王芳在直播中。 （资料图/图）
王芳站在直播台前说书、卖书。为了带动家长留出晚上时间阅读，王芳的直播频率从最开始的一天两场近十个小时，压缩到了一天5个小时左右。累了，她会来一段街舞。“我是卖书的人里跳舞最好的，是跳舞的人里卖书卖得最好的。”王芳说。
在她的办公楼六楼，有一间选品间，里面是书架、书墙和摊在木地板上的书。最核心的工作间是直播间，客服人员负责传递图书和数字信息。大屏幕上，数字实时滚动。
2020年的8个月里，王芳直播卖书卖出将近3亿元；2021年一个季度，她卖出了1.5亿元。
2020年，王芳旅行回到北京，发现公司基本运转不了，所有电视台停工。前两个月，她咬牙发掉工资，第三个月几乎要到抵押房子的地步，有人建议她靠直播打赏赚钱，但她心里不踏实，便想着把自己写的书卖出去。她发现很多人喜欢听她讲书，便开始联系出版社，扩大书源。
就这样，王芳开始了直播卖书。第一天卖出2000本书，她很骄傲。渐渐地，她从一小时就卖出2000单，到10分钟就可以卖出2000单，到后来甚至两分钟就能卖出2000单。
“这种过程很刺激我，我没什么做生意的头脑，就是真的喜欢书，也有很多人找我，比如卖电器的找我，我就去卖一场电器，可他们都说我卖书的时候是有灵魂的。卖电器的时候，已经到了数据，我真的一分钟都不想多卖。但卖书不一样，如果有人还想要哪本书，我就会给他们讲。”
王芳的第一份职业是大学老师，在师范大学教语文。之后，她考上了电视台，成为北京地区收视率第一的情感节目主持人。有了女儿之后，她当起了家教，从女儿三年级补拼音、写字开始，到六年级上半学期，她把初中语文都讲了一遍。后来，她补课的音频被转到各个家长群，有人对她说，你可以讲课。
王芳半推半就地开始讲课、写书，写了十几种，卖了数百万册，从《最好的方法给孩子》到《穿过历史线，吃透小古文》《最好的方法读唐诗》。六年时间，她将语文、历史、地理的课程逐步规范化，这些也全部用到了她后来的直播里。
“我们这一批主播改变了中国的出版业”
南方周末：你们每天都会选书吗？
王芳：当然，应该是每时都在选，你像我们一般差不多每一场直播之前都会有大概两个小时，过各种品，我昨天到凌晨两点还在看品，有些品我觉得不适合孩子的话，可能就得换品，所以基本上每时每刻都在弄。这个范围比较大，像我们日常播出，一场差不多能上到80个品左右，80个品我们就要备到三倍，就240个品，就是因为你不知道哪一个会卖好或者卖不好，今天像这种专场就150个品起步，我总觉得备得多点比备得少点强。
南方周末：这些书你都要浏览一遍吗？
王芳：任何事情其实吃的都是基本功。你看现在在网上很多卖书的人，我认为能够卖好的，比如樊登老师、王凯老师等等，能够卖的好都是因为他年轻的时候读了很多书。像《海蒂》这种书，《论语》《秘密花园》《森林报》，你肯定很熟悉，所以你只要翻一下，谁译的，然后品质就ok了。但也有一些书我根本没看过，我们就会要求，比如说20万字精缩到15,000字，我会把这15,000字读下来，这样我讲的时候是有的放矢的。因为我们做的年头长了，过去天天这样做，只要是卖过的书，我能记住它的每一个细节，它所有的价格，改过几次价。你记得多了，慢慢就不用那么费劲了。
南方周末：你读过的版本和你卖的版本，是根据什么原则来选呢？
王芳：比如像国外的小说，我首先选译者，因为我觉得如果译者不好的话，这书就废掉了；然后选品相，我特别讨厌那种恨不得三块钱就能买的书，看书是一件很美好的事情，所以我卖《尼尔斯骑鹅旅行记》，他们说创造了网上销售的一个奇迹，因为它获过诺奖，一本书要九十多块钱，我卖掉了好几万册。我经常说这是书中的“爱马仕”，就你拿了这种书你不会不想看的。第三，它的简单程度，有没有拼音、插图，因为我的读者主要是6岁到12岁。我有一个能力，拿到这个书我基本上知道它能卖多少。比如我们过书的时候我就告诉对方，这个准备多少，那个准备多少，大概不会差太远。
南方周末：国内的直播带货并不新鲜，你怎么把书卖得这么好？
王芳：第一我我有群众基础，做了那么多年主持人，大家会信任你，我还不能消费大家的信任，你必须要把客服做好，我们团队中最大的一个就是客服团队；第二你得真会讲书，要在一分钟之内介绍清楚，抓住核心；第三我是妈妈，这个太重要了，因为我太清楚小学一年级到六年级家长是怎么想的，我就知道这书一拿来，肯定适合，马上定一万套。
南方周末：直播卖书是2020年才有的吗？
王芳：只能说在我卖书之前没有看到别人在卖，现在抖音上所有卖书人都在我之后，但是也没准，人家前面也有卖，可我们算是第一个做出来了，这肯定算是第一个。
南方周末：出版界对你有什么期望吗？
王芳：出版行业的发展这些年是比较慢的。最初我跟他们合作的时候，他们就提要求了，周六周日不能发货，晚上十点就要睡觉了，我们不能加班，要是发错货了，我们不能直接退钱要去走财务制度等等。我们这一批主播改变了中国的出版业，现在哪个出版社还说我周六周日休息？没有。所有的人都在努力往前奔跑。不是我一个人，是我们这一批人，通过我们的努力，让一个行业重新焕发了活力。
南方周末：你会给自己定目标吗，就是每天要达到多少量？
王芳：我们看到抖音的官方数据，我们从2020年4月开始正式卖书，12月我们卖了两亿多（元）的书，这已经打破了抖音的纪录。2021年我们想的就跟去年持平就可以，但今年前三个月已经完成了1.5亿（元）了，也就是去年的一半。前两天的图书订货会，我们基本上一天卖1000多万（元）的书，很多出版社一年也就卖1000万（元）啊。
“你要说为你的孩子好，他就会看”
南方周末：你的听众和购买者都是孩子吗？
王芳：当然是家长，因为孩子不可以在互联网上消费。我一般会给家长们讲为什么要读这本书，以及读完之后会收获什么，也会有一些孩子听我的直播，有时候我讲知识，很多小孩喜欢。
南方周末：针对不同年龄段的读者，你推荐书的标准是什么？
王芳：比如我们卖过吴敬梓的《儒林外史》，我们就会告诉他，这本书就得在高中以上读，你不用在小学期间买，因为它是文言文版本，你买了你也看不了啊。如果你有同样的一本书，已经买过了，又出一个新的版本，我一般都会说不要再买了，因为我站到家长的角度，觉得很多书不要浪费。有些书我经常会说，这个书上到99岁下到不会走路都可以看的，比如《故宫》。
南方周末：现在大家都说，我们不看书了，但你的销售量很大，你觉得看书的人多了还是少了？
王芳：肯定是少了，因为我的书是卖给孩子的。家教书挺难卖的，卖不动，家长不愿意看书，但你要说为你的孩子好，他就会看。所以我经常会花很长时间，不卖书，就讲一本书，跟家长说你一定要读。我为什么晚上不直播了，是因为我跟家长约定晚上就看书，大家都不要看手机了。
南方周末：这一年多，你最大的改变是什么？
王芳：我重新变成了读书人。其实我有一些年读书也少很多，因为要做这件事，就逼着自己又把书全部读了一遍。如果不做直播了，我也很开心有这样的一段日子。二十多岁读《老人与海》和四十多岁读完全不一样，读《安徒生童话》的感觉也不一样。
南方周末：我发现你平时都喜欢站着直播，是这种状态会更好吗？
王芳：我以前坐着播过，但后来觉得自己状态不兴奋，那么站着播其实对所有人是个尊重。原来我当主持人穿高跟鞋，你这样也10个小时，现在你都能穿平底鞋，已经很幸福了，就得知足。现在的网友都不是傻子，权力在他手里，他划一下你就过去了，你不想让他给你划过去，就得使出浑身解数，所以我经常说，我是卖书的人里跳舞最好的，是跳舞的人里卖书卖得最好的。
南方周末：你卖书的状态是你所有职业生涯中最好的吗？
王芳：我最好的状态有两个阶段，一个是我当年做情感节目的时候，2007年到2011年，那四年我一年要录一千多期节目，当时我做情感节目，在北京地区做到收视率7%，而且很稳定，每天都播，那是我人生的第一个高光时刻，后来是直播卖书。
“书不在于读得多，而在于读一本是一本”
南方周末：你自己平常的阅读偏好怎么样？
王芳：我读小说，我特别喜欢读小说。我不怎么读人物传记，因为我觉得他们有他们的人生，跟我离得很远。我以前买书特别简单，直接上排行榜，第1到第20全买了，回来挑挑看，但现在就不一样了，现在你的阅读确实是要有目的性了。我每个月月初就给自己定好了要读哪些书，然后为了完成这些本，我就给自己算。你比如说“尼尔斯”这么厚八百多页，怎么得两周，读不完逼死自己也得读完。现在没有办法，读书已经不像过去了，你想什么时候读什么时候读，现在必须要读这么多，所以我每天就要完成一定的量。
现在我差不多晚上6点多就下班，回家7点多钟，我女儿学习，我俩一人一个房间，自己看自己的，反正就是晚上8点到12点是肯定可以读书的。我希望我卖的重点书，我是从头到尾读过的。这人你得实诚，这书你读过没读过，别人都能看出来，而且你得真读过、真觉得书好，你再给人推荐。
南方周末：你从小就有阅读习惯，与家庭有关系吗？
王芳：小时候我们家特别穷，我记得我们家一进门的地方挂两张地图，每天晚上我爸只要一进家，就开始跟我们讲，这个山那个山，这个地那个地。印象中我到北京来，行李箱里除了衣服，还装了两张地图。我特别小的时候就可以盲画地图，我弟弟也是，所以家庭教育很重要。
南方周末：父母会指定或者建议你读什么书吗？
王芳：不会，我们家从来没有过。我小时候爸爸在市委宣传部工作，他们发的福利就是每个月会有一点书票，你可以拿到新华书店去换书，我跟我弟弟就去书店挑书，把票拿到手上，亮出来，要不然你老在那看，人家会觉得你挺烦人的。后来，我们俩就养成一习惯，一直要挑到票（有效期）的最后一天，因为你前面去挑可以白看。
南方周末：听说你女儿读书速度很快，几个小时可以读几百页。
王芳：其实我不喜欢她这样读书，我是比较喜欢细读的，我读过的每一本书都很有特点。所以我现在就先给她讲这本书，比如《彼得·潘》，我就跟她讲前5章是双线，你就在里面找双线，然后讲他们飞往永无岛的路上有一次大雾，你去找那次大雾。让她带着任务去读，她的吸收就好很多。书不在于读得多，而在于读一本是一本。
南方周末：这个年龄的孩子有无数的东西可以选择，比如你女儿看了电影，再去看书，还是看了书，再去看电影？或者看了电影，还需要看书吗？
王芳：书和手机比，哪个对她更有诱惑，当然是手机，但是我会想尽办法让她感受到书带给她的快乐。比如我跟我女儿每天都去散步，我说咱去喝杯咖啡，出门的时候我就会很不经意地拎本书，喝咖啡的时候，我们就都会看书。你多创造这种快乐，她就会找到成就感，比如学校老师说谁读过那本书，她就找到那种成就感，她自己非常清楚，有些时候是不能看手机的。
南方周末：你女儿两年级就开始看《哈利波特》了，是简写本还是全本的？
王芳：全本的。她第一次读《哈利波特》的时候，确实就是二年级，可是她到小学六年级的时候又读了一遍，她觉得小时候好多其实都没读懂。我对她的阅读不是特别限制的，比如说像《达芬奇密码》，其实它里面有一些成人的情感描写，但我女儿四年级的时候我就推荐给她。我觉得不要给孩子阅读限制，它是无限可能的。很多人问我这几年级读的，我就觉得现在我们中国的妈妈目的性太强，恨不得把孩子的时间精确到秒，这个时间就干这个。我自己是觉得阅读是一件很愉快的事情，我不能破坏我女儿阅读的快乐。所以她读书的时候我从来不打扰她，随便读。包括她有一个阶段读一些不是特别适合她的那种言情小说，但我觉得不用给她太大的压力。“书有未观皆可读”，读了也就读了，读完了它会长在你的血液中的。
南方周末：你给女儿定的读书习惯，那个词特别准确，“扔”到书店里去。这个“扔”是你偶然发现的，还是有意为之？
王芳：我女儿小时候赶上我创业，她正好是四五岁，我就把她带到单位去，那四五岁的孩子闹腾啊，后来我就想了一办法，叫司机带她到当时宝钢大厦楼顶上的一个阅读基地，那里可以吃喝，待一天都没问题。小孩在那种环境中，渐渐也不闹了。现在到了初二，她确实没什么时间再去读大部头的书，可她的基础就打下了，我觉得比上补习班强多了。
南方周末特约撰稿 向阳
