小英斥资1.6亿元收购了天天快递。而出任CEO的，则是陈小英的现任丈夫奚春阳。
这种关系错综复杂，想必你有些晕圈。良叔特意找到了一份示意图给你。从图中，你也能大体了解到中国民营快递的一个整体脉落。
在快递业一直有个固有的说法：顺丰和桐庐系，平分天下。
此话不假。除去顺丰，中国大大小小百家快递公司，其实都是一脉相承，多为桐庐人，和申通有着千丝万缕的关系。
你可能会想，都是桐庐人，大家的关系应该很好吧？但其实根本不是这样。
同行是冤家，桐庐的这些快递大鳄们，表面上虽没有剑拔弩张，但几乎也是老死不相往来。
良叔认识一位做快递保险起家的老总。他也是桐庐人。他说每年过年这些快递大佬们才会回到家乡，他会借此去每家拜访，联络一下感情。
他有个心得：和对方寒暄时，千万不能提起去过别人家。否则对方会很不开心。
这种僵化的关系也可见一斑。
6、控盘
丈夫去世，众人出走，内忧外患。这些困境陈小英是如何渡过的，我们很难得知具体的细节。
但是，从大的方面来看，陈氏兄妹走对了两步棋：一是实施“二级加盟制度”；二是搭上了淘宝这趟快车。
1. 实施“二级加盟制度”
申通发家靠加盟制，这也被其他快递公司模仿。
但是这种野蛮生长方式，却充满了不可控制的副作用。
2000年前后，更是达到了顶峰。当时快递行业还被视为“黑户”，大家打的都是擦边球，没规则，就是现实版的吃鸡战场。
据说，当时很多快递车上，都放着几把明晃晃的开山刀。为了一单业务，大家往往刀枪相见。
当时在北京崛起了一家叫做小红马的快递公司，想开拓华东市场。
老板到上海考察了一番，正好看到两拨操着桐庐口音的快递小哥在干架，那血腥的场面，让他有点胆寒。
他说到：“这特么哪是做生意啊，这是玩命啊......”于是断然放弃了华东市场。
对外要打，对内也要斗。申通的加盟制，导致内部山头林立，恶意抢单，随意卖单，坑骗顾客的现象频繁发生。
陈小英在普陀寺闭关一周后，想出了一个办法：“二级加盟制”。
简单讲，就是原来的网点为“一级加盟商”，给总部交押金。
而投递员要向所属的“一级加盟商”交押金，成为“二级加盟商”，可以自揽小片区域。
这种区域管理，互相牵制的办法果然起到了很好的作用，改良过的加盟制也变得稳定而有效。
这种方法，一直沿用至今。 2. 搭上淘宝快车
2005年，与丈夫创办了圆通快递的原申通财务张小娟，开始热衷于网上购物。
在春节来临前，她在淘宝上买了一件皮大衣，本想过年拽一拽。
可是等到年过完了，皮衣也没寄到。张小娟开始抱怨，说淘宝都是什么破物流啊，这么不靠谱。
说者无意，听者有心，老公喻渭蛟马上意识到，这是一个重大商机。
于是正月十五还没过完，就赶往杭州，找马云谈合作。
▲喻渭蛟
那时的马云刚刚起步不久，远不如现在威风。但是却倔得一比，说价格不降到最低，免谈。
喻渭蛟就问他：“多低算最低？”马云说：8 元。
那时，邮政的价格是 22 元，江浙桐庐帮是 18 元。8 元简直是天煞价啊。
估计当时喻渭蛟的心中，有一万只草泥马奔腾而过，但他还是咬咬牙，答应合作。
喻渭蛟其实不知道，8 元这个价格已经不错了。
桐庐的同行们一边骂他破坏行情，没有底线，一边偷偷往杭州跑，压更低的价，谋求与淘宝的合作。
价格竟然一度腰斩至 4 块。就这样拉锯了几年。
直到 2009 年马云首创了天猫双十一，陈小英蛰伏良久，感觉放大招的时候到了。
在双十一之际，申通报出 2.7 块的地板价。这种放血操作，让所有同行哑然失色。申通也迅速拿下淘宝的大量份额。
2010年双十一前后，申通一度拿到淘宝4成的市场份额，搭上了淘宝的这班快车。
陈小英也带领申通，成功跻身全国快递业的前三甲。
7、尾声
以淘宝为首的电商平台，无疑给中国快递行业带来了巨大红利。
此类业务，并不能带来较高的利润。但却能带来两样非常重要的东西：现金流和规模。
现金流，有利于快递巨头的整体布局和多元投资。
2012年，陈小英拿出1.6亿收购了天天快递。让丈夫奚春阳出任董事长。
除此，她还参与控股了实业、投资、房地产、计算机网络技术等领域的25家公司。
电商业务带来的规模效应有利于上市。
2016年12月31日，申通快递借壳上市。陈小英身价破百亿。快递一姐，从此站上人生巅峰。
也许是厌倦了商界的血雨腥风；也许上市本就是最终目标。2017年9月，陈小英退居二线，辞去申通的所有职务。
但她与哥哥共同出资的上海德殷，控制着申通53%的股份，仍然拥有绝对的控股权。
直到此次马爸爸的大手笔，陈氏兄妹终于可以刀枪入库，马放南山了。
据说陈小英退隐江湖后，仅有一次出现在公众视野中。
她在杭州投资了一家叫做“铭一”的口腔健康。开业时间定在了2018年12月29日。
哥哥陈德军、老公奚春阳，也亲赴现场“打call”。而这一天，正好是申通上市一周年纪念日。
8、启发
上述4000多字，浓缩了陈小英事业生涯的跌宕起伏，不知道你有什么感想？
良叔不想给你灌上一碗“磨难使你强大”之类的鸡汤。
陈小英的一生固然坎坷，她也生性坚强。但要达到这样的高度，还是要依靠命运的眷顾，以及时代的红利。
抛开那些不可控因素，陈小英的故事对良叔有3点启发。
1. 时代红利永远存在
你可能很羡慕陈小英所在的年代。那时刚刚改革开放，到处都充满了机遇，似乎随便做点啥都能发大财。
其实，这是一种“后视镜”效应，是尘埃落定的后知后觉。
你去问问那个年代的人就会知道：只有实在没办法的人，才会去创业。
而创业属于非主流，根本没什么体系和政策支持，每个创业者都行走在钢丝上。只有少数人能走完全程，谢幕收场。
所以，时代红利是稀缺的。能抓住的毕竟是少数。
然而，时代的红利却不会消失。就算不那么普遍，局部红利也是绝对存在的，就看你能不能抓住。
前段时间，我与一批网红和大V吃饭。他们出身草根，都很年轻。
有做公众号的，有做知乎的，有做抖音的，也有专门做新媒体投资的......他们都在各自领域做的风生水起，获利颇丰。
这些年轻人都是抓住了时代的红利。在移动互联网普及的过程中，分到了一杯羹。正如20年前，外贸兴起，带动快递发展一样。
所以，只要时代在发展，社会在更迭，时代的红利就一定存在。虽然规模不同，形式不同，但红利不会消失。 2. 草根创业要趁年轻
创业分为两种：草根创业和精英创业。
前者一穷二白，没有任何优势和资源。后者拥有一定资源优势，无论是技能还是人脉。
雷军就属于典型的精英创业。他是软件专业出身，又在金山打拼多年。既有技术又懂管理，而且他在投资界还拥有广泛的人脉。
这些都是草根创业者，都不具有的优势。因此雷军在40岁的年纪创业，也能取得巨大成功。
陈小英等草莽英雄，则属于另一个极端。他们不具备任何先发优势，只能在极度不确定性中摸爬滚打，失败概率很大。
年轻就是他们为数不多的资本。申通创立之初，聂腾飞仅有20岁，陈小英只有17岁，就算他们首次创业失败，仍有翻身的机会。
圆通董事长喻渭蛟，更能印证这一点。他18岁出来做装潢生意，5年间亏了个底朝天，后来受太太张小娟指点，投身快递行业，造就了圆通帝国。
所以，如果你一把年纪，又没什么资源优势，创业要慎重，因为岁月给你的负担，让你根本输不起。
而且，精力和体力也支撑不起初创的高压。也许待在系统中，是一个更好的选择。
3. 做生意，要背靠一个系统
在中国快递行业，除了顺丰，剩下的几乎都是桐庐人。其他地域的人，很难挤进来。
桐庐县的很多村庄，几乎人人都是快递从业者，这个行业也造富了一批人。
这个现象在中国很普遍。一些下游产业，就是通过这种地域圈层，建立垄断。
我们可以讲讲兰州拉面的例子。
你可能会觉得，煮一碗兰面有什么难的？谁家还不会煮上几碗好面？但是，当你真的开了一家面馆，就会面临大量实际的困难。
比如，拉面店怎么选址？是开在社区？学校旁边？还是热闹的街区？
怎么控制成本？一碗面到底该放多少牛肉？一袋面粉做多少碗面？套餐和凉菜怎么设计？......
这背后需要大量的知识与技术。一旦知识、技术不到位，你要是敢贸然开店，很有可能就赚不了钱了。
因此，你会发现开“兰州拉面”馆的人，都是青海化隆县的人。
为什么都是一个地方的人呢？因为中国第一家拉面馆，始于1989年。老板叫韩录，他就是化隆县的人。
摸爬滚打，他不仅赚到了第一桶金，还积累了宝贵的经验。富了不忘乡邻，把经验传授给很多化隆县的人。
于是一代传一代，越来越多的人加入到这个行业中。就这样，形成了一个紧密的同乡互助网络。
无论是租房子、签合同、办贷款，还是小孩子的上学问题，都有一个网络来帮扶你。
所以你看，如果你不是这个地方的人，想开家拉面馆，容易吗？类似的案例很多。
中国影视的灯光师，几乎都来自河南鄢陵县。因为鼻祖灯光师邢建伟，通过《黄飞鸿》系列，成为“灯爷”，而他正是鄢陵人。
他致富不忘邻里，把很多鄢陵人拉入这个系统中，而这些人，又把更多的鄢陵人拉了进来。
渐渐地，从灯光技巧到资源对接，鄢陵人形成了一个闭环体系，只有圈子里的人才能玩。
中国所有的复印小店店主，多为湖南新化人，因为新化人控制了从二手复印机购买到维修的产业链。
中国小笼包店老板，多为浙江嵊州人。因为从笼框到肉馅，都有一套体系支持。......
在中国就是这样。任何一个看似无奇的行业，背后其实都有一张暗网。
所以，如果你是个创业者或者生意人，首先要考虑如何加入这个体系，而不是另辟蹊径。
第一个吃螃蟹的人，固然值得尊敬，但跟着一群人吃螃蟹才是最保险的。
参考材料：《阿里吞下申通，创始人套现146亿离场：逼足自己3次后，终于衣锦还乡》——公众号 电商头条《陈小英，从穷苦厂妹到快递领头人！》——南方周末《她幼年丧父，青年丧夫，如今40岁控制10家公司，身家超百亿》——公众号 华商韬略《兰州拉面凭什么能火遍中国？》——南方周末
本文作者简介：徐大维，畅销书《超级个体：打造你的多维竞争力》作者，公众号良大师主笔，原平安集团渠道总监，香港理工大学管理硕士，知名培训顾问，简书签约作者。欢迎关注公众号良大师（ID:liang_da_shi)。
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