《风起洛阳》剧照
在工作中，我们经常会遇到与人谈判的场合，是否能从对方口中获得真正有价值的信息，取决于我们的谈判能力。谈判并不是简单的沟通交流，这是一个斗智斗勇的过程，谈判能力是一个人综合能力的体现，对一个人的事业发展有重要影响。
电视剧《风起洛阳》中，高秉烛运用自己的智慧，揪出了暗藏于联坊多年的内奸夷则善巧华庆之。为了能迅速从华庆之口中获得春秋道的线索，联坊的人对华庆之进行了严格的审问。可是，不管联坊的人用什么方法审问，三天三夜过去了，华庆之还是一点消息都不肯说。
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高秉烛为了进一步追查春秋道的线索，打算自告奋勇去审问华庆之，安白檀不相信高秉烛一个新人能撬开华庆之的嘴，但公子楚还是让高秉烛试一试。
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高秉烛不负众望，成功完成了审问任务，从华庆之口中获得了春秋道的机密信息，为进一步查明春秋道的事打开了新思路。高秉烛之所以能撬开华庆之的嘴，关键在于他灵活运用了几个谈判技巧，让我们一起来探索其中的奥秘吧。
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01 前期做好充分的准备工作，找出关键的突破点
俗话说：“要打有准备的仗。”
高秉烛要想从华庆之的嘴里审出有关春秋道的进一步消息，就需要充分了解华庆之这个人，同时还要了解联坊所掌握的现有春秋道的信息。
高秉烛请工作人员调出联坊中所有和春秋道有关的资料，以及所有和华庆之有关的资料，他想从这些资料中找到关键信息。因为，内奸华庆之不管多么小心谨慎，只要是做过的事，都会留下痕迹。
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高秉烛发现华庆之在过去的几年中，秘密调取一份科举试卷档案达十四次，这份卷子是一个名叫陈超的人写的，而陈超是一名朝廷官员。
高秉烛觉得这件事很可疑，他展开批判性思维，进行深入思考：
为什么华庆之要频繁秘密调取陈超的试卷？
陈超的背景是什么？
华庆之和陈超之间有什么关系？
高秉烛带着这些问题进一步查证资料，梳理出了审问华庆之的关键突破口——陈超。
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同样的道理，在工作中，当我们打算和客户谈判之前，需要对客户的背景资料了如指掌，了解客户的喜好，了解客户的弱点，了解客户的内心诉求，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
02 抓住关键突破口，摆出客观事实依据
高秉烛梳理出审问华庆之的突破口以后，迅速提审华庆之。高秉烛对华庆之所说的第一句话就当刀直入，他称华庆之为：“陈庆之。”
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高秉烛看到华庆之听到“陈庆之”这后愣了一下，他内心就明白自己找到方向了，他所要做的就是一步步验证自己的推测，然后攻克华庆之的内心。
高秉烛把华庆之在联坊的简历念了一遍，指出华庆之在加入联坊之前叫陈庆之，妻儿都已身亡，高秉烛特别强调了华庆之的儿子叫陈超。
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华庆之听完高秉烛的话后，表现地很镇定，因为他的简历全联坊的人都知道，他自己觉得没什么问题。
高秉烛不紧不慢地又念了一首小诗，华庆之听到这首诗的时候，情绪有一些波动，可见这首诗对他有不一样的意义。
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高秉烛念的这首诗的作者就是陈超，虽然华庆之迅速调整情绪，表达了这首诗的作者只是和自己已故的儿子同名同姓罢了，但是高秉烛早就有所准备，高秉烛直接点明华庆之多年来秘密调取这首诗十四次非常可疑。
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华庆之被高秉烛的充分准备说得无言以对，高秉烛通过陈超这个突破口已经扰乱了华庆之的内心，占据了优势，接下来乘胜追击就能进一步攻克华庆之的心理防线。
在谈判过程中，我们通过掌握的背景资料，找到对方的弱点，就能顺着这条线抽丝剥茧，慢慢拿下对手。
03 从对方的立场说话，运用同理心
高秉烛通过和华庆之的试探性沟通，从华庆之表现出来的细微情绪变化，验证了陈超这个突破口是对的。接下来需要做的就是，站在华庆之的立场换位思考，充分运用同理心，就可以融化华庆之的内心。
高秉烛以讲第三方故事的状态，细数着华庆之的人生经历，其中有些是真实的资料，有些是高秉烛推测出来的。
华庆之从小就是才子，高秉烛推测华庆之小时候就被春秋道看重并暗中培养，因为春秋道知道有才华的人日后一定会在朝廷中担当重任，这样就能顺利地在朝廷中安插眼线。
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华庆之后来被联坊看中，而加入联坊需要断绝和外界的各种情感联系。高秉烛充分展开同理心，他表达了自己很能体会华庆之的心情，他相信华庆之内心是不情愿放下亲人的。
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高秉烛推测华庆之帮春秋道截获联坊的消息，是受到胁迫的，因为陈超被春秋道控制了。
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所以，高秉烛再次运用同理心向华庆之展开攻势，高秉烛把自己和华庆之放在同一条战线上，他表明大家都是苦命人，所作所为都是不得以而为之。
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在谈判的过程中，光动之以情也没有用，还需要晓之以理。高秉烛迅速摆出证据来验证自己所说的，陈超出身于北溟书院，通过科举考试进入朝廷任职，而北溟书院是由春秋道的逍遥子创办的，由此可以推断出陈超一直在春秋道的掌控中。
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华庆之在联坊为春秋道做事，就是为了保证儿子陈超的安全，而华庆之确认儿子安危的方法，就是秘密调取陈超的资料，这就印证了华庆之为何多年来秘密调取陈超的卷子14次。
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华庆之听着高秉烛的话，感觉高秉烛真的懂他，他确实是逼不得已才帮春秋道做事的。但是，华庆之听到高秉烛摆出的一系列证据，知道他对儿子陈超的情况了如指掌，所以又担心自己的儿子有危险。
高秉烛知道华庆之最看重的就是陈超，他知道华庆之的内心诉求就是保证陈超的安全。所以，高秉烛再下一剂猛药，他让华庆之思考，他自己已经暴露了，那陈超会有什么下场。
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此时此刻，华庆之的心理防线彻底崩塌了，他只求高秉烛不要动他的儿子陈超。
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高秉烛表明态度，不会动陈超，而且会保护陈超不被春秋道对付，华庆之把自己知道的所有春秋道的信息和盘托出。
春秋道由逍遥子的两名徒弟掌秋使和掌春使管理，掌秋使负责暗杀类的事务，掌春使看似不管正事，但是研究炼丹修仙的事。
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然而，堂堂掌春使所研究的修仙之事可能只是一个幌子，背后肯定有更为隐秘的大事，这为追查春秋道之事打开了新的思路。
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高秉烛短短几段话，就撬开了华庆之的嘴，获得了春秋道的重大机密线索，归功于“同理心”。
俗话说：“人非草木，孰能无情。”
叩开人们心门的利器就是“情感”。在工作中，情商的作用不容忽视，经常有人说情商比智商更重要，其实情商和智商是相辅相成的，情商就是将智商有效运用在人与人的交往中的方法。
在谈判中，并不是只有争锋相对、毫不让步才能获胜。后退一步，站在对方的立场思考问题，只要提供满足对方内心诉求的条件，打出感情牌，让对方感觉到：达成谈判的前提是双方都获得预期的利益。最终，就能打动对方，实现共赢。
谈判，是不见血的战争，没有真刀真枪，却也惊心动魄。在工作中，保持自身业务素质，加上适当的谈判技巧，就可以轻松拿下对手。
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