“这是我们的卧室。清晨从这里美丽地醒来，可以看到窗外的风景。”在一套要出售的房子里，刘晓天在同事的帮助下，向手机镜头展示房间布置。
刘晓晨是青岛保利红岛湾项目的一名销售经理。今年以来，她遇到了和所有同行一样的困境：受疫情影响，线下售房业务几乎停摆，而对房产销售人来说，没有交易就等于没有收入。
通常，每年春节前后，是房地产销售的旺季：春节期间，会有异地工作者返乡置业的小高峰；而到了三四月份，楼市也会迎来“小阳春”。但在今年，房地产业者们没有盼来期待的春天。突如其来的疫情，对房地产行业造成了不小的冲击。
国家统计局3月16日发布的数据显示，今年1-2月份，全国商品房销售面积同比下降39.9%，商品房销售额下降35.9%。面对正在经受考验的线下实体经济，从线下转到线上，成为很多地产企业选择自救的方式。这也催生了全新的房产销售模式——直播卖房。
从2月份开始，保利、绿都中梁、富田城·九鼎公馆等众多房企，纷纷转战到抖音等平台，创新推出达人+置业顾问直播、云健身直播等花样玩法，依靠线上平台的流量优势，为疫情期间的房地产市场增温。据克而瑞研究中心统计，到2月底，前200强房企中已有143家房企在线上“云卖房”。
线上花样卖房：有人别墅一日游，有人直播秀才艺
“海湾别墅一日游喽~”@保利红岛湾在抖音发布的一段几十秒的短视频里，刘晓晨穿着家居服从别墅的床上坐起来，接下来，镜头随着她“在别墅生活的一天”，拍摄了出售中别墅的种种卖点：5.6米挑高、私家车位、院子、健身房、超大衣帽间、令人心动的梳妆台……
刘晓晨在短视频里展示房源
这是刘晓晨所在的销售团队用短视频展示房源信息的方式，也是他们为“直播卖房”做出的准备之一。疫情期间，顾客无法上门看房，年轻的同事们就试着用抖音展示房源，保利公司也开始培训销售人员使用抖音卖房。
“公司组织了两三场关于直播的培训，比如直播前如何先拍一些短视频吸引顾客的眼球，直播前一天如何宣传、直播当天如何宣传，直播过程中如何分工等等。”刘晓晨说。
在刘晓晨看来，直播给顾客带来的不是枯燥的销售，而是一场可以互动的娱乐活动。直播中，她和团队会在介绍房源信息的间隔里插入一些才艺展示、小游戏和红包雨，增加与网友们的互动。一场小游戏中，她唱了三首歌，唱歌的同时让网友们进行有奖竞猜：“大家觉得有趣又有参与感，增加了互动。”
为了配合线上售房模式，保利还推出了一系列优惠活动，比如秒杀房源送手机，8.8元抵万元优惠券抢购，首付分期等等。“我们之前从来没有做过首付分期，正常情况下客户交定金七天之内就必须交首付，但疫情期间，客户可以分期三个月去付首付，这一系列的政策对于客户也有很大吸引力。”刘晓晨说。红岛湾项目以往平均每月能售出36套房产，今年2月疫情期间，他们在线上做了数场直播，在线上就销售了20多套房。
或许正是看到地产经纪们的销售成果，2月29日，保利还在抖音直播推出了“229美Miao节”活动，半小时销售房源102套，认购额超过2亿元。这次活动同样使用了互动性较强的直播方式，邀请知名主持人与抖音达人连麦直播，配合保利青岛10个项目的置业顾问现场“带货卖房”。
保利“229美Miao节”中，现场主持人和抖音达人相互配合展示房源
疫情期间，线上直播为地产带来的红利并非孤例。2月16日，绿都中梁·河风雅叙就曾在抖音举办了中原首届房地产抖音商业化直播产品发布会，面向河南洛阳地区做产品推介。这次线上发布会曝光数接近230万次，直播间人流总数超过2.1万次，全天登记意向用户达到151组。
疫情困境中的线上红利
疫情期间，利用网络平台直播流量增加曝光，满足购房者了解房产信息、线上远程预定的需求，是房地产企业不得已而为之的选择。但同时，这无疑也迫使房地产企业加速了线上销售的发展进程。
是否能及时通过数字化转型来应对疫情带来的挑战，成了考验房地产企业的一道生存难题，也加速了房地产行业洗牌的速度。
@宿诚房产咨询的老板朱大，深耕学区房领域已有十余年时间。从2018年开始，他坚持每天在抖音发布一条短视频，讲解购房需要了解的种种知识，积累了40多万粉丝。
但他怎么也没有想到，有一天他会在抖音上直播卖房子：曾经的他觉得房产“太重了”，在线下售卖周期也要两三个月，要用直播卖房子，可能很难。
今年疫情期间，线下房产生意无法开展。朱大尝试着把定期举办的线下分享活动搬到线上，在抖音上开起了直播。
发现他在通过“直播卖房”后，抖音团队第一时间找到了朱大为他提供帮助。抖音的技术人员帮他的抖音账号接入了公司的端口，让他们可以在上面发布房源。直播时，观看的网友只要点击屏幕，就可以很方便地查看房源的具体情况。
3月份的一场直播，有9个意向客户联系了他，在疫情期间，这已经算是不错的成绩。
“以前买学区房的客户是70后，后来是80后，现在基本是90后甚至00后了。”朱大告诉记者，“我们也要跟得上年轻人的方式，用他们所需要的视频方式，来展现出他们想知道的信息。”
看到直播力量的朱大，在给店长们开会时，也提醒他们要跟上这次“新的变革”：“很多四五十岁的房产经纪人，说抖音不会用，那我说对不起，不学习以后可能会没有客户。这不是公司要求你，是社会在不断推着你进步。这真的是一种潮流，网络更快了，手机更强了，视频传递的信息更多，层次更多。”
“抖音给每个行业都带来了机会，只是看你能不能在这个机会中得到自己的生态位。”朱大说，”比如南京的学区房，我占了这个生态位，那么其他人就进不来了。其他行业在抖音，也有他们的生态位。”
疫情期间，抖音等互联网平台也顺应趋势推出各项措施，为房地产行业打造线上“售楼处”提供支持。
3月20日，抖音联合房产信息综合平台幸福里在重庆推出了“2020春风计划”，从流量支持、线上培训等方面帮助地产交易作业线上化。据了解，该计划旨在鼓励房产经纪从业者以短视频、直播等形式线上获客，幸福里和抖音为参与者创作的优质内容，提供5000万流量支持。
为帮助房产经纪行业在疫情中能维持良好运转，幸福里还通过上线房源信息关联抖音视频功能帮助房产经纪人更好地进行线上销售。
而据抖音相关负责人介绍，特殊时期，线下产业既面临挑战，也蕴藏机遇。抖音会结合产品和流量优势，持续帮助线下商家具备线上直播能力，以开辟新的增长空间。
后疫情时代，“云卖房”能否常态化？
线上卖房这种疫情下催生的销售模式，将来能否常态化，成为房产交易链条中必备的一部分？改变，或许早就悄然来临。
疫情期间，重庆到家了名流中心店最激动人心的售房成果来自店长陈美君。凭借一条时长8秒的短视频，她在一天之内成交了两套新房，获得业绩10万+，成交周期仅为五天。
陈美君在抖音发布的8秒短视频
陈美君的售房成果，来自她一年多时间内在抖音的积累。
陈美君的第一条抖音短视频发布于2018年9月。当时身边的朋友都在刷抖音，在大家的感染下，她也想试试，看有没有可能在抖音上卖房。最开始只有几十个浏览量，后来有了几百个，她始终没有放弃。
“每次去踩盘，我都会多拍一些客户会感兴趣的视频。对我们来说，目标感和勤奋很重要，了解互联网趋势和抓住时机也很重要。”陈美君说。这条视频火起来后，一位客户告诉她，他对于抖音、今日头条都非常看好。陈美君觉得，只有更理解客户的想法，才能更好地获得客户。
2019年10月有楼盘新开盘，她拍摄了很多楼盘内容，有客户从抖音上主动联系到她，她也带看了几次。截至2020年3月，陈美君在日常工作中录制的房产短视频，浏览量已经达到42.8万，收到1.4万次网友点赞，也为她带来了80多位意向客户。
“今年因为特殊情况，大家都要一起宅在家，各大公司都要求注重线上营销，我之前一直在抖音宣传，相对来讲就比其他人先行一步了。”陈美君表示。
如今疫情对房地产带来的影响逐渐降低，各地房产行业陆续复工。刘晓晨和保利集团的销售人员们依然坚持着直播：“疫情期间的线上销售确实比较好，我们也尝到了甜头，后期这些线上的工作我们也都会持续去做。”保利公司还鼓励各个项目的销售人员通过拍摄有趣的短视频展示房源。“公司领导现在也很重视这方面，让各个项目都要去拍，还在公司内部举办了各个项目间短视频的评选。”
保利青岛实业有限公司助理总经理刘丽丹认为，线上售房的形式未来会一直存在：“2003年疫情后带来了居住的升级和消费方式的升级，结合本次疫情，不难看出，疫情也是一个转折点。”
房产自媒体评论人卢俊分析，开发商转型做内容运营商，本就是信息时代的大势所趋，此次疫情正在加剧地产营销变革的速度和力度。
刘丽丹同时也表示：“近些年房地产线上发展较为缓慢，静态的橱窗展示，效果并不十分理想。这就要求我们从业者要结合现阶段的媒体特性，内容为王，强互动性，要继续加强线上发展，提升适应能力，加强自身学习能力，了解媒体的价值属性，做好属性的价值匹配。”
