抖音(抖音)直播能否成为酒业重要的新兴频道？
门|长江
编辑|吴锡
风从浮萍末端吹来。
“在抖音直播上，每天大概新增3000家卖酒的！”有相关人士告诉微酒记者。
2021年，酒仙网的拉飞哥在抖音直播一季度销售1.6亿元，这个数据比一家中型酒商的销售规模还要大。
抖音直播悄然兴起，它的逻辑是什么？它能否成为酒业重要的新兴渠道？
01
抖音电商的游戏逻辑
抖音电商被定义为兴趣电商，它不是淘宝那样的交易电商场景，而是根据你的喜好，推你想要的东西，实现以兴趣为主要维度的“人货匹配”。
这样的好处在于，抖音会根据消费者的兴趣来创造需求，促成消费的达成。说白了就是抖音帮助经营者卖货，而非仅仅提供一个平台。
关于抖音的崛起，我们可以找出很多关键词，“算法”就是其中最为重要的一个。
抖音通过强大的算法给用户推送适合他们的短视频和直播内容，用户在直播间和短视频的停留时长持续推动抖音形成自己的“自增强循环”：制造视频内容→洞察兴趣→满足兴趣→更多资源投入和倾斜→用户体验更好→用户更多，这就是抖音推荐适合用户的产品的根基。
因此，想在抖音上做大做强，必须了解抖音算法的底层逻辑。
什么是抖音算法？
我们在抖音上发一个视频或是开一场直播，系统会按一定的规则来推送它们。
抖音算法可粗略拆解为:兴趣标签体系+阶梯流量池体系。
兴趣标签体系指的是抖音会通过大数据的记录与分析，给我们每个人的帐号打上N个标签。
这些标签大致可分为三类：
- 1.基础标签：你的年龄、性别、城市、手机品牌等；
- 2.兴趣标签：你喜欢哪一类的内容？汽车、段子还是小姐姐跳舞？
- 3.交易标签：你在抖音上会用什么样的价格买什么样的产品？
兴趣体系能帮助抖音更好的找到消费群体，更加聚焦，促进交易的达成。
阶梯流量池体系则包含大约8个级别的流量池，对于短视频或直播间来说，流量池就是“斗兽场”，只有PK胜出者才能跃迁到下一个流量池。
流量池的大小关系到产品销量，流量池越大，机会越多。
那么，流量池的竞争规矩是什么呢？
大致有三：
- 一是停留，包括直播间点击率、平均停留时长等；
- 二是互动，譬如点赞、评论、转发、关注、打赏等；
- 三是转化，例如小黄车点击率、下单成交率、千次观看成交金额等。
为了在这三点上做文章，抖音直播间大多都会使用一些手段，比如每点赞 1w抽奖、每关注满 200人抽奖、每2小时抽奖等等。
不难看出，要想做抖音直播，首先要熟悉抖音的底层逻辑和游戏规则，只有这样，才能在竞争中脱颖而出。
02
抖音卖酒怎么玩？
那么，了解了游戏规则和底层逻辑后，抖音直播卖酒到底该怎么干？
让我们从“人、货、场、流量”这四个维度来盘一盘。
“人”，主要是指直播间的运营团队，包括带货主播、后台运营、客服、后勤保障等人员。
首先，团队的配置非常关键，直播带货工作千头万绪，每个环节都需要专业的人，都需要不断迭代优化。同时，团队里最起码要有一个懂行的人，最少有两、三个人一起干。
其次，带货主播也是重头，带货主播分为有IP和无IP，根据不同的产品，选择不同的主播。白酒带货的主播需要一定的酒水知识，对酒的品牌、历史、文化、市场情况有一定的了解。
“货”指的是选品和组品。直播卖货，直播是形式、手段，卖货才是终极目标。
酒水产品可以分为四类：
- 1、引流产品：同客户画像，不同品类的产品，微亏或者不亏，可大量销售提升转化率。比如很多直播间用飞天茅台进行引流；
- 2、福利产品：纯亏，亏到你肉痛的产品，所以要限时限量，用于拉升人气。比如有些1元秒杀的产品；
- 3、利润爆品：广受大家欢迎，同时还能赚钱的产品。比如坛装酒、纪念酒、文化酒；
- 4、战略产品：利润超高，品质、逼格也很高的产品，很赚钱，但不一定卖得动。
做抖音直播，产品分类很重要，什么时间节点上什么产品，决定着整场直播的效果。比如直播开始上引流产品，流量达到一定阶段开始放利润产品，等流量下来以后再放引流产品或者福利产品，流量上来后再放利润产品与战略产品。”
而在选品上，则要控制雷同产品的数量，降低用户选择的难度。同时，产品要随着营销阶段迭代，抖音直播上的产品与线下产品还是有一定区别的，通常来说，线上喜欢“新、奇、特”的产品。
选品过后，还要测品，测试这个产品卖得如何。可以在直播间试卖，也可以拍一个产品的短视频看看大家的反馈。
“场”指的是直播的场景，好的场景不仅能够吸引停留时长，还能够促进成交。白酒直播间的场景构建可以根据自身的实际情况来。
比如中小酒厂可以采取厂播的形式，让消费者直接看到你的生产、酿造、包装环节。如果是经销商，可以采取仓播的形式，让消费者看到你的产品和规模。如果是个人，可以搭建一个消费场景直播间。
不难看出，“人、货、场”组成了酒水直播的框架，要想做大做好，还需要注意更多的环节。比如，运营管理，短视频运营、粉丝运营，这些都是提高销量的的重要环节。
在抖音上，直播前的准备和直播后的服务非常重要。
直播前的工作包括产品的库存准备、仓库物料准备、直播剧本准备、场景营建准备、直播预热准备等。更要明确直播时间和时长、直播内容模板、抽奖和玩法等要素。
其中，直播预热准备包括文字预热（产品介绍、作品文案、说说）、视频预热（标题、封面、粉丝头条）、站外预热（微信、微博、其他渠道）等。
而直播后的工作则有销售订单处理、售后发货、消费意见处理、相关作品发布、物流跟踪、退换货处理等。
比如，正式直播结束后，可以在账号里发详细的产品使用方法，以此提升用户体验，增加用户粘性。也可以在粉丝群里互动，询问他们对价格的反馈，以及收到货后对产品质量的反馈。直播结束后，一定要及时跟进订单处理，确保用户的消费体验，特别是发货环节。
03
不会直播？这样也可以
看到上面复杂的操作模式，或许会有很多酒企或者经销商感觉以目前的条件很难做到。那么，是不是他们就与抖音直播的红利无缘了呢？
当然不是。
想从抖音这条赛道突围，有两种方式，一是专业的直播运营团队；二是强大的供应链和好的货品。
对于部分企业与经销商来说，做好产品供应链也是参与抖音直播的一种方式。比如也买酒在2021年直播的目标是自营平台带货5亿元，与达人合作带货15亿元。
在抖音直播间，除去酒企自营的直播间，达人直播间也占据了很大的比重。达人对于酒水不是太专业，选品与产品供应链是一大痛点。酒企与产品运营商可以根据线上的产品要求，提供专业的线上酒水产品。
比如白水杜康、汾杏在抖音众多直播间都有其身影，汾杏产品在抖音直播的火爆也间接的影响到了线下的招商进程，目前，汾杏的线下招商是比较快的。
既然想做产品供应，就要清楚抖音直播需要什么样的产品，并据此打造不同的爆款。
比如在价格带上，产品覆盖高、中、低三种价格带，适合秒杀的，适合引流的产品，还有适合达人做利润的产品都要有。其次，在产品种类上，要符合“新、奇、特”要义，用大坛酒、生肖酒、纪念酒、封坛酒、原酒等产品来加分。
产品做好后，接下来需要做四个事情，一是设计好价格与佣金的比例；二是提供多种合作方案，是独家，还是抽成模式；三是产品上到精选联盟平台；四是全网筛选直播达人合作。
能够做到这些，就差不多事半功倍了，这也是抖音直播卖酒的第二种方式。
看到这里，恭喜你，你已经明白抖音直播卖酒该怎么搞了。
