西安游戏主播龙高拥有近百万粉丝的直播房间，确切地说拥有96.1万粉丝。
2017年，龙哥还在外地做销售，迷上看游戏直播。
那年，游戏直播和如今直播带货一样火爆。翻看2016、2017年的新闻，所有人的关注点集中在斗鱼、虎牙还有横空出世的熊猫TV：谁被高价挖走，哪一个平台为了主播又付出了高额的转会佣金，钱和注意力都在这一行。在那一年中，中国游戏直播行业的用户规模达到2.7亿，斗鱼和虎牙同时披露了自己每个月的用户活跃度，分别为1.13亿和0.83亿。
高中的时候，他和同学一起打游戏，显示出了超乎普通人的天赋，用他高中同学的话说就是，“在游戏里的排名可以进全世界前一百那种”。因为喜欢玩游戏，他申请了斗鱼账号，连续直播了一个月，不带休息。后来的故事就是，因为直播时用了李云龙的语音包，他火了。最快的时候一天涨粉两万，半年而已，粉丝过百万。
只不过从百万开始，龙哥的粉丝开始减少，“很大一部分原因，还是绝地求生这个游戏不行了，我们游戏主播也是跟着大环境走的。”
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龙哥当天邀请我去他的直播间，和他在直播间里对话，相当于在粉丝面前聊天。他身边的很多朋友都被他邀请上过直播，替他“水一水”直播时间。在上直播间之前，他专门和我强调，问什么都行，自己在直播间里“有一说一”，“我们这种天天直播的人，最后能和粉丝聊的就是个人生活了。”
在一个可能有三四万人围观的空间里说话，每一句话，都可能会得到一些反馈，这些反馈也许是正面，也许是负面，也许只是人们无心一嘴。当龙哥在回答我问题的时候，直播间里的弹幕时不时飘过“泪目了”“要哭了”，但其实，当时他可能只是说自己上播的日常习惯而已，没什么煽情的话。粉丝的心情有时候就是这样难以琢磨，好或不好在直播间的弹幕里成倍放大。
上了直播，就连主播也显得难以捉摸，直播间里的龙哥和在微信对话框里的龙哥不太一样。一上播，他什么话都能接住，任何话题都能顺延出来变成玩笑，引发弹幕一片“哈哈哈”。在微信聊天时，他显得正式多了，问一句回答一句，没有感叹号也不用表情符号。
■ 龙哥正在直播
随着2018年资本的冷却，王思聪的熊猫直播早已破产。游戏主播已经不是最流行的行业。就在我提出，希望和涉猎过电竞行业的张亿博聊西安的游戏主播时，他第一反应是为什么要聊这个行业，“不如聊聊现在游戏圈的陪玩。”
张亿博很早就从事于西安本地的电竞行业，这个行业和游戏直播密不可分。在他的形容中西安这座城市从来不是一个可以留得住游戏主播的城市。虽然本地曾经出现过大如csgo蛐蛐这种大几千万级的游戏主播，也出现过呆妹这种刚过千万的主播，但他们的共同特点就是在西安走红后，然后从这里出走，甚至可能是直接在其他城市成长起来的。总的说来，和西安没什么关系。
斗鱼的机制鼓励工会竞争，平台将流量和其他优惠倾斜给各大工会，工会签署不同的主播，主播和工会的关系类似明星和经纪公司的关系，工会从主播的打赏中抽成，当然也会给主播们流量支持和线下见面会等导流支持。
游戏主播很大程度依靠电竞行业的发展，退役电竞选手当主播自带流量和热度。2000-2004年的时候，电竞行业还在草莽生长期，西安也是一个汇集了众多民间电竞高手的城市，张亿博把这座城市称为当时国内的游戏重镇。
2004年后资本入场，北京上海广州这样的一线城市，汇聚了全国的热钱和关注，很多电竞选手被拥有电竞联盟最多的上海和上海周边城市吸引过去，那里不光有联盟比赛，还有众多游戏工会。斗鱼的总部在武汉、虎牙总部在广州，这两个城市也同样拥有先天条件，吸引与游戏直播有关的所有链条。
龙哥虽然从头到尾都住在西安，在斗鱼中还是一个百万级主播，但从没有因为城市而得到过什么资源。在直播间里，我问龙哥为什么不带货，弹幕飘过一句，“就算龙哥带货了，我们也没钱买啊”，粉丝们都开玩笑说自己是龙哥的黑粉。
在行业内人士看来，2007年，当其他沿海城市开始注意到电竞的时候，西安没有任何动静，前年才动起来的时候，早已失去了先机。
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风头正劲的是什么，就算是不看直播的人也会有感觉，那些或漂亮或搞笑的娱乐主播。陈瑞从上一家传媒公司离职后，和两个朋友一起开了一家新公司。虽然还叫传媒公司，但是涉及的业务和现在风头正劲的MCN公司差不多，旗下有将近100个主播。
在工作中，她会熟练地建议自己旗下的主播们，上播的时候穿浅色衣服，最好留长直发，穿一字领，要显得温柔体贴。她们的主播分布在类似于来疯、YY、酷狗等平台，这些平台虽然听起来小众，但流水稳定。最重要的是打赏人群，也就是主播的“大哥们”（主播们将经常打赏的直播间观众称为大哥）稳定。
在如今带货盛行的时代，主播带货有专业的合作模式。主播将产品展现给观众的最终一环，品牌或是厂家则是提供产品的初始环节，将这两个部分连接起来的就是MCN机构。他们培养主播和网红，与网红或主播们签约，成为一个中介，也相当于传统意义上经纪人的角色。在招商证券对MCN公司的调查统计中，预估2020年将有28000家MCN公司，数量巨大。去年以后，MCN也是各大投资机构青睐的对象。
在西安，陈瑞估计和她同样大小的机构在上百家左右。不过在一般人眼中，这座城市好像总是和新鲜的行业与血液无关。陈瑞从毕业开始就在主播培养公司工作，一直在西安，中间去过北京总部，最后还是回到这里，“我们这些人，还是恋家。”
她们公司办公室在西安的一个热门商圈的写字楼里。仅仅这一栋楼，就有四家和她一样的公司。2016年开始，陈瑞入职前东家接触直播，做过主播的经济人，也做过策划。刚开始几年，在大众还没有关注主播的时候，陈瑞所在的直播公司更赚钱，市场竞争还没有那么激烈。
在直播行业这么多年里，大哥对小娱乐主播们来说太重要了。公司里现在有十个策划，就为了手把手教主播们如何挽留住大哥，甚至培养出自己的大哥，要怎么和大哥说话，大哥进了直播间要响亮地欢迎并且时不时和对方聊天，“大哥要有存在感。”在他们的理论中，大哥就像是一个游戏大号，可以带着主播闯关，并为主播们提供装备。游戏大号可以培养，直播间大哥也可以。
“我以前遇见过一晚上打赏十几万的大哥，在那个平台里，打赏大哥都来自一个叫‘财阀’的组织。”
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有陕北的朋友找到陈瑞，问她能不能投几百万做一个新的直播公司。这些人大多数从事传统原材料行业，完全不了解直播公司的运作。但是他们都有一个共同的目标，听说这一行赚钱多，我有钱，你来做，我要立马赚到更多的钱。
随着抖音和快手火爆，观看短视频的习惯越来越普遍，直播公司也越来越多。“去年开始，我觉得我们这一行的市场规则有点乱了。”陈瑞感到西安直播公司市场开始浑浊，很多公司为了尽可能多招主播，搅乱了原本默契的市场规则。
按照以往的直播公司签人的方式，主播们的工资是底薪加提成，提成就是主播们在直播间里收到的打赏。酷狗、来疯等平台，收取主播们打赏的50%，直播公司再从主播们拿到的50%中抽成，抽取大概20%-50%不等。
“我们公司，根据不同主播们的资质，底薪大概在2000-3000元不等。”但去年开的一些新公司入场就抄底，告诉那些刚入行的女孩们，底薪可以拿到一万。“但实际上是不是能拿到，主播们也不知道。公司也更担心，大不了你走人。”
更重要的是加入这行的人越来越多，漂亮的女孩后面有更漂亮的女孩，帅气的男孩后面有更帅气的男孩，大哥和姐们挑选的空间越来越大。付钱的人终是有限的，年轻、鲜活的主播们是无限的，“我不推荐我的主播们走女神风，太常见了，漂亮女孩也很多。”当打赏的人不多时，主播收入减少，依靠主播抽成的直播公司收入也会降低。
北京同样做直播公司的朋友看陈瑞还在宝鸡和银川开了分公司，有点羡慕。在去年的混战和经济不景气的情况下，小型直播公司可以保持稳定增长就已经算是很不错了。去年开始，陈瑞每天都能接到几个想入伙做直播生意的商场朋友，但是她一个都没有答应，“这一行看起来火，但在外人看到机会的时候，其实行业已经在衰退了。”
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如果问主播们赚不赚钱，外行人普遍认为是赚钱的。
拥有百万粉丝的游戏主播龙哥，他准备凭直播赚的钱，在西安买一套不大的房子。但龙哥终究是少数。张亿博认为在游戏主播的行业中，99.99%都是中小主播，其中小主播更多。陈瑞手下的娱乐小主播们，还没有到网红或者达人的阶段，广告收入不多，工资大部分来自打赏。
六月份即将结束时，陈瑞在朋友圈晒出了一部分主播的工资单。主播最高工资一个月拿到五万，最低的不到三千，月收入一万元以上有十五人。对小主播来说，直播只是一份可能赚到高工资的工作，赚多赚少，还是看大哥。
直播公司到底赚不赚钱，市场和行业内的人们一直都保持着质疑的态度。
陈瑞所在的新公司正式运转了两年，她很坦率地承认公司一年的盈利不是很多，到现在主营业务仍然是靠主播这一部分，不是带货或广告抽成。
他们公司抽成在20%左右，这个比例在直播公司中算比较低，“我们现在接到的广告多是朋友介绍的，网络游戏之类，主播们口播一下。”为了拓展业务，他们公司也开始培养抖音网红，从疫情期间开始，每天拍没有剧情的小视频。陈瑞认为，在这一行里，“重要的是坚持。”
■ 陈瑞公司的主播正在直播
按照直播数据统计平台宝葫芦给出的MCN机构分布图，像陈瑞这样拥有200个主播以下的机构算是小型机构，在大数据中的市场占比比较低。
而在西安，小型直播公司的数量还是比较多，最重要的是涉及到带货的公司并不多。
哪些城市在最新的直播带货潮流中有优势？义乌有著名的直播村。村子里前直播后厂房，产品从厂房到出现在直播间，甚至可以省去中间供应商的环节。国内前十的MCN公司，6家在杭州，因为杭州一带拥有国内完善的制造业群。其他的4家，嘉兴1家，上海1家，广州1家，深圳1家。
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最近，本地最受关注的新闻之一是薇娅来西安直播带货了。
西安的直播公司也想让旗下的主播们赶上“带货”潮流。在聊天的过程中，行业内的人都认为西安直播带货发展不起来，是因为缺少品牌，工厂不够多，小商家们也不够多，货源太少。行业做不起来，更做不大，“没有氛围，好多人觉得这不是正儿八经的工作。”陈瑞在宝鸡分公司招聘的时候，有女性带着老公和家人一起来面试主播，担心遇到了骗子公司。
成都在这方面做的还不错。1300多万粉丝的斗鱼游戏主播呆妹是西安人，前一阵子被签约到了成都的一家工会。她还是如今斗鱼平台经常主推的女性游戏主播之一。
■ 呆妹在直播
但是除了市场和氛围不到位，本地还有一些想要发展成为直播带货的公司到今天仍然太过于粗糙。有这样的公司由线下供应链起家，熟知产品价格和渠道。但是他们的方向，更偏向于为本地的一些商户提供直播场地，或者是作为替MCN公司和厂家牵线的一个中间方。这种公司的优势在于他们熟悉厂家，可以拿到一件产品的最低价。但是离真正走到台前，还差许多环节。
作者 | 铛铛 | 贞观作者
