周扬:
平安好车 品牌公关总监 周扬:
大家好!刚刚奥美和易观跟我们分享了女性消费者在使用APP方面的习惯,好像也没有关于APP二手车的机会。他们是基于大数据的,我们平安好车是帮助消费者卖二手车的,去年整个平台的二手车平台的检测量大概80万,基于这些数据也做了一些分析,得出了比较有趣的结论。比如说发现在卖车的过程里面,处女座在卖车的过程中是时间最长的,最磨叽的,从犹豫不决来说是摩羯座。另外一个有趣的大数据结论在卖车这个事情上,女性比男性更果断,相反男性在卖车这个市场是犹豫不决,犹豫的时间比较长。这里面大数据分析是非常有趣的,今天讲的主题跟金融有关,跟二手车相关的电商服务,有很多基于大数据的分析,消费者的个人状况等等,有这方面的基础。
进入这个公司以后,很多人在问我,平安本来是做金融的企业,他为什么要做二手车电商。看到这张图的下面这部分是平安之前做的所有跟金融相关的业务,有银行、保险、投资、证券这些,是跟金融相关的。上面这半部分是最近两年重点的业务,跟生活每一个场景是密切相关的。为什么要做二手车电商,非常简单的理由,做跟汽车相关的车险,我们是中国最大的车险提供商,车险是用户每年都要买的,到什么时候不买了,车险到什么时候是中断了呢,就是把车给卖了。我们想能不能把车险继续接续上,比如他的车在我这卖,卖完以后还可以买新车,买完以后还可以接着买我们的车险,想把车险延续下去就进入二手车的市场。还有其他的跟金融相关的,医食住行玩,医有平安好医生,到玩这块包括的东西是比较多的,下一年可能会的推出平安好戏。下半年平安可能还要投资足球。这些跟生活场景密切相关的服务有很多都是跟金融相关的。
举个例子,去年上半年成立了一个众安保险,三马成立了一个互联网金融公司,做保险的。有一个很突出的产品,退货运费险,给你买一个退货运费险,这个险种很小了。但是双11这天卖了1个亿,跟电商结合在一起你的金融服务可以爆发出非常强大的能量。我们为什么要进入二手车电商这个行业,我们一旦进入这个行业以后发现不得了,这个行业的市场规模实在太大了,根据中国汽车流动协会,以及平安证券研究所的一些数据,到2020年二手车交易量可能要超过2000万辆,平均一辆车可以卖六万块,到2020年交易规模可能超过1万亿。按照平均五年的置换周期到2016年的时候可能要有二手车消费的需求,最关键的一点,在这个行业里面汽车金融的渗透率是非常低的,目前只有5%,从二手车电商角度切进去做汽车金融是非常有好处的。
平安好车到底是干嘛的,刚才说帮卖,帮你把二手车卖了,以前没有电商的时候,怎么卖的,可能用户把车开进二手车市场,一群黄牛就过来了,一辆二手车最终从卖车的用户到购买车的用户中间要经过无数的环节,有的从上海到中西部城市,中间可能有七八个黄牛都有可能,卖车的车价很低,买车的人车价又很高,被这些中间环节把利润给剥削了。二手车电商环节主要是为了解决线下这些环节,减少交易环节,降低交易成本。一般流程先打个电话,然后登记一下信息,然后把车开过来我们进行检测,检测完了把车放在平台上,然后进行竞价,出价最高的就把车拿走了,二手车拍卖的过程。
这是二手车电商交易模式,带来主要的模式,我们是C2B的模式,比如说二手车帮卖、天天拍车,把车卖给经销商,中间环节是B2B,从收车到中间卖车的经销商,这个是大家比较熟悉两拍。从B到C从终端的经销商从车卖给消费者,真正线上的还是很小的,可以看一些线大卖场模式,车王、奥康达,这个是B2C的模式。中间有一个不经过上面任何经销商从卖家C到买家C,这个叫C2C,这个也比较受资本市场关注。像人人车、还有好车无忧,前些时候刚刚合并的,一个能赶集的网站,58同城。我们发现在整个二手车电商交易的模式里面,有很多环节需要金融服务解决现存的一些难题。接下来看存在哪些难题。
先看C2B,最主要的问题是车源问题,车从哪里来,从国外来看,大部分车源来自汽车融资租赁公司或者是汽车出租公司,这些车源相对比较集中。中国国情比较特殊,汽车融资租赁这个行业没有发展起来,车也比较少,大部分掌握在车主手里,广大的散户手里,怎么从茫茫人海里挑出有车的用户,而且这些用户是非常想卖车的,这是很困难的问题,怎么样来获取车源。我们本身是做车险的,一共有3000万的车险用户,这里面他们车什么出过车,出过险,开了多少年,开了多少公里,这些都有记录的。发现一个消费者车已经开了三年,开了七八万公里了,这时候想换一辆车,然后打电话问一下他想不想换车。就说既有的C2B模式很多人坐在家里把网站开着,守株待兔的模式等着车源上来,我们是从已有的用户里面挖掘车源。第二个是检测师从哪里来,通过机器输入各种模型,然后通过机器判断这个车是好还是坏,最多才三百个检测师,每天如果成千上万的车过来这些人肯定是不够的。这些车从哪来呢,黄牛是肯定不行的。从全国车险的查勘员来看,当车撞的时候,查勘员要去现场看这个车到底撞到什么程度。如果想检测车的话,我们的查勘员到你家帮你检测一下看看你的车到底值多少钱。还发现到门店来卖车的这些消费者,他们还有很奇怪的需求,有些人不是想卖车的,他缺钱他说需要短期的资金来解决难题,我们也满足你的需求,不卖车也没关系,把车抵押在我们这,我们有个产品叫车抵贷,将来觉得你有钱还了再把钱拿过来,然后车可以开走。当然开了一段时间会问你有没有想卖的需求,这也是挖掘潜在资源的方式。
B2B环节也有很多痛点,大部分经销商的规模都很小,最核心的问题还是缺钱。中国那么多,大概有几万的二手车经销商,有人说他们坑蒙拐骗,当然不是说这些经销商不想做大,有些可能是夫妻店。我们帮助他何乐而不为呢,我们可以借钱给他,我们有个产品是车商贷,资金50亿资金,我们给每个经销商300万的额度,一个中等的经销商一个月卖50辆,这个量是非常大的。一般可能达不到这个数字,他本身如果可以卖50辆,我再带给他三百万,他可能一个月经手的车就有一百辆,可能让他翻了一倍。他放款的速度非常快,只要在这个平台上拍过车,或者是拿过车,30分众就可以给你放款,需要你填一些资料,我们可以提供无抵押的贷款。利率也非常低,一般一个月周转下来,我们要1.8%的手续费,如果有优惠券可以低到1.3%,对银行来说不愿意做黄牛的生意,因为觉得太小了,夫妻老婆店有可能会关门走掉。我们知道他们的实力到底是怎么样,我们会把钱贷给他们,让黄牛成为历史,消灭黄牛,帮助黄牛正规化。去年还做了一个广告,广告词叫敢借钱才是真兄弟,把二手车电商和经销商捆绑在一起。
B2C这个环节真正敢做纯线上的是不多的,B2C的环节问题和痛点更多,最关键的是认证质保和延保缺失。有车的同志知道,每年买车险,车险保的是什么,你撞了别人,或者被别人撞了,车险保的这个。新车因为刚卖完三年之内厂家有一个质保,但是很多二手车是开三年以上的,没有这种质宝,这种东西是非常缺失的,普通消费者不敢在网上买二手车就是因为质量不放心,买回去除了问题怎么办。我们想了半天认证质保还得做,下半年也会跟认证质保有相关的产品,你只要在我这买二手车,我可以送你一个认证质保。另外一个痛点就是银行对于二手车贷款没兴趣,从消费者角度来说,消费者在买新车的时候跟银行谈一个贷款的模式是比较正常的,但是二手车银行可以,可能不愿意做。银行本身对二手车这个判断不了,他不敢做这个贷款。有很多消费者很希望从银行贷款买二手车,他可能没有什么积蓄,有些人可能是提前消费。即使敢做二手车贷款的一些银行,汽车或者是交通事业部做的一些,他可能需要你先付30%的首付,然后才可能贷款。但是可以以租车的形式来进行二手车的消费。从这张图上可以看到,左上角是传统二手车贷款的模式,需要付30%,最长要五年的时间,用车的成本是120%,一个十万的车最后可能要付十二万,被银行赚走两万块钱。后面是以租代购,比如说滴滴、快的、这种短租的模式。以租代购,你可以零首付押金也比较少,最长有两年、三年、四年更长的选择期。最后有50%的尾款,开了三年之后可能还有50%的车款没有付。这个时候可以把车给我,可以当二手车卖掉,如果把车留下来再付完50%的尾款把车拿走。下面设计一个P2P的产品,银行不愿意放这种二手车的贷款,跟陆金所合作,把车先开起来,然后三年之后再把车卖了。
我们平安做了一个内部的实验,80万员工做了一个内部的实验,其中包括宝马3系,零首付购车,这个广告刚刚推出当天就有1800人通过零首付买车,超乎我们的想象,为什么有这么多人想买车,这里大部分是85后和90后,他们可能觉得即使不拥有这个车,只要能开就行了。当时做了这个实验之后,我问一个90后的同事,为什么愿意买这个词,他也告诉我一个歌词,既然爱过又何必拥有,在开车这件事情上,只要开过就行了,未必拥有它。闪闪发光的地方就是金融服务可以发挥作用的地方,刚才讲的行业痛点是很小的一部分,可以用金融的思维去解决这些行业的问题。
接下来大家会聊汽车后市场的东西,这块可能我们也有些设想,还没有开始做。想怎么样把用户留下来,卖车这个事情是比较低频的交易,怎么样把这个低频交易变成高频交易。通过把低频的交易变成高频的交易把用户留存在我们平台上。平安系在汽车互联网领域的部分投资。
讲一下远景目标,这张图是一个车子,从下往上看是跟金融相关的服务,从里往外看是车主服务,跟后市场相关的。这是远景目标,最后金融服务的最高境界。周星弛的电影,武状元苏乞儿,到第十八掌的时候他没学会,最后他发现要把前面十七掌连在一起。金融服务从单项的服务来看不是最厉害的,把所有的银行、保险这些都集合在一起,最后化成一招,如果是如来神掌,那就是最高级的方式了。