主持人:
明道 副总裁 许维
互动嘉宾:
裂帛 创始人 汤大风
NOP 创始人 刘爽
丽子美妆 创始人 刘勇明
麦包包 创始人 叶海峰
许维:这是口碑,40%介绍的,我们下面的嘉宾请上来的。爽爷、老刘、叶总,大风在哪里,大风不在吗?台上这几位响当当的人物,电商界无人不知,无人不晓,还需要自我介绍吗?大家还需要自我介绍吗?还真有人不认识这样过去了好了。
刘爽:大家好,我叫刘爽,之前是一个男装品牌做了三年半,这个月基本上结束,谢谢。
汤大风:大家好,我是大风,今天小风没来,明天作为70后代表,比较年纪大的那个。
叶海峰:大家好,我是麦包包创始人叶海峰。
刘勇明:大家好丽子美妆的创始人刘勇明。
许维:我再补充一句,刘勇明是我的客户。接下来切入正题,第一个话题,今天坐在圆桌的环节说,这个圈子里面涉及到大腕一些人,想问大家一个问题,在过去这些年来,我们大浪淘沙,走到现在,从正反两个方面,我们去思考一下,哪些事情觉得做对了,又有哪些事情做错了,让自己感觉栽了很大的跟头,我们先从刘爽开始。
汤大风:错的事情多了去了,先说做错了吧,印象最深一个做错的事情,完全没有财务支持,对数字特别不敏感,对生产供应链也不了解,有两个月当时2009年的时候发不出工资,很多人遇到这种问题,特别是自己刚刚创业的时候,所以不懂什么叫资金,现金流,也不太懂毛利率。当时犯的错误之一,完全想不到的错误,想想怎么卖服装没有钱呢,也不懂库存,后来搞明白了。当时做的广告,金光也去创业了,怎么跟供应商付款的时候,我们下单,三百万的货直接把钱打过去了。所以我的货还没有卖,我的钱都已经打完了,现金流完全短缺,不管刚开始创业,后面还是创业的同学们,现金流其实很简单,就是需要和供应商一起来承担,做好整个流程的规划和结点的规划。只要你的现金流是正的,像刘强东不赚钱,我这个公司也是OK的,也是没有问题的,这个是可以学一下的,这是第一个比较大的印象比较深的错误。
第二个错误,就是说,虽然服装行业和电子商务,我们现在做得电子商务的服装,实际上和线下所有的流程都是贯通的,做服装也好,做零售业需要做很多知识,就是刚开始创业的时候,风格定位不准,面料也是乱的,下单的设计师非常的痛苦的,生产的时候发现这样一个花边要一百块钱,所有的这些小小的东西,你走过的弯路,实际上线下传统的零售业里面,服装业里面,各种完整的体系,先跟他们快速沟通,找到一个非常好的向,你自己去做迭代,对你的弯路非常少,我先说有价值的,我觉得走对完全靠运气,再加一点努力和天分。
叶海峰:刚才大风讲先定调子讲错的事情,麦包包电商老兵,错的事情比对的事情,在执行层面的话,操作的话其实每天都会犯错,我觉得对一个公司的发展,错的可能在战略上可能大方向有一个地方错,可能是说对公司比较致命的。我觉得麦包包在电商一个老兵,应该是早出名,现在为止就是说在规模上面,像一些大的平台,像聚美那么风光,在亿级的层面上。这里面有一些地方没有抓住机会,我觉得在对于我来说,的确是每天都在反思,我觉得在战略上面,我觉得麦包包,我们在2010年、2011年的时候,其实最好的转型一个点,那个时间我们的销售,基本上从淘宝切换到我们的官网,大部分销售来自于官网,那个转型没有做。那个时候如果有一个比较好的做一些事情的话,今天应该是十亿级别,几十亿级别,我觉得是有这种机会的,我觉得是最错的一件事情。当然现在的话,公司在一个新的状况下的确还是有很大的机会。
做对的事情,我觉得麦包包的话,到当时从淘宝起步,到独立官网这是非常对的一个事情,每一家公司的理想不一样,我觉得那个时间点是通过那种当时外部流量成本低的时候,我们的确主要是销量来自于官网,到目前为止,应该是说淘宝里面独立出来做官网,我觉得我们的量应该还是OK的,这是一个,我觉得是对的。
第二件对的事情,麦包包融资节奏方面走得比较好,目前融资的资金是非常宽裕的,确保我们就是说在寻找下一个风口做一些调整,一个时间,这是这两个方面,我觉得感受比较对的。好,谢谢。
刘爽:刚才许维说我们四个在这里,大家不认识我们,可能做电商时间太短,我当时听了特别羞愧,为什么说,裂帛女装前三,一直是这样的,叶总包包当年是第一,刘勇明更别说了,那几年是黑马,到我这儿,人家是上亿的企业,我是一个千万的企业,自己没有风口上的企业,自己成了风口上的人,这不是好事。做对的时候,做错的时候想了想,做对的是两件,做错的事做了两件,做NOP的定位定对了,为什么?我非常知道,淘宝也好,天猫也好,市场化的路径怎么走的,对不起,我们基础的公司,我走不了那条路,同期所有的4U品牌,去淘宝、天猫所谓的爆款,市场经济化的一两年全死光了。我当时避险,千军万马过独木桥的时候,去选华山的这条路,我对品牌的延续做对的一件事情。第二做对第二件事情,我选择阶段性的,选择正确的事情。我后边看明白了,我的企业发展到一定程度,和我自己的预期是不符合的,今年上半年的时候,和我同期电商创业者现在跟我打电话,就是说问,很多不想熬下去了,不好意思,把公司结束了,别人取笑你,取笑什么,一个是当那个环境下,自己一个定位,选择结束,当然想清楚。
我做错了两件事,第一件事选择创业的方向,当时选择唯品会的方式,研究的方向是正确的,当时选择了服装,选择了品牌,为什么?找到供应链,第二点,相对来讲毛利高,你的标准链竞争,当时考虑比较简单。今天看起来,对这个行业没有足够的了解。第二件做错的事,我们企业虽然没有犯过错,其实已经错了,我出去创业融资最大的环境,我后来一直没有拿到钱,和我同期创业公司拿钱比我多,但我不敢犯错,不敢跑,不敢摔倒,这个问题我觉得也是一个犯错了,我做对了两件事,做错了两件事。
刘勇明:派代最大的价值是干货,刚才两位老朋友讲了干货,以我们出干货,做错的。我创业五年来,还是先说做错的。做错的第一件事情,稍微晚了一两年创业,是2009年5月过来的,看电商很久了,那个时候因为在读书,如果早一两年,可能后面的时间点踩的更加准一点,这是真心比较那个。第二个是,我觉得是因为自己的原因,整个公司的基因问题,落实到我们做对的事情,我一直觉得,电商对我们理工科背景的人来说,他的承载的一种,为什么一直坚持做,为什么坚持想法做好,他里面有很多数据化、系统化,包括未来移动化的一些东西理想,或者一些情怀吧。我觉得这是一个做得最对的地方,这里面有很多需要你精细化的,慢慢每天不停去研究探索,把很多新东西、老东西,把它不停的清晰化,把它数据化,用一个系统,把这个东西数据化抛起来。我们一直能够成本和所有的曲线保持一个稳健的节奏,不管外面说,一直是比较稳健的增长和稳定,几乎每一天都很稳定,这是因为有一套系统支持每一个步骤。我觉得中国的很多,特别是电商企业,在很多说的,人才泡沫、广告泡沫、资本泡沫,再过五年,要看每个环节的精细化。比如说在资本最好的几年,你可能亏损过10%,亏损过20%,五个点不大,现在5个点差别就非常大。广告最火的时候,1:3随口说出来都可以,只要量小就可以,现在1:3,1:7,1:8细节去做,追求精品慢很多,我觉得错的地方,我们现在都几亿级别的。但是下一个阶段往十亿,30亿去突破,这条路还是有信心的,我觉得比较精细化的品牌推广的,我刚才讲的做错的,一直没有做品牌推广的,品牌专场最薄弱的环节,我们这么多年品牌营销没有去做,我不知道我们是什么,以前告诉顾客我们是什么的,我们是卖化妆品的,碰到好势头是第一名。未来的三年五年,有很多的机会,关注商品的服务,落实到整个生意的本质,做好我的品牌推广,在未来能够在一些资本和人才点上,能够踩对的话,还是有很大的继续稳健高速成长的机会。
许维:好,我觉得你有点谦虚。
汤大风:我刚才没说对的,我仔细想了一下,应该再讲一点,再明确一点好的部分。我觉得第一个定位肯定对的,因为很多人在问,你是怎么找到这个小众定位,因为很多人知道很大平台的规模,已经慢慢搞的差不多,比如今天路过贝贝网,他们今天官网,一个月做到六千万销售,把天猫的婴幼拆了,很多一级品类,二级品类拆了,不是说平台没有机会,平台有机会的,把足够的小的点把它拆出来的,这是一个平台的部分的机会。包括我了解的,小微贷款,他们都有很多自己的成长非常快速的平台在产生,所以的话,你有没有那个心,只对一样东西动心,你把这个东西看它比较好,就把它拆出来。那么做品牌本身也是一样的道理,我们要做童装,他讲自己的一套方法,我非常赞成,什么叫小众,未来的机会,不可能成为韩都衣舍这样的完全融在一起大品牌,这个对供应链,组织架构有很大的问题。怎么定位成寻找成你的灵魂,如果有些人天生的,这个东西无目的的,我做裂帛的完全无目的的,这个东西狗屎运。如果找一个品牌的定位,小众的定位,我们有一个青草计划,专门培训大学精英人才,假设做一个品牌怎么做,先搜一万张图,开始删,删到一千张,再到10张,告诉我,你想做的品牌,每个人的逻辑和喜好的。我看到这个树叶和你看到的树叶不是一片树叶,这是所谓的细分,所谓的小众,做小众的品牌就是无数化的信息化的搜集,从一万张图里面筛选出来10张。虽然我是一千块钱起步的,一千块钱起步可能很贵了,通过十万块去做,十万块怎么去做,有很多方法的,为了标配数字去做的,这部分去找到的,什么众筹模式的,就想到这份钱完全没有了的,就学习包括做得方式,有风险的控制,但是确实要加上你自己的部分,该跑的时候跑起来,怎么决定跑起来的节奏,就是设定时间点,在每个月的时候达到多少的增长点,如果没有达到增长点,我们重新找方向。你刚才说众筹的时候把伙伴找到,建立一个品牌,建立一个新的企业,刚开始做得一点小小的建议。
许维:高手过招果然刀光剑影,第二个问题,你们已经高手了,我想知道,高手觉得谁是高手,第二个问题,在你们的眼中,你们认为自己很佩服这样的品牌是哪一个,为什么?
刘勇明:许维说的不是商业品牌,我觉得我自己理解是什么是品牌,品牌是一个代理杜蕾斯总代老板,跟我讲一句话:品牌就是消失了以后,特别遗憾的东西,没有了特别遗憾的东西。我觉得品牌每个人都有对品牌的理解,这就是品牌定位的存在,品牌首先来源于精神层面和文化层面的一些共鸣,我认可这个东西,很多做品牌的东西,我认可你这些东西,所以我碰巧,我告诉你们应该是这样的,世界是这样的,我碰巧做了电脑,我是苹果公司。我相信苹果做一个方方正正的木头,上面打一个苹果LOGO,我们很多人去买,我们认可苹果公司,他出的东西我们就去买。说自己喜欢的品牌,裂帛是很好的品牌。我个人最喜欢的品牌是一些研究含量很多的,带着科技含量一些研究机构,这是最喜欢,当你睡觉前最喜欢翻看的东西,我喜欢看美国宇航局、美国航天局,在脑子里边我所喜欢的品牌,可能商业品牌说的绝对不是专家,下面三位老师。
叶海峰:其实最佩服的品牌,可以说在我心目中,他们在淘宝的服装里面第一个就是说一个,从一万张图片里面把一个非常小的一个聚集起来这么一个差异化的,我觉得应该开创了我们做王够品牌的先河,觉得如何排位的话,苹果是第二位的。因为出身不一样,草根出身,我们私下和圈子里面,我们公认开创了一个东西,包括后来很多的一些东西,在淘宝,包括网货品牌,每个行业,每个细分里面,不以价格,不以就是说,不以大众,而是小众成为一个经典案例,这是我的看法。当然品牌跟文化都相关,跟创业者本身的气质都相关,品牌不仅仅是说它的产品本身,这是消费者能接触到的。还有我觉得企业内部品牌,我觉得大风做得非常好,以创始人跟产品融入到一起。
许维:我们作为一个公司,研究一下案例的,可以学习,可以借鉴一些牌子,前面都是属于说了很久的,为什么喜欢这个牌子,这个牌子为什么成功,基本上没有怎么讲。
汤大风:有多少人知道三毛,不我们同龄还差不多,三毛有两个,一个是三跟头发的三毛,一个台湾女作家三毛,我可以先说台湾女作家三毛,第一个印象就是一个品牌符号,虽然是文化符号,生存到现在,粉丝特别多,前面刚才说的情怀,或者是创始人品牌,或者是品牌基因,或者品牌什么东西,什么东西跟人有关的。像现在有很多包括微信做得好的,或者无线端做得好,客户体验做得好的,往往店主本身,发现个人,他自己又是模特,讲他的创业故事,讲他的生活故事,讲他所有这一切,所有这一些东西聚集在一起的,我们把这种店叫做神店,天猫的数据模仿,今天排名第几,销售额是多少,我们对天猫数据很熟悉的,突然之间一个神店,完全是个人魅力在做,这是非常好的创业模式,只是真诚所喜欢的东西,你只要一点生活态度,你正好长的还可以,男朋友和老公拍照,你们爱情艰辛,很甜蜜,一开始做什么东西,遇到了什么困难,不断的吐槽,不断地帮助别人。包括当你的宝宝张大了及当你胖了,你想减肥,这一切的东西营造非常好的群体的,这个群体足够你生存发光和发热,碰到之前的两个同事,他们一个月做到十万,这就是一种方式和方法,这个品牌本身跟人结合,这个其中一个,这个我自己喜欢的。第二个,大家都知道乔布斯,专注,这个东西是强迫症,这个一样东西的专注雷军学到了,雷军做到的事情,第一市场足够大,第二要有钱,第三完全去参与这个互动把一个事情做到极致。这个东西有很多可学的案例,翻他的论坛就好了,做得很成功,也很聪明了。
刘爽:包括其它品类品牌,我刚想想优衣库、小米、无印良品,他们保证了基本的质量,参观的外观,刚才讲他老罗的粉丝,我是小米的粉丝,为什么,跟大家说一下,就特别简单,追求议价的品牌,甭管垂直也好,他们的服装也好,没有小爱,能够价格降下来,所有人的手机是送的,我最早用苹果的人,我用了一年以后不用苹果,不太喜欢那种炫耀商品本身很高的东西,我觉得苹果没有错。我跟我们家人,我们家老人,我认识的家里老人、病人光买小米、红米,他们用这个手机真的开心,能让这样的人开心才是好品牌,才是大品牌。
许维:其实我挺同意你的,这几个品牌我挺喜欢的,但是也不妨碍我是一个锤子的用户。
汤大风:我也喜欢优衣的,还有一个大爱的品牌,既不是特别平庸的状态,保留了A美感,和设计师的互动,像优衣库平民的路线,让大家使用起来,这两个东西结合的是很好的。
许维:我自己演讲的把这个填平了,品牌有不同的层次,分了好几个层次,每一个层次有一个伟大的品牌。第三个问题的话,我们就进入刚才是比较倒的一个层面。下一个问题是数的问题,我也碰到一个问题,你衡量你品牌的营销部门,营销人员,你衡量他的工作,你是怎么样衡量他,不像销售,直接看业绩的数字做得好不好,品牌这个东西,很难去量化,很难去衡量,你是怎么考核营销部和市场部的人员?
汤大风:其实我们的品宣做得特别差,其实品宣分成两块,完全不讲究品宣,比如说做纪录片,包括做了34所图书馆,做猫猫狗狗,这种东西跟钱完全没有任何关系的,跟你的品宣也没有任何关系,跟你想做得事情没有关系,纳入到你们要收获什么这个东西上来做。但是我觉得这一步不能少的,不需要特别多的钱。第二步,微博微信这样的,这个还是有数据做的,点了多少个攒,你人数达到多少,我们做了一个简单的,我们微博的官方订阅号是多少人,我平时不关心,他们就是说可能一万好几,为什么这么少,为什么我的微信的这个东西这么少,因为天猫和微信打架,没有办法挂这个号,没有办法让我们的会员能关注的订阅号,给你们五天时间,让他到四万。他们就做到,实际上你老大真的想去做什么事情,你只要给他一个很明确的目标,这个目标不是很大,可能想很多办法去达到,你们发一条东西,如果点攒,阅读量没有超过五千,什么意思,你随便拍个脑袋定个数就可以了,这个数过一过就达到了,每周定一个新目标,这个可以。还有4A公司播一个广告,这个就很难衡量的,每个人吃一次亏,相信自己的品牌是独特的,播出来什么样,事实告诉你,吃完一次亏及不会吃第二次亏,更好的那种,你转发了多少次,被点击了多少次,可量化的东西,这个电商人好像很明确一个数的要求,很难说投个一千万,不知道怎么办。
刘勇明:这个问题确实是比较麻烦的,也比较琐碎的事情,年初定好,三月份出了一个新东西,很难指标很难量化的。我觉得作为老板来讲定一个大方向,通常我们用得几种,一种是刚才讲贝贝网在我们隔壁,一个月六千万的销售,以后可能过亿,老板张良伦做到某个销售额,又有新的钱跟上了,这是大公司的做法。可能有的钱有限的,投入的效率的比。还有讲的一年几千万,几百万,小而美,在座的做个性化的品牌,可能更在意的有效用户数的增长,比如愿意点攒的人,愿意跟你互动的人,你建一个群里里面愿意说话的人,愿意给你很长评论的顾客,不断增大,最近也很火阴阳宝贝,下它的APP,给出评价的妈妈非常多,这个品牌在电商里面非常多,我们化妆品利民也有。不同的商业节奏下面定好不同的框架。
叶海峰:现在是管理这一块,我没有具体管理,我们一直延续就是说在营销这一块,一直延续策略就是该做的事情把它做了,做得事情把它尽自己的能力把它做足,目前互联网营销各种办法我们都有去布局,每个公司做法不一样,可能做单一品牌的,或者做调性服务的,做一些比较出格一点的,或者是这种个性化一点的手法,对于麦包包独立官网,我们更多是一些按部就班的一些做法,量入为出,做好一个严格的财务模型,在市场投入,在整个销售的占比,各方面都是做一些预算的,能够去做。这么多年下来是非常优秀的,他每个点用心去做,效果自然而然的就来了,某些时候,有一些点,其实你想它效果好,他不一定效果好,用心去做了,效果非常好。比如我们在2011年做了网易邮箱广告,那个出乎我们的意料,延续说怎么去,当时四大门户做一些广告的时候,超出我们的想象。现在的话,延续这么一个策略,当然跟每个公司的文化不一样,风格不一样。在前几年的时候,在一些像分众的广告便宜的时候,我们在北上广深做了地铁广告,这个效果非常好。它的影响持续的,到现在为止,客户调研线下广告知道麦包包的。总的来说,市场营销的每一家的做法不一样,但是量入而出,不需赌某一个地方,一定要什么效果,把每一个点不好,把认为可以做好的做足,这个是我觉得我们的一些心得吧。现在的话,移动互联网高速发展,应该每一家都会重视这一块,其实的话在移动互联网上不是入口,但是很好的跟客户互动一个方向方式,的确是很多东西需要去跟传统的PC电商不一样的地方,投巧的东西很多,用一些小游戏,用一些的画面粉丝的共鸣,我们都在做。
刘爽:我创业的时候特别痛苦,痛苦在哪儿,我创业在京东,那个时候京东市场做什么东西,包括地铁做广告,我见过海量的投放什么样,我见过千军万马冲击什么样,我那时候没有钱,巨大的痛苦,你做的再大没有钱。我觉得没有什么可以,我想我们当时做到这个情况,没有人可借鉴性,我们干几年事,我们整体来说是1:10,怎么做出来的。第一部分刷脸,刷资源,第二部分,大量的BD,我的BD人员没有投放人员,第一点,什么叫BD,拿你屁股的肉换你脸上的肉。第二点为什么是,拿你的屁股的肉换你的脸,你得认这个事,你要维护关系。第三个就是说,我们所有的付费的全是基于效果的。但是也花了现在品牌的建设,可能品牌的媒体或者其它的有一些花费的,有一些品牌礼品的,其实整体投放不良的,帮助不大,可能就听一下。
许维:最后一个问题,你们觉得作为企业的创始人,你们在企业做这个品牌塑造,这个工作当中,你们担当什么样的角色?你们的功能,你们这个里面的定位是什么?
汤大风:你没有身上闲钱,没有三千万、五千万做品牌推广,不要拿钱做宣传,陈欧之前自己想陈欧体每天想,想了半年才想出来了。成本很低的,后面有了一定的名声之后,再去上电视,刚才我说的就是,其实我是特别懒的,真的是对有用的,刚才说的个人的店主自己拍照,去发微博的,真的是有用的,一个小店刚开始做,刘爽全是微博,自己在搞,百分之几十的订单是微博来的,创始人做什么,就是所有的品牌等于你自己,你有钱去搞个品牌,去投广告,做十个亿没有投电视广告,地铁媒体,太奢侈了,这是不可能的,这是创始人要做得,你把这个品牌的基因传达出来,你的脸,所有的动作,所有的性格,设计的任何东西,想说的话,就完全可以由你表达出来,有钱请模特,我是没有钱请模特。我觉得做品牌这个事情,本身基于你的定位,和你产品本身的,我们一再的说穿的东西是你的心灵,靠你的去展现,你就是品牌,创始人就是这样的,你自己不信你,别人谁再信你。
许维:我发现刘爽和大风做的都做了,第一个自己出了镜,第二个刷脸,群发一下,我做了,有什么办法,当年刘爽买过他的东西。
汤大风:我要为刘爽说句话,第一,NOP本身不盈利,如果他的想法是想做未来30个亿,只不过现在做得几千万,如果有些做几千万一年能整个几百万很幸福的事情,非常好的,中国人很浮躁了,不要人人成为详密,在这个时候目的性这么强,不是富二代,不是什么麦肯锡待了十年,这个也做了,那个也做了,为什么决定结束,意思开展新的生活,如果有一对小夫妻,一年做过五千万,如果够买房,够买车,其实也是伟大的梦想,一身所做得努力去鼓掌,不是为了乔布斯鼓掌,乔布斯早死了。
许维:你说这个挺好的,我觉得跟我刚才说的没有关系,属于躺枪的。
刘爽:刚才在前面问我,你们NOP粉丝多少,是30万,2011年的时候,新浪微博不成熟的时候,强加粉,我们作为新浪微博的尾巴,是强加过来的,不代表说退订你,这三年下来涨点掉点27万,我们管博超过20%的订单,赶上新浪微博封掉了。第二个就是,你问的创始人做什么,我不是负责供应链的,也不是负责设计的,有设计师,我负责什么,就特别间,你发微博干嘛,没有其它的投入,看出来,每个阶段微博分工不同,从最开始什么样子的,全是为了定一个调性,或者定这个调性,相对来说,让NOP怎么理解的一个创始人和这个品牌之间它的协和品牌的调性。我节的站在台前为我的品牌做这个事情,不是整天发微博,你没有那么多微博可发,你还要改风格,去做这个品牌调性。
刘勇明:刚刚认同大风说的,肯定品牌一把手工程,我觉得做作每个老板都应该,如果你要做到推广,做到品牌营销,把其它活能够交给团队去完成,我记得很清楚,2009年到2011年增长很快的,很低的成本起家的,很快一个月两千万、三千万。那个时候只做两件事情,一个带着团队做商品,另外一个,我带着一个团队做推广,只做这事情,自己算帐,夜深人静的时候自己算帐,营销不利的话,累死三军。这两年快速增长,感谢很好的团队,要不然不可能平稳成长。下一步要突破的时候,这时候回到以前那样的状态,推广之后,现在有一个新的机会,移动端很多空缺机会,这是第一个建议。
第二个,很同意大风说的,不是我美国人看到的台面上,一说小米就说苹果,我觉得一定要尊重每一个有个性小而美的公司和人,我们能做出自己的特点,自己的价值,自己的定位,这就是一个非常好,而且更值得歌颂的一件事情,而且这种浪潮在未来的五年非常明显,人人的都有机会,不是脑子里面想着谁请谁代言,要不要上央视,我要不要搞微博,很多公司没有必要做微博,不要每天想着搞一个APP,要不要上地铁。
汤大风:他们害怕自己被抛弃了,每个人的长短完全不一样了,你就不想秀自己的生活,上微博干什么。
刘勇明:可能有心理动力这些人掌握了什么秘诀挺成功的。我想说的两方面,一方面说,所有的东西如果是泛泛而做,一定是泡沫的,一定是失败的。
汤大风:而且没有尊严。
刘勇明:这就是营销泡沫。如果交给一个品牌总监,推广总监,市面上几十万,上百万不如老板,老板发现直通车跌的很低,你的品牌总监此时此刻不敢砸一百万的。效果营销和品牌营销才会出效果,可能量到一定级别的时候,一个月做几百万或者一千万的时候,无数的嘉宾都不在,我们广告模式都不在,很多的4A公司,我们都遇到过。但是这很多时候都是泡沫。还有另外第二句话,每个公司到一定几亿级别,几十亿级别,不能说的好的推广方式,一定是有的,比如你怎么干到六千万,说三个字,某某一个推广方式,我自己意会,花了很多精力自己一把手专到极致,把这个东西新的机会,NOP说的红利的尾巴抓住了,那个时候给了很多,这个机会其实还有很多。还是说到陈欧,我们的友商,视频也不是请别人拍的,是自己拍的,我为自己代言的视频也是自己拍摄,甚至演员也是自己公司的,场景也是自己公司的,效果非常好,但是这些成功的方式都是这样出来的。落实到我们自己,我们到目前为止,这个规模一直没有品牌类的广告,我们跟商品不一样,有很强的定位,我们卖别人的东西,我们可以慢慢想,我们订购问题,不是特别着急,有一些想清楚的,这个时候才可以去做一些品牌上的工作,而且这个时候没有三千万,不要想请什么模特,纪录片。
叶海峰:的确前面三位讲到品牌是一把手工程,的确如此,但是并不是所有的一把手都像陈欧长这么帅,像大风长的这么漂亮,要看情况,我自身的企业一样,有些企业像马云一样去讲,像乔布斯去做个人品牌和企业品牌的,产品品牌一个关联。但是有一些企业的的话,更多人家知道的他的企业,并不知道他的创始人要弱一些。但是一把手工程并不是一把手一定要去直接的消费者相关,就是让他熟悉。我们自身麦包包的话,刚才大风没有几千万不要去砸电视媒体或者地铁媒体,但是麦包包砸了地铁媒体,我们更多的是那个时间用的是它的空档期,做电商没有人愿意花很多钱,舍得去真金白银做这些看不见摸不着的品牌广告。我们过去这几年做了几件事,实际上花极少的钱,我们记得有一次,人家很奇怪,一个镇上的赞助七八百万,实际上一分钱没有花,是朋友。曾经在北上广深所有的地铁和公交做了一个月的狂轰乱炸的广告,其实实际上很少,甚至有一部分放了库存按市场价做一个置换,那个钱很少。
汤大风:你介绍给我吧。
叶海峰:可以,如果没有把代言的话,找各种招,用屁股换人家脸的,当然每一个人不同的招,可能去招一些消息,是否有空档期,广告行业边际成本,很多的一些流量,你做得越多,不管做不做,还在那儿跑,具体有流量,来找我。他给你名片留着可以,人家一千万的广告折扣的话,一个50万,还给一般的产品都可以,我们之前做得挺多这方面的事,我们网易投广告的事,效果特别好,效果最好的是免费的,试一个月,网易邮箱一年注册五挽歌是免费的。这些作为创始人老大,我觉得的确要看,并不是说你一定要需刷微博,我已经很久没有玩微博了,不要去玩,你投入精力去做掌控的事情,比如信息比较广,关系比较灵通,如果有投资人,他们去介绍资源。如果没有的话,硬上广告太傻了,花了大钱做这些傻的事,作为电商人都蛮苦逼的,广告是淘内淘外的,还是媒体的四大门户也好,还是其它的一些东西,特别现在移动互联网时代到来的时候,的确有蛮多的东西,跟原来不一样,需要去摸索,创始人的确是想各种招去抓流量,我觉得营销这一块的话,每家公司跟具体的情况,特别是对大公司来说,如果是能够有钱花,多花点钱也是可以的,早期的一些创业者来说,规模不大来说,我想表达的东西,前面几位表达完了,也不怕丢人,不管做得好,做得坏,也不怕丢人做企业为什么做得很大,做小而美,谢谢。
许维:我们已经严重超时了,最后说一句话结语,我比较喜欢一句话,小孩子才分对错,成年人只分利弊。派代这个门票很高,也不是太贵,也买不到很好的东西。听一听矛盾的观点,我这个到这里吧。
【关于商道】派代商道定位为中小创业者的决策参考,内容集合电商业界评论、热点解读、高效资讯,聚焦创新创业、经营之道。电商大爷——全网电商精选内容,电商人必备APP,即刻扫码下载!